魅力を伝え、Notionのファンを増やしていく──インサイドセールスのプロとしての覚悟

2022年にNotionへ転職した東海林。これまで、4社でインサイドセールスを軸としたキャリアを築いてきました。現在は、Salesチームの中のSDR（Sales Development Representative）として働いています。

東海林 「NotionのSDRは、いわゆるインサイドセールスのポジション。マーケティング部門から引き継いだリードや直接いただいたお問い合わせをもとに、新規のお客様にアプローチするのが、私たちの仕事です。

お客様はすでにNotionへ興味を持ってくれている方が多く、Notionへの“愛”を感じることが多々あります。たとえば、『この機能が大好きです』『数年前からプライベートでも使っています』などのお声をいただくんです。

また、『今後のリリースを期待しています！』とポジティブな返答をくださるケースも多いです。製品がここまでユーザーの皆様から愛されているのは、Notionならではだと感じます」

一方で、すでに製品に興味を持つお客様へのアプローチだけでなく、まったく認知のないような新規のお客様への提案も行っています。

東海林 「一般的に、新規企業の開拓は大変なイメージがあると思いますし、実際そう感じるところは多いです。しかし私にとって、これまで知らなかった方々にNotionを知っていただくのはすごく楽しさを感じる部分。

それは、私たちとの対話をきっかけにNotionを導入いただいた後『実際に会社で使って、こんな活用をしているんです！』などとお声をいただくと、これまでの苦労をすべて忘れるくらいの喜びがあるからです。“Notionを知らなかった人がファンになってくれる”というのは、すごくやりがいがあります」

製品に対するお客様の熱量や仕事に対してのやりがいを感じながら、日々インサイドセールスとして働く東海林。働きやすさについては、次のように語ります。

東海林 「プライベートと仕事のバランスをうまく取りながら働くことができています。午前中に仕事をやり切った日の午後は、休むという選択もできるんです。自分の時間を大切にしながら、プロフェッショナルとしていつもベストパフォーマンスが発揮できるような環境だと感じています」

インサイドセールスのプロフェッショナルとして働く東海林。仕事で大切にしている2つの価値観があります。1つは、お客様には会社の代表という意識で接すること。

東海林 「とても良い製品を販売し、魅力的な人がいる会社であっても、最初に接する人の態度次第で会社へのイメージが変わってしまうものです。だからこそ、常にNotionの顔として見られているという意識を持つようにしています」

もう1つは、お客様の大事なお時間をいただくからこそ、端的に興味を持ってもらえる情報を伝えること。

東海林 「過去には、『もう時間がないから』と電話を切られてしまったこともありました。そういった失敗を活かして、短時間で判断してもらえるように、Notionの良さを自分の言葉でまとめ、興味を持ってもらえる言い回しを意識するなど、伝える技術を高め続けています。とくに電話では、最初の1、2分で相手の興味を惹けるかどうかが求められますから、この意識を強く持っています」

こうしたお客様と接する際の考え方やノウハウについて、グローバルのメンバーに向けて積極的に発信もしている東海林。海外のメンバーからは、「とても参考になった！自分たちもトライしてみる！ありがとう」というポジティブな反応が届いたと言います。

東海林 「過去の経験を活かしているという点では、もう1つ事例があります。私はインサイドセールス以外にも、過去に、エグゼクティブ・アシスタントとして、経営層や意思決定者に対する営業に携わった経験があります。その経験は、企業のエグゼクティブ層へリーチをする際に活きています」

今までボトムアップの営業が主流だったNotionに、日本のSDRはトップダウンでのアプローチ手法を早々に取り入れ、グローバルチームの手本となるような働き振りを見せています。

過去の経験をもとに自ら積極的に動いていく姿勢は、「私たちはペースセッターである」というバリューの体現そのものです。

2023年4月現在、東海林が所属するチームは、マネージャーともう1人のSDRメンバーとの計3人。週1回のチームミーティングでは、成功だけでなく失敗したこともすべてを話し合っていると言います。

東海林 「チームメンバーだけでなく、社内全体にも言えることですが、仕事への向き合い方としてプロフェッショナルな方が多いですね。その上で和気あいあいとした楽しい雰囲気も持っています。コミュニケーションが取りやすく、どんなことも話しやすい環境です。

だからこそ、失敗の経験もオープンに伝えられていますし、それに対して気持ちの面でのフォローはもちろん、一緒に原因や改善点も振り返ってくれます。失敗したとしても、常に前を向いていられるのは、そうしたメンバーの存在のおかげです」

また、インサイドセールスとして、アポを引き継ぐフィールドセールスからのリスペクトを感じる点も、Notionのカルチャーが表れている部分だと語ります。

東海林 「たとえば貴重なエグゼクティブとの面談がセットできたときには、ここまでのプロセスにとても感謝してくれた上で、『この機会を大切にして提案してくるよ』と、こちらの頑張りを汲み取ってくれるような言葉を伝えてくれるんです。

頑張りを認められ感謝されることは、モチベーションにもつながり良い循環になっています。もちろん褒め合うばかりでなく、改善のためにより良い方法を探り、お互いの考えをフィードバックすることもあります。

『私たちは思いやりがあり率直である』というバリューを常に意識しているからこそ、遠慮なく対等な立場で仕事ができていると思います」

こうしたNotionの人の雰囲気、カルチャーは、面接を受けた当時と変わらないと東海林は振り返ります。

東海林 「面接時に印象に残っているのは、とにかく社員の皆さんがNotionの製品も会社も大好きで、チームメンバーとして私が合うかどうかという視点でたくさん質問してもらったこと。そうした面接だったからこそ、入社後にギャップはありませんでした」

東海林が今後めざすのは、自らがSDRのプロフェッショナルとして、この仕事を極めていくこと。その先では、インサイドセールスを「営業の入門職」のような位置づけではなく、プロフェッショナルのポジションとして世間的にも認められるような環境をつくっていくことも見据えています。

東海林 「実は以前に、インサイドセールスの仕事に対する自信をなくしていた時期があります。当時は私自身、“インサイドセールスは契約締結までを担うフィールドセールスのサポート”という認識を持っていました」

しかし、4社目で出会った上司がその考えを変え、東海林を新たな方向へと導きます。

東海林 「その上司から教わったのは、『インサイドセールスは、営業の下に位置づく部隊ではなく、1つのプロフェッショナル部隊である。プロフェッショナルなインサイドセールス部隊が圧倒的な成果を出せばビジネスはおのずと成功に導かれる』という考え方。

そこから徐々に『私はインサイドセールスのプロフェッショナルとして胸を張って仕事をしよう』と思えるようになったんです。

それから、インサイドセールスとして戦略を立てて、その後に引き継ぐフィールドセールスとも対等な立場で議論するようになりました。すると、彼ら、彼女らからインサイドセールスとしての意見が求められることも徐々に増えていくようになって。

その積み重ねを経て、インサイドセールスという仕事に誇りを持てるようになりました。だからこそ、今度は私が、私と同じようにインサイドセールスの業務のあり方や、今後のキャリアに悩んでいる人たちが変わるきっかけをつくりたいとも思っています。今でも、その上司のことは尊敬してやみません」

実は、東海林がNotionに興味を持ったのも、その上司がきっかけでした。上司が先にNotionへ転職し、その後を追いかけて、東海林はNotionへの転職を志したのです。

今では入社して半年が経った東海林から、最後に新たなメンバーへメッセージがあります。

東海林 「これから入ってくるメンバーの方には『全然違う世界が見えるよ』と伝えたいです。今、会社としてもSDRへ寄せる期待がすごく高いことを感じます。

実際、チームはさらに拡大していく予定です。組織の変化を日々体感し、自らもその変化をつくっていくことに魅力を感じる人ならきっと、Notionでの日々を楽しめると思います」

東海林は経験を活かして新たな方法をNotionへと取り入れてきました。そして今後も経験をもとに新たな取り組みを進めながら、お客様にNotionの魅力を届けていくはずです。

Notionを使ってもらうことで、お客様の働き方を変えていく──そんなSDRとしてのミッションを背負う東海林の挑戦は、まだまだ始まったばかりです。