有益な情報提供と凡事徹底。信頼を深め、お客さまのビジネスを支える
私は現在、インサイドセールスの中でも従業員数が100〜1,000名ほどの企業を対象とするチームに所属しています。サーバーやストレージといったITインフラからパソコンとその周辺機器まで、お客さまの必要とするハードウェアを提供することでビジネス成長を支援することがミッションです。
日々の営業活動としては、すでにデル・テクノロジーズの製品をご購入いただいている製造業や建設業のお客さまを中心に、次のご調達予定やインフラ更改の計画などを伺いながら最適なご提案をしています。
当社の製品をどのくらい使っていただいているか、どのタイミングで購入されることが多いのかなどは、お客さまによってさまざまです。まずはお客さまを理解することから始めて、信頼関係を深めながら当社がサポートできる部分を伸ばしていくことが私たちの役割。外勤営業や技術営業の担当者と連携しながら、お客さまの課題に応じてスピーディーに対応しています。
効率的な営業活動を行えるように、インサイドセールスではお客さまとのコミュニケーションのほとんどが電話かメールです。頻度高く接点を持つお客さまが多いため、もっとも重要なことは、いかに有益な情報を提供できるか。そのために役立つのが、当社で独自に行っているIT投資に関する動向調査です。この調査では従業員数や業種ごとにIT投資の傾向が見えるため、「AI領域の投資を強化する企業が増えています」といった情報をお伝えしながら、お客さまの課題やニーズをヒアリングしています。
また、営業職として私が大切にしているマインドは、「凡事徹底」。即レス、月に1回は必ずお客さまとコミュニケーションをとるなど、当たり前のことをきちんと実践するようにしています。競合も多い業界だからこそ、こうした地道な取り組みがお客さまとの信頼関係につながります。
飛び込み営業からインサイドセールスへ。苦しんだ時期が今につながる経験に
新卒で入社したのは、不動産会社です。不動産業界を選んだ理由は、給与の高さに惹かれたこと。そして、将来への不安から、20代のうちにタフな環境で経験を積んで自分のベースを作っておきたいと考えたことです。
飛び込み営業をメインに個人のお客さま向けの新規営業を4年ほど経験するうちに、もっといろいろな商材を扱っている企業で挑戦して、自分の市場価値を上げてみたいと思うようになりました。それが転職を考えたきっかけです。
業界全体の成長規模や扱う商材の多さなどを軸にさまざまな企業を見ていく中で出会ったのが、デル・テクノロジーズでした。営業職として量だけではなく質の向上が必要だと感じていた時期でもあり、法人営業に変わることで新たなスキルが磨けるのではないかと感じたことも入社の決め手です。
とはいえ、扱う商材もガラリと変わりますから、はじめは製品のことがわかりませんでした。また、飛び込み営業からインサイドセールスへ変わったことで、お客さまの顔が見えないことに当初は違和感もありました。
しかし、研修やOJTでのサポート体制が充実していることもあり、比較的スムーズになじむことができたと思います。基本的な営業スキルがあれば、製品知識や提案に必要な情報は十分に得られる環境です。
既存のお客さまを担当しながら順調に経験を積み、3年目には体制変更に伴い新規のお客さまを担当することに。ところが、うまく信頼関係を築くことができずに、成果が出ない時期が続きました。
原因は、お客さまのことを理解せずに一方的な提案をしていたことでした。新規のお客さまに対しても、それまでと同じ営業方法で進めてしまっていたんです。何回か電話で話す中で、お客さまの反応が鈍くなっていき、しだいにそれが数字にも表れて……。知らず知らずのうちに「お客さまの役に立っていない営業」になってしまっていたのです。
苦しい時期でしたが、逃げたいとは思いませんでした。自分に原因がある時に辞めても、悪い部分が変わるわけではありません。次にまた同じ状況になった時に、何も改善しない。成果が出ない時、自分にとって不利な状況になった時こそ頑張らなければいけない──そう思って踏ん張った時期が今につながっています。
前職で培った土台に蓄積された経験。ビジネスへの貢献がインサイドセールスの醍醐味
お客さまの状況を理解する大切さを実感したことで、その後は「役に立てた」と手応えを感じる瞬間を幾度も経験しました。
たとえば、ノートパソコンだけを購入していただいていたお客さまがいらっしゃいました。従来なら、「次はいつ頃ノートパソコンを購入するか」に焦点を当てた話をしていたのですが、もっとお客さまの現状を把握しようと考え、デスクトップパソコンを含めたIT機器を、どの会社からどのくらい購入されているのかをヒアリングしました。
すると、当社製品・サービスをご活用いただくことで、コスト最適化の余地があることがわかりました。そこで、次回の入れ替えタイミングで当社の製品をご提案し、コスト削減に貢献することができました。
もちろん、前職での経験も活きています。当社では3カ月ごとに目標が設定されるため、お客さまにヒアリングするポイントや、案件を進められるかどうかの判断軸をきちんと持っていることが大切です。
加えて、私たちのチームは週単位で結果を分析します。次の1週間で目標とする売上を達成するためには、何件の見積もり依頼をいただく必要があり、そのためには何件のお客さまと接点を持たなければいけないのかと、逆算しながら行動を決めていきます。
こういった成果を上げるための再現性ある営業活動の土台は、不動産会社で培われたものです。その土台に、デル・テクノロジーズのビジネスへの理解、成功も失敗も含めた経験が蓄積されたことで、成果につながっていると感じます。
インサイドセールスの醍醐味は、お客さまのビジネス成長を見届けられること。お客さまのデータセンターに当社のサーバーを導入いただいたとして、そのデータセンターのビジネスが成長しているならば、私たちの製品が貢献できているということです。単に製品を販売するだけでなく、ビジネスの成長を支えることができる点が大きなやりがいです。
自分の経験値を還元し、メンバーの市場価値を上げながら組織の力を拡大したい
デル・テクノロジーズに入社して感じた良いギャップもありました。それは、仲間を尊重し、共に成長する組織文化があること。入社前はもっとドライな雰囲気をイメージしていたのですが、実際は伸び悩むメンバーがいれば手を差し伸べてくれる環境です。
本人の「成長したい」「成果を出したい」という当事者意識や向上心があることは前提として、困った時には周囲がサポートし、引き上げてくれる。それは良い意味での驚きでした。
その環境の中で私自身がステップアップできたことで、次は私が引き上げる側になりたいと思っています。経験値を言語化し、入社間もないメンバーでも実績を出しやすい環境を作っていきたい。そしてマネージャーとして、これまで以上に営業力の高い組織を作りたいという目標が見えてきました。
社会人になった当初から「いつかは部門を率いる存在になりたい」と漠然と思っていましたが、この会社でマネージャーという役割の捉え方が大きく変わりました。
自身のノウハウを還元し、メンバーの市場価値を高める──それこそがめざすべき姿だと気づいたのです。かつての私のように将来への不安を抱えるメンバーに対し、「市場価値を上げる」という視点で挑戦し、成果を上げて昇格してきた経験を伝えていきたいと考えています。
さらに、マネージャーになることで組織に与えるインパクトも大きく変わります。個人で出せる成果には限界がありますが、同じ力を持つ仲間を増やせば、組織全体の成果を何倍にも何十倍にも拡大できるかもしれません。
そのために、マネジメントや経営の視点を学びながら自分の視座を上げていきたいと考えています。さらに先は、より大きな組織づくりをするのか、事業を興すのか。具体的にはまだわかりませんが、何か「成功した」と思える挑戦をしたいですね。
※ 記載内容は2026年6月時点のものです