年々需要が高まる「XRビジネス」。推進担当として営業とマーケティングの両面に尽力
デジタル技術の発展により、VR（仮想現実）、AR（拡張現実）、MR（複合現実）といった、現実世界と仮想世界を融合する技術が注目を集めています。これらの技術を総称してXR（クロスリアリティー）と呼び、SB C&Sでは法人向けのXR製品販売を河野が所属するインダストリーソリューション推進部 販売推進課が担当しています。
「販売推進課では、主にCAD担当とXR担当に分かれ、私はXR担当として業務にあたっています。
主にMetaのMR/VRヘッドセット『Meta Quest』や、SB C&Sがホロラボと共同で開発した3D CAD（Computer Aided Design）／BIM（Building Information Modeling）／CIM（Construction Information Modeling）ファイルのAR／MR みえる化ソリューション『mixpace』をはじめ、他メーカーのVR/AR製品など複数のXR製品を扱っています」
河野はXR製品の販売推進として、営業とマーケティングの両面を担当しています。エンドユーザーや販売パートナーに対して、XR製品の紹介から導入後の技術的なフォローまで担っています。
「営業活動では、オンライン打ち合わせでXR商材のご説明をしたり、実際に訪問して実機のデモンストレーションを行ったりしています。商談や打ち合わせの際は、明確なゴール設定と入念な準備を心がけています。
また、そのゴールに対する達成状況を常に確認しながら、一つひとつの案件に全力で取り組んでいます」
マーケティング活動では、セミナーの開催やデモ機ブースの設置、大規模エクスポへの出展など、さまざまなイベントを企画・運営しています。こうしたイベント情報や新商材の情報をメールマガジンで発信することも河野が行っています。
「メーカーと協力してMeta製品や『mixpace』の導入事例の作成も担当しています。2024年からはマーケティング専任の担当者も加わり、連携しながら活動を進めていますね。
そのほか、日々新しいXR製品が出ているので、情報を収集したり、展示会でデバイスを体験したりして、自社に適した製品を選定することもあります」
XRビジネスの需要は年々高まっています。とくに河野が実感しているのは、製造業や建築業、教育現場といった分野です。
「製造業や建築業では、VR空間の中でコントローラーや手を使ってスキルを身につけられるということで、研修・トレーニングおよび安全教育用途で多くのお客さまにご導入いただいています。高校・大学などの教育現場でも需要は高まっており、バーチャル学習として活用されるなど、XR技術の活用シーンは着実に広がっていくと考えています。
商材が増えるにつれ、新しいメンバーも入り、ビジネスとして大きく成長していると日々実感しています」
幅広い商材に惹かれて異業界から転職。お客さまとの関わりの中で前職の経験が活きる
河野はSB C&Sに入社前、建設関連の電気設備工事会社で法人営業を担当していました。
「前職はマンションなどの建物の照明設備や配線の工事を行う会社で、官公庁やゼネコンなどのお客さまに対して、電気設備工事の受注営業を行っていました。そこで使用する部材や工数を含めた見積もりの作成をメインに取り組んでおり、中には大規模な案件もありました」
ところが、次第に転職を考えるようになった河野。なぜ異業界であるSB C&Sを選んだのか。その理由をこう話します。
「前職はルート営業だったので、ずっと同じ商材を扱っていました。そこにやりがいは感じていたものの、より成長する産業でさまざまな商材を扱いたいという気持ちが芽生えたんです。転職を決意してから、成長産業を軸にリサーチを行い、その中でも成長が著しいIT産業に注目しました。
SB C&SはIT関連製品・サービスを取り扱うIT商社としてビジネスを展開しており、学生時代から商社関連に興味があったこともあり入社を決めました」
SB C&Sに入社後、XR製品の販売推進を担当することになった河野。お客さまとの関わりの中で、前職の経験が活きていると言います。
「mixpaceは、3D CAD/BIMなどの設計データをARに変換することで、実寸大または任意のスケールで立体的に見られるソリューションです。そのため、建築・土木現場で設計データを実寸大で重畳させる事前配置検証の用途や1/100などミニチュアで設計データを表示し、確認する用途でユーザーは建築・土木関係の方が多いです。
前職では、マンションの新築工事の現場研修の経験があり、建築の知識や竣工までの流れ、図面の読み方などは理解できます。そのおかげで、ユーザー目線でのお話ができています」
前職では経験のなかった分野でも、スキルを磨きながら河野は着実に成長しています。
「XRに関する専門知識を深め、イベント企画から実行までを主導できるようになったことは、入社後の大きな成長点といえます。イベント運営においては、メーカーや販売パートナーとの調整役を務め、ToDoリストを作成して段取りを一つひとつこなし、確実に遂行できるように。
また、営業活動におけるリードから受注に至るプロセス管理能力も身につきました。さらに、未経験だったマーケティング分野においても、周囲のサポートや自己研鑽を重ねながら、効果的な施策を打てるようになりました」
Metaと共同イベントを開催。綿密な計画と地道な努力が成功へと導く
河野が印象深い出来事として挙げるのは、Metaと共同で実施した、全国8都市でのイベントです。
「このイベントではアイデア出しから参加し、8都市回ったうち7都市ではセミナーの開催と併せて、ワークスペースの一区画で数日間、『Meta Quest』の展示と案内も行いました。
そこではビジネスユースケースを体験できるVR／MRコンテンツも複数展示して、実際にデバイスに触っていただけるようにしました」
イベントを成功させるために、河野は主に2つの点に注力して取り組みました。
「まずは集客面です。イベント会場が決まり、集客を前倒しにした都合上、準備の時間が非常に限られていました。イベントコンセプトからのセミナー概要文作成および集客サイト公開、社内外へのイベント周知、機材準備およびデモ担当者へのXR操作方法レクチャーなど、毎日、複数の締め切りがある中で社内外と連携を取り、急ピッチで対応しました。
また、参加対象であるエンドユーザーや販売パートナーへ声がけをして比較的順調に集客できましたが、一部の地域ではXRチームが持つ顧客リストが限られており、集客に苦労しました。
そこで当社の各事業所に集客の依頼をしたり、メーカーや販売パートナーにも集客のご協力をいただいたりと、さまざまな施策を実施しました。
また、イベント後のフォローも意識しました。実際に販売をしていただく販売パートナーに1カ月をめどに案件の進捗リストを提出いただく仕組みを作ったことで、案件化を可視化してフォローできるようにしました。
イベント後には毎回来場者の方にアンケートをとっていたのですが、嬉しいことに『数十台規模でリプレイスを検討します』など前向きな感想を多くいただきました」
この経験を経た後、集大成となる大規模イベントを開催。多くのメーカーに登壇してもらう充実した内容で、100名以上が参加するイベントとなりました。
複数のイベントを成功に導いてきた河野。仕事のやりがいやIT分野に関わる醍醐味をこう話します。
「1パッケージ、10ユーザーのXRソリューションを、販売パートナーと連携し、エンドユーザーにご提案して、50ユーザーほど一気にご契約をいただいたことがあります。このような大きな案件を受注できたときにやりがいを感じます。
IT業界は移り変わりが非常に早く、価格やプランの変更、新製品の登場など変化のスピードが速いことが魅力だと思っています。それに対応していくのは大変な面もありますが、新しい情報が次々と出てくることは非常におもしろいですね」
プライベートでもXRを積極的に活用。もっと多くの人にXRの魅力を知ってもらいたい
日々の業務に意欲的に取り組む河野は、SB C&Sの魅力について次のように話します。
「当社は非常にフラットな組織文化が特徴です。役職・部門に関係なく気軽に相談できる雰囲気があり、それが大きな魅力の一つです。もう一つは充実した教育制度です。海外メーカーとのコミュニケーションに活かせるよう、私は会社の制度を活用してオンライン英会話を受講しています」
急成長しているXR業界において、河野は明確な展望を持っています。
「XR市場の拡大に合わせて、部門の売り上げ拡大をめざしていきたいと考えています。自分のキャリアについては、XRの知識をさらに深めていきながら、営業・マーケティングだけでなくや、戦略・企画立案などクリエイティブな領域も大きく伸ばせるよう挑戦していきたいと考えています」
プライベートでもXRを積極的に活用している河野は、趣味の旅行と組み合わせた独自の楽しみ方を見出しています。
「360度カメラで撮影した景色を、Meta Questで楽しんでいます。たとえば山頂からの眺めを記録し、VRゴーグルで視聴することで、記憶を鮮明に思い出すことができます。YouTubeの視聴や映画鑑賞はもちろん、コロナ禍では運動不足を解消するため、VRのボクシングゲームも活用していました」
今後もXRの分野で頑張っていきたいと話す河野には、描いている未来があります。
「ビジネス現場では、XRデバイスを所有していても、活用方法がわからないというお客さまも実際いらっしゃいます。ディストリビューターとして、多くの開発会社・パートナーのXRソリューションを体験し、把握しているので、現場での課題を抱えている方にXR製品の価値をよりわかりやすく、届けていければと考えています。
現在は企業の特定部門での導入が主流ですが、将来的には社員一人ひとりがXRを活用できる世界をめざしていきたいですね」
※ 記載内容は2024年12月時点のものです