営業現場の最前線。相手に寄り添った営業でめざす数字目標と顧客満足の両立
──現在所属している長岡東支店の概要と、そこでの業務内容について教えてください。
長岡東支店は中規模の店舗です。現在は、営業係3名、融資係5名、窓口係12名が在籍しています。
中でも私は、総合営業として法人と個人の両方のお客さまを担当しています。個人のお客さまには、住宅ローンやマイカーローンのご提案のほか、投資信託や保険商品などの金融商品を通じて、資産形成をサポートしています。
中小企業や個人事業主のお客さまには、融資をはじめとする資金調達の支援やキャッシュフローの改善、事業拡大のための戦略的アドバイスなどを提供しています。今後も、お客さまとの対話などの活動量を拡充し、お客さまの「なりたい姿」の実現に貢献していきたいと思います。
──営業チームのミッションはどのようなものですか？
お客さまのめざす「なりたい姿」の実現に貢献すること、そして、各期に設定された数字目標を達成することです。長岡東支店はこれまで6期連続で優秀な成績を収め、表彰されています。これは、当支店の営業メンバーが単に数字目標の達成だけでなく、質の高いソリューション提案に取り組んできたからこそです。お客さまへのより良い提案を通じて、この成果を維持することをめざしています。
──総合営業に携わる上で、小林さんが大切にしていることを教えてください。
既存の商品やサービスをただ紹介するのではなく、お客さまそれぞれのニーズや課題に対し、包括的かつカスタマイズされた解決策を提供することを心がけてきました。初めにお客さまに丁寧なヒアリングを実施して課題を深掘りし、銀行として可能な支援の提案に努めています。
たとえば、製造業のお客さまの場合、仕入れが増える時期にはキャッシュフローの悪化や在庫管理の負担増加といった問題を抱えていることが珍しくありません。お客さまのことをよく理解し、具体的な仮説を立てることが、お客さまの課題の核心を捉える近道だと考えています。
とくに私が重視しているのは、お客さまとの長期的な関係構築。課題解決や目標達成を支援する価値を提供することにこだわり、商品ありきではなく、お客さまに寄り添った提案をめざしています。
金融業界への情熱と地元愛に導かれたキャリア選択。理想の職場を求め、大光銀行へ
──就職活動時、どのような基準や価値観に基づいて企業を選びましたか？
当時、何よりもまず金融業界で働きたいと考えていました。どの業界にも必ず金融が関わっており、あらゆる産業の基盤をなしています。経済全体を支える重要な役割を果たしている点に大きな魅力を感じていました。
また、地元に貢献したい気持ちもありました。私は新潟県内で生まれ育ち、県内の大学を卒業しています。この土地に育てられたという実感があるため、何らかのかたちで恩返しがしたいという強い想いを持っていました。
就職活動中は県内で展開するほかの銀行や保険会社も検討していましたが、最終的に大光銀行への入行を決めた理由は、採用担当者の人柄に強く惹かれたことです。
そのことを裏付ける、こんな出来事もありました。さまざまな企業が集まる合同説明会に参加した時のことです。そこにたまたま参加していた他業種の企業の担当者に大光銀行の印象を尋ねたところ、非常に好意的な反応がありました。
当行は、「お客様に信頼され、親しまれる銀行として地域社会の繁栄に奉仕する」という経営理念を掲げています。実際の取引先企業の方の口から、「大光銀行には親しみやすい行員がとても多い」という言葉を聞いて、経営理念を体現できている組織だと確信し、入行を決めました。
──入行してからこれまで担当してきたお仕事について教えてください。
2021年4月の入行後、最初に配属されたのが新潟市内の小針南支店です。預金業務全般に携わり、翌年にはリテール営業担当となって、個人のお客さまを中心に営業活動に従事しました。2024年4月に長岡東支店に配属となり、現在に至っています。
一方、長岡東支店に配属されてから、「ワクワク向上委員会」の活動にも参加してきました。これは、若手行員を中心に現場や担当者目線で行員のモチベーションを高めるための施策の立案をめざす取り組みです。
──入行後、どんな苦労がありましたか？
営業1年目はなかなか思うように成果を上げることができず、もどかしい気持ちを抱えていました。
10年以上のキャリアを積んだ経験豊富な先輩行員との差を縮めるためには、知識量を増やすしかありません。知見を広げる一環として取り組んだのが、ファイナンシャルプランナー（以下、FP）1級の資格取得でした。
FP1級の資格取得がブレイクスルーのきっかけに。若手中心の組織改革にも注力
──1年目に壁に直面した際、なぜFP1級の資格を取得しようと思われたのですか？
就職活動を有利に進めようと、大学時代にFP2級を取得していたんです。また、行内には資格取得を支援する制度があり、「資格取得は早いほど良い」という先輩の勧めもあって挑戦を決めました。
資格を取得したことで、税制度や商品への理解度が高まり、営業担当として提案の幅が大きく広がったと感じています。実際に投資信託や保険の販売につながっており、大きな充実感を得ることができました。
また、資格取得のための勉強や営業現場での実務経験を通じて、お客さまの経営課題や資金ニーズ、中長期的なビジネスプランなどについて仮説を立てられるようになった点に、自身の大きな成長を実感しています。
──長岡東支店で総合営業を担当するようになってから、業務内容はどう変わりましたか？
担当するお客さまの数が大幅に増え、以前の約2倍になっています。また、子ども服の小売り業や製造業など、以前に勤務していた支店では経験できなかった業界の課題解決に携わることで、知識やスキルの幅が飛躍的に広がりました。
入行の動機となった地域貢献ができている手ごたえもあります。融資したお客さまからは、「融資してもらえて非常に助かった」と感謝の言葉をいただいていますし、お客さま同士のビジネスマッチングに成功したケースもありました。
──長岡東支店に着任されてから参加されている「ワクワク向上委員会」での活動についても教えてください。
私を含めた委員会メンバー6名で運営しています。メンバーは25～30代前半の若手行員が中心です。
現在は、若手行員のモチベーション向上につながる施策や、お客さまとのコミュニケーション活発化につながる施策、地域とのリレーション構築につながる施策など、さまざまなアイデアを出し合って具体化に向けて議論を進めています。
メンバーに選出されたことが「ワクワク向上委員会」に参加した理由ですが、非常に前向きに取り組んでいます。
大光銀行だから描けるビジョン。地域の豊かな未来の実現をめざして
──大光銀行の一員として、今後どのような存在になっていきたいとお考えですか？
「ワクワク向上委員会」のメンバーとして、立ち上がった施策を確実に実行に移すことが直近の目標です。若手行員たちから、「やりがいのある取り組みにワクワクした」「仕事への意欲が高まった」といったポジティブなフィードバックを得られることを期待しています。
相手の懐に積極的に入り込み、信頼関係を築く力が私の強み。また、周囲と同じことをするのが嫌いなので、営業の現場でも「ワクワク向上委員会」でも、常に独自のアプローチを心がけてきました。新しいことに挑戦する時が一番楽しいと感じているので、これまで誰も思いつかなかったアイデアを提案し、実現したいです。
若手行員が施策について意見やアイデアを出すことを奨励し、それを上層部が一方的に否定しない環境が整う大光銀行でなら、それができるはず。
自分ができることを着実に遂行し、その結果として、さらに大きな責任を伴うポジションを任されることをめざしています。
──それでは最後に、就職活動中の学生さんたちに向けてメッセージをいただけますか？
お客さまに信頼され、親しまれる銀行として地域社会の繁栄に奉仕することをめざす大光銀行は、地方創生に貢献したいと考えている方にとって最適な環境です。
地域と共に成長し、未来を創造したいと願っている方の参加をお待ちしています。金融を通じてしか成し遂げられないことがきっとあるはずです。共に手と手を取り合って、大光銀行にしかできない新しい価値をつくり出していきましょう。
※ 記載内容は2024年6月時点のものです