企業に届けるDXの一歩。“課題に寄り添う”提案の本質に気づいた成長
Cloud Service Concierge（以下「CSC」）のチームに所属し、約100種類のSaaS製品を扱う中野。販売パートナーと連携し、DX課題に最適なサービスソリューションの提案を実施しています。
「CSCは、販売推進という形でSaaS製品を専門に扱っています。勤怠管理や経費精算、人事労務など多様な領域を横断しながら提案活動を行うことが特徴です。一つの製品だけではなく、本質的な課題解決にフォーカスしてDX推進を支援しています。
私自身の担当エリアは東日本。主に中堅・中小企業のお客さま向けの提案活動をしています。勤怠管理や経費精算を紙で行っているお客さまも多くいるため、そうした企業に対してクラウド製品による解決策を提案しています」
販売パートナー主導の商談に同行するだけでなく、自ら案件を創出する活動も積極的に実施しています。
「既存の案件からヒアリングを進めていく中で、新しい製品の提案をすることもあります。製品カテゴリにとらわれず、横軸で製品を選定できるのが私たちの強みだと考えています」
最適な製品を提案するためには、ヒアリングが重要だと中野は語ります。
「入社当初は製品の説明にばかり走ってしまい、お客さまが何を求めているかを深く伺うことができませんでした。しかし、先輩方の商談を見ているとヒアリングをしっかりと行い、そのお客さまに合う機能を厳選してお伝えしているんです。
それからは、製品を売るというよりも、課題解決を重視することを念頭に置いて仕事をするようになりました」
日々新しい製品や機能がアップデートされる環境で、製品知識の習得にも力を入れています。
「チームのメンバーで情報を共有し合い、常にアップデートを心がけています。ヒアリングの中で自然な会話から課題が見えてきた時に、適切な製品を提案できるよう幅広い知識を持っておくことが大切です」
スペシャリストよりもジェネラリストに。幅広い知識と個人KPIのある働き方を求めて
幼少期からさまざまなスポーツに親しんできた中野。活発な子どもだったと振り返ります。
「ソフトボール、水泳、空手と幼少期からスポーツばかりしていました。ソフトボールではクラブチームに所属し全国大会にも出場。高校ではダンス部に所属していました」
大学の専攻は、グローバルコミュニケーション学部。持ち前の行動力を発揮して、留学にも挑戦しています。
「家族と海外旅行に行く機会も多かったことから、自然と海外に興味を持っていたんです。在学中に2カ月間、ロサンゼルス留学も経験しました。留学で気づいたことは、文法が多少間違っていても積極的に話すということの大切さです。完璧を求めすぎる必要はないと気づき、恥ずかしがらずに話せるようになりました。
また熱中していたK-POPの影響で、通算20回以上渡韓もしました。夢中になったことに一直線な学生時代だったと思います」
就職活動の軸は、語学を活かせることと海外にグループ会社があること。また、特定の業界に限定されず幅広い分野で活躍できる環境を重視していました。
「いろんな知識に触れてみたいという思いがありました。スペシャリストよりもジェネラリストになりたいというイメージを持っていたんです。そこで、さまざまな業界に製品を提供している電子部品メーカーに入社し、韓国や中国市場向けの海外営業として、コネクタ製品の提案・販売を担当しました」
しかし、仕事をする中で、新たな軸が芽生え始めます。
「部単位で評価をされる仕組みだったため、もっと裁量があり、個人で実績が残せる仕事がしたいと思うようになったんです。また、これからの時代はITだと考えました。
SB C&Sを選んだ決め手は、SaaSを扱う部署でIT業界に携われること。そして、エンドユーザーと直接仕事ができる点でした。面接で個人にKPIがあると聞いて、仕事の目標を個人で達成していく環境であることもわかり、迷いなく入社を決めました」
自分で考えて動く、フラットな環境で──変化した働き方とモチベーション
SB C&Sに入社後、中野は2カ月間の研修期間を過ごします。製品の勉強とロールプレーイングを中心とした実践的な研修プログラムが用意されていました。
「最初はDropboxやLINE WORKS、Zoomなど身近な製品から学んでいきます。製品資料を読んだり、勉強会の動画を見たり、実際にデモ画面を触ってみたりしながら、詳細を覚えていきました。
また、研修期間中は月40件の商談同席が目標となっています。先輩の商談を見て学び、その間に合格基準が設けられた点数制のロールプレーイングが4回ほどあり、お客さまへの提案練習を実践するという流れです。
前の会社は比較的緩やかな環境でしたので、最初は学ぶ量の多さに驚きました。ですが、日々新しい情報が入ってくることには刺激があり、人に言われてやるのではなく自分で考えて動けることも魅力的でした。責任は大きいですが、自分が頑張ったからこそ結果がちゃんと出る環境だったので、楽しみながら学んでいきました」
実際の商談に臨むようになると、新たな課題に直面することになります。
「最初の頃は何を聞けばいいのかわからず、製品説明に偏ってしまったり、想定外の質問に焦ったりしました。しかし、製品に詳しいメンバーも商談に同席してくれるため、その都度教わったり、調べて対応したりとする中で、少しずつコツをつかんでいきました。
最初の受注はDropboxの3ライセンス という小さな案件でしたが、それでも感動がありました。個人の数字を持つことで仕事へのモチベーションも大きく変化し、自分の提案が受注につながった時には確かな手応えを感じられています」
入社後、中野がとくに印象的だったのはSB C&Sの社風でした。
「仕事とプライベートのメリハリが際立っています。仕事以外の時間はみんなで雑談をするなど、活発にコミュニケーションを取りますが、仕事中は集中して取り組むんです。これは前職とは大きく異なる部分でした。
また、若手のメンバーが多く、年功序列もなく皆が同僚という雰囲気。できる人がリーダーを務めるという文化があって、それが働きやすさにつながっています」
独自の動き方で磨く──提案力を支える知識の深堀りをし、クロスセルで提案の幅を広げていく
転職から約半年。中野は自身の大きな変化を実感しています。
「前職では与えられた仕事をこなすことが中心でしたが、今は自分で数字を持っているので、売上を増やすためにはどうすればよいかを常に考えるようになり、主体的に行動するようになりました。
たとえば、お客さまからのヒアリングの中で新たな課題が見えてきた際に、別の製品を追加で提案するといったクロスセルも積極的に行っています。
当社では、製品知識を活かしながらお客さまの課題解決に向けて自ら動いていく必要があります。頭を使って考えることは時に大変ですが、その分の充実感もあります。製品知識を増やせば増やすほど提案の幅も広がっていくので、学ぶことにもやりがいがあります」
そんなSB C&Sは、IT業界で幅広い知識を身につけたい方や主体性を持って働きたい方に向いている職場だと中野は考えています。
「私自身もそうなんですが、特定の業界や製品に縛られたくない、さまざまな知識に触れたいという志向の人とマッチしているように思います。一つの製品に特化することなく、今の環境ではさまざまなSaaSに触れられる機会があり、それはとても貴重な経験です。
ジェネラリストとしてのキャリアを築くには、とても良い環境だと思っています」
今後の展望について、中野は次のように語ります。
「まずは、製品知識の幅を広げて、より多くの案件創出やクロスセル提案ができるよう能力を向上させたいです。業界や業種の動向と絡めながら、タイムリーな提案ができるようになることをめざしています。
また、当社には先輩社員がキャリア入社者の業務や、社内コミュニケーションのサポートをするバディ制度という仕組みがあります。私自身もお世話になったので、今度は私がバディとして後輩の育成にも携わっていきたいですね。
将来的に興味を持っているのは管理職です。仕事の時はしっかりと締めつつ、普段は気軽に相談できる、そんな存在になれたらと思います」
※ 記載内容は2025年6月時点のものです