ソフトバンクのグループ企業の中で、IT流通ビジネスを担うSB C&S。国内最大規模の販売ネットワークを通じ、お客さまに最適なICTプロダクトやサービスの導入を支援しています。その中でSaaS製品を扱う3名の座談会を実施。業務のやりがいや会社の魅力、今後の展望などを語ります。
【動画公開中】SaaS専任チーム座談会「Cloud Service Concierge（クラウドサービスコンシェルジュ）」とは？
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3名による座談会の様子を動画で観たい方は、ぜひYouTubeでご覧ください。
ソフトウエアの提供形態のひとつ、SaaS。実は私たちにとって身近で便利なサービス
──まず最初にSaaSとは何かを教えてください。
山瀬 誠（以下、山瀬）： IT機器は、パソコンやスマートフォンのようなハードウエアとそれらの中に入っているアプリケーションなどのソフトウエアに分かれています。SaaS（Software as a Service）はそのうちのソフトウエアの提供形態のひとつとなります。ソフトウエアでイメージしやすいところですと、OfficeのアプリケーションやGmailなどです。
──私たちが普段使っている身近なものなんですね。では、皆さんの具体的な業務内容はどのようなものなのでしょうか。
山瀬：われわれSB C&Sは、メーカーさまから製品を仕入れて販売パートナーさま（販売代理店）に卸す、商社のビジネスをしています。その製品の一つにSaaSがあり、私たち3人が携わっています。
私はフィールドセールス、マーケティング企画、戦略企画の複数の部門を兼務し、マネージャーを務めています。
有田 誉（以下、有田）： 私が所属するフィールドセールス課は、実際に製品を使うエンドユーザーさまに対して、製品を比較、提案する業務となります。
私は入社1年目で、製品を覚えるのは大変でしたが、動画の教育コンテンツで効率よく学ぶことができました。動画内でわからない部分は先輩方に質問してクリアにするように心がけていました。
畠 奈央（以下、畠）： 私はマーケティング企画課に所属しており、各種製品のマーケティング活動を担当しています。たとえば、製品のランディングページを制作し、それを見て興味を持ってくださったお客さまの情報をフィールドセールス課のメンバーに共有して、営業につなげています。
販売パートナーは1万社超。部門間の連携でビジネス効果を最大化
──販売パートナーは1万社を超えると伺いました。驚きの数ですが、販売パートナーへのサポートはどのような体制で行っているのでしょうか。
山瀬：まず販売パートナーさまをバックアップする組織として、クラウドサービスコンシェルジュ（以下、CSC）という組織があります。その組織の中に、セールスチームやマーケティングチームなどを作って、組織機能として販売パートナーさまに提供するという体制になっています。
──手厚いサポート体制ですね。その他に取り組んでいることはありますか。
有田：SaaS製品をより身近に感じてもらうというコンセプトのもと、SaaSショールームというイベントを開催しています。これはメーカーさまのご協力の上、販売パートナーさま向けに行っているイベントです。会場では、実際に製品の画面を見てもらったり、操作してもらったりすることで、SaaS製品に対する理解を深めてもらいます。
参加してもらった販売パートナーさまやエンドユーザーの方からは、イベントが楽しかったという声をいただけました。イベントをきっかけに、少しずつではありますがSaaSを広めることに貢献できているのではないかなと思います。
──製品の数が多く日々アップデートされるものとなると、個人ではなくチームで動くことが大事になってくるのではないかと思います。チームワークの大切さは感じますか？
有田：感じますね。SaaSは少額でも継続的な収益を得られるという特性があります。より大きなビジネス効果を生むためには、チーム一丸となってひとつの方向に向かう必要があると感じています。
山瀬：マーケティングで獲得したお客さまを、フィールドセールスに渡して商談し受注していくという、部門間の連携が前提となったチーム分けになっています。逆に、フィールドセールスで受注した事例をマーケティングで活用することもあります。なので、チーム間の連携なくして、ビジネスは成立しないと考えています。
SaaSを売る価値を提供し、販売パートナーに変革をもたらすのがミッション
──SB C&Sから販売パートナー、そこからエンドユーザーへというIT流通ビジネスの中で、SB C&Sの介在価値はどういうところにあるのでしょうか。
山瀬：私たちは、メーカーさまの製品を、販売パートナーさまに卸すだけと思われがちです。けれど、その中でどれだけ介在価値を生み出せるかを意識しています。
たとえば、お客さまのマーケティングを支援したり、専門分野のメンバーが販売を支援したり。そうやって介在価値を見いだして、ビジネスとして成り立たせています。
──その中で、大変だと感じる部分はどのようなところでしょうか。
山瀬：やはりSaaSの多くはサブスクリプションモデルなので、とくに営業の分野が大変ではないでしょうか。
有田：大変だと感じることはあります。SaaSは単価としては低いほか、従来のようなパッケージがあるわけではなく、ご説明しづらいのが特徴。販売パートナーさまにSaaSの販売を推進していただくには工夫が必要です。
そのため、先ほどお話ししたイベントの開催などを通して、販売パートナーさまにSaaSを販売する価値をお伝えしていくことが大切になると感じています。それにより販売パートナーさまに変革をもたらすことが、私たちの掲げる大きなミッションの一つですね。
若手から活躍できる風土。スピード感あふれる環境で成長を実感
──では、そんなSaaSを扱う皆さんの仕事のやりがいや醍醐味、魅力を教えていただけますか。
有田：魅力としては、業務内容の自由度の高さや、学習できる範囲が広いところが挙げられます。営業担当として接するお客さまは、総務の方であったり、経理の方であったりと、自分とは違う部門の方と交流をさせていただくことが多くあります。
営業という専門性を高めながら、他部門の知識をつけていき、ジェネラリストのように、自分がどんどんレベルアップできる感覚を強く感じています。
畠：私は数字として結果が出たときにやりがいを感じています。ランディングページの作成では、掲載するブログ記事やウェビナー動画など、コンテンツの企画を考える段階から担当しています。
なので、そのブログの記事のPV数が増えたり、ウェビナーのコンテンツで申込数が増加したりするなど、数字として結果がでると非常にやりがいを感じます。
山瀬：入社4年目のちょうどコロナ禍に入る前の時期に、Zoomのビジネスの立ち上げを担当させてもらいました。その時点で、ベンダーさまとの交渉や事業計画の作成、マーケティングのプラン、セールス組織の構築などを若手ながら任せてもらえたことが、印象に残っています。
お客さまがZoomを導入したことで、感染拡大の防止になったとか、学校で授業が止まらなかったなど、自分が販売している商材で実際に貢献できていると実感することで、やりがいを強く感じました。
──若いうちからどんどん経験を積んで、成長できる文化があるんですね。この機会に、お互いに聞いておきたいことはありませんか。
有田：先輩のお二人に、営業の理想像を教えてほしいです。
山瀬：こうあってほしいというところでいうと、圧倒的にお客さまのことを考えてほしい。なんなら憑依するくらいまで考えてお客さまに提案できると、いい営業になれるんじゃないかなと思います。若手のうちは、圧倒的な行動量でさまざまな経験をしてもらいたいですね。そうすることで、営業に対する深みが出てくるんじゃないかなと思います。
畠：販売パートナーさまに加えて、社内メンバーやメーカーさまに対しても同じような目線で接することが大事だと思いますし、そういう人になってほしいと思っています。
私が山瀬さんに聞きたいのは、企画のアイデアはどういうところから出ているのか、ということです。
山瀬：日々いろいろなことに興味を持って学んでいると、自然とマーケティングコンテンツに活かせるアイデアが出てくると思います。そのために、さまざまな情報をインプットして蓄えておくことが重要ではないでしょうか。
私からは二人に、当社の非常にスピード感がある社風に順応した秘訣があれば教えてもらいたいです。
有田：スピード感の必要性は配属後すぐに感じました。例でいうと、配属されて7日ほどで社外向けの勉強会を担当することに。そこで、「しっかりこのスピードについていかないと、置いていかれる」という危機感が生まれました。
後ろは崖といったような状況で私の限界を見極めつつ、さまざまなタスクを自由度高く経験できたことが、今の自分を作ってくれたと感じています。
畠：営業のときに鍛えられたと思いますし、どれを優先的にやるかの順位付けを意識しています。スピードにつながっているかわかりませんが、多くのタスクをさばく秘訣だと思っています。
「SaaSといえばSB C&S」と思われるように、組織の認知度を上げていく
──皆さんの今後の目標や展望を教えていただけますか。
有田：私の今の目標としては、まず圧倒的な行動力をつけていくことです。それに加えて、何か機会をもらったときに、逃げずに挑戦するということがひとつ目標としてあります。チャンスの波に乗れないようだと、このスピード感についていけなくなると感じているので、チャンスを逃がさずにしっかりと行動していける人間に成長したいです。
畠：私の個人的な目標としては、マーケティングのプロフェッショナルになるということ。まだ知識や経験が不足しているので、そこをしっかり増やしていきたいですね。部門の目標としては、SaaSといえばSB C&Sだと思ってもらえるように、認知度を上げていきたいと考えています。
山瀬：私も、まずCSCという組織の認知度を上げて、日本国内でSaaSが浸透するよう活動していきたいですね。SaaSがいろいろな企業に入ることによって、ちょっとでも日本が元気になったり、少しでも幸せな人が増えたりしたらいいなと本気で思っています。その助けになるための組織というのを、今私たちが所属しているチームが担えたらと思います。
マネージャーとしては、一人ひとりのキャリアプランを実現できるようなチームにしていきたいと思っています。
──若手からしっかりと実践経験を積める社風があり、裁量が大きいところに特色があると感じました。またSaaS製品への想いが非常に強いということが伝わってきました。本日は皆さんありがとうございました。
※ 記載内容は2023年11月時点のものです