パッケージづくりをお客様と共に──調整役を担う販売課の大きなやりがい

営業機能販売第八部 販売第一課の高木。現在、大手飲料メーカー担当の営業として、ペットボトル関係の受発注を担当しています。

「本社販売八部は、大手飲料メーカー様をメインクライアントに、缶やペットボトル、ペットボトルの原型となるプリフォームの販売を行う部署。容器の新技術や新形状などの提案も行っています。

その中で、私が担当するのはペットボトルとプリフォームの受発注です。流れとしては、お客様の資材調達担当者から発注をいただき、当社の生産をコントロールする部署であるSCMに私が伝え、工場の生産体制を調整していきます。

その数量が生産可能か、可能にするためにはどんなつくり方をしたらいいかを検討。たとえば、工事などで工場が生産できない日があれば、お客様と相談しながら、過不足のないように生産する手だてを考えます」

販売のメインロールは、いわば調整役。さまざまな事情を汲み取りながら、業務を円滑化するために欠かせない存在です。

「たとえば、お客様から発注をいただいても、猛暑で予想以上に飲料が売れることがあるんです。そんなとき、私たちが調整役として動きます。

急な増産を依頼されると、原料や生産枠が足りずに工場の生産計画に響いてしまうので、事前に『計画通りの生産量で大丈夫ですか？』とお客様にお声かけします。お客様の社内で、計画どおり生産するか増産するかで意見が分かれることも。その場合、私があいだに入り、それぞれの意見をヒアリングして調整することもあります」

調整の範囲は、社内のSCMや工場にも及びます。

「お客様の発注通りに生産できるよう調整するのはもちろんですが、たとえば、『発注本数は〜万本だけど、飲料の売れ行き次第で増産の可能性があります』といった具合に、先を見越した事前調整も行っています。生産計画の急な変更があると、工場が混乱してしまうためです」

大きな責任がともなうポジションを担う高木。大切にしていることがあると言います。

「なるべく皆がWin-Winになるようにしたいと思っています。営業として100%お客様の意向を優先したい気持ちがある反面、社内の生産側の都合も理解しなくてはいけない立場。一方だけに折れてもらうのではなく、バランスの良い代案を出したいと思っています。双方の意見をきちんと聞いた上で、双方のデメリットがなるべく少ない代案をいつも考えています」

幼少期からお菓子が好きだった高木。学生のころは、かわいいパッケージに惹かれて商品を“パケ買い”するなど、包装容器に興味を持っていました。

「お菓子を選ぶとき、パッケージに購買意欲をかきたてられていたんです。商品の中身より、もう一歩消費者に近いところにあるパッケージに携われる仕事に就きたいと考え、この業界を志望しました」

中でも東洋製罐に惹かれたのは、缶も含めて幅広い資材を扱っていたから。入社を決めた経緯をこう振り返ります。

「就職活動をする過程で、缶にも印刷や形状に種類があるなど、パッケージの奥深さに気づきました。当社はアルミやメタル系の設備を持つ数少ない会社。ペットボトルや、ダンボール、フィルムなども扱っていて、総合的にいろいろな資材に関われることを魅力に感じ、入社を決めました」

入社後、高木が配属されたのは仙台工場の総務課。最初の2年で会社全体の構造を学ぶことができたと言います。

「総務課では、販売部、製造部、品質部門、SCM、工場の設備関係を担う工務部など、いろいろな部署と中立的な立場で関わることができました。ただ、私には入社当時から営業としてサプライチェーンの中で、より製品に近い立場で働きたいという想いがあったんです。その気持ちは変わらなかったので、ずっと販売を希望していました」

念願かなって高木が現在のチームに異動してきたのは、入社3年目。いまの担当に至る前、缶の受発注担当を2年、缶のデザイン調整を2年ほど担当しました。それまでお客様の前に出ることがなかった高木。異動当初は、ひどく緊張したと言います。

「初めて上司や先輩に付いて商談に同行したときは、とてもドキドキしたのを覚えています。先輩がお客様とどういう会話をするのか、雑談からどう商談につないでいくのかなど、トークスキルを学びました」

販売を担当する上で、お客様が必要としているものを丁寧にヒアリングすることの大切さを先輩から教わっていた高木。ある失敗を機に、その教えの意味を学びました。

「ある飲料の大量発注をいただいたことがありました。私は大喜びで社内に増産を依頼したのですが、その後、同じ飲料の容量違いの缶の受注数が減ったことがわかりました。

トータルで考えると以前と同じ発注量だったんです。結果、増産依頼をした直後に容量違いの缶の減産を依頼することになり、社内を混乱させてしまいました。

あらためてお客様に発注数の変更理由を確認したところ、『方針に変更があり、メインとする缶が変わった』との回答があって。発注時にちゃんとヒアリングしていれば増産と減産をセットで依頼できたはず。この経験から、お客様の要望の背景や理由まで丁寧にヒアリングすることの大切さをあらためて学びました」

それ以来、高木は社内に対しても伝え方を工夫するようになったと話します。

「お客様にヒアリングした上で、発注数の背景と、不確定要素があるときは変更する可能性があることまで伝えるようになりました。そうすることで、SCMや工場側は変更の可能性を見越して生産計画を立てることができるため、社内全体がいろいろな状況にスムーズに対応できると思っています」

ただ、発注数の背景を知るためには、お客様と裏事情について話せる関係性があることが前提。高木はコミュニケーション能力を磨くのと並行して、信頼関係の構築に努めてきました。

「発注の背景を話そうとされないお客様もいらっしゃいますが、臆せずこちらからお聞きしないとコミュニケーションが進みません。そんなときはメールでコミュニケーションを終わらせるのではなく、あえて電話をかけて話を聞くようにしています。

また、その方の人間性やお仕事の変遷を理解することも心がけてきました。コミュニケーションを重ねるうちに、次第に打ち解けて、少しは話しやすい関係性が築けるようになったかなと思っています」 

2023年で入社7年目を迎える高木ですが、いまの仕事に大きなやりがいを感じた出来事がありました。

「ある缶飲料が新発売されたときのことです。その飲料が爆発的に売れて、缶の発注もどんどん増え、当社の生産が間に合わない事態になりました。そこで、お客様の希望に沿えるようにと、工場の生産の合間にあるわずかな枠を見つけては、少量ずつ追加生産をお願いしていたんです。

それでもお客様の希望数は納品できていなかったのですが、『新製品をたくさん販売できたのは、高木さんが工場の生産枠を捻出してくれたおかげ。本当に助かりました』とお客様から言っていただきました。

さらにうれしかったのは、その新製品がコンビニやスーパーに並び、街中の人がその飲料を楽しんだり、SNSでバズったりしているのを見れたこと。それが私とお客様が一緒になってつくり上げた景色だと思うと、大きな手ごたえを感じました」

“お客様と共にパッケージをつくる”という気持ちで仕事に打ち込んできた高木。今後は仕事の幅を広げ、よりいっそうお客様と深く関わりたいと言います。

「今後も販売の仕事を続ける中で、お客様に自分からアプローチするような業務もやってみたいと考えています。お客様に対して当社の新しい技術や容器を提案する仕事はきっとおもしろいはず。ゆくゆくは、新しい容器の共同開発にも挑戦してみたいです」

同社で働く魅力について高木はこう話します。

「当社の魅力は、製品の取り扱い量が多いこと。自分が携わった容器が市場に並び、多くの人が手に取っていただける環境であるので、『あなたがいま持っているその容器、私が手がけたものですよ！』と、あちこちで自慢できます（笑）。

職場には男性の従業員が多いものの、女性の営業も増えてきました。雰囲気が明るくなり働きやすくなってきているのを感じます」

さまざまな商品の容器づくりを、お客様と、社内と、これからも——たくさんの人に手に取っていただけることを夢見て。

※ 記載内容は2023年6月時点のものです