専門性をもとに信頼を積み重ねる──東北拠点の営業担当
私の所属している東北支店大動物営業課は、牛などの大動物用の飼料を扱う部署です。農場を経営している畜産生産者や販売代理店に対し、営業担当として飼料の提案・販売を行っています。
部署としては東北全体を見ていますが、私の担当は青森・岩手の2つのエリア。基本的にはルート営業のようなかたちで、既存顧客に製品の紹介をしたり、農場や成績を見せていただきながらお客様と面談をしたりします。ただ、新規獲得も重要な仕事。客先を回りながら、顧客になりそうな生産者さんなどに広くアプローチすることもあります。
現在私は5件のお客様を担当していますが、いずれも畜産関連の知識や経験が豊富な方たちばかり。しかも、農場の経営者や部長クラスの方とお話する機会も多く、刺激的でおもしろい一方、難しさや緊張を覚えるシーンも多々あります。
もちろん、飼料に関しては、私も社内研修などで身につけた一定レベルの知識を持っていますが、お客様との信頼関係を築くには、より高いレベルの知見や提案が必要です。
たとえば、牛の飼育にはビタミンAがとても重要なのですが、与える量は多すぎても少なすぎても良くないので、適量を見極めることがとても重要。そこでお客様から『肝臓をしっかりケアするには、どのくらいの量が適切なのか？』という質問を受けたことがありました。
本来なら獣医さんなどに聞くような専門性の高い質問ではありますが、社内でいろんな方に相談しながら適切な提案をすることができました。お客様のさまざまなご要望に応えるためには、日頃から高い意識で知識をインプットしておくことが重要ですね。
高いレベルの対応を求められているからこそ、お客様の声にしっかり応えられたときには、やりがいや達成感を感じます。これからもいろんな経験をして、自分の中に知識を積み重ねていこうと思います。
現場研修で畜産生産者のリアルを体験できたことが、営業活動の糧に
子どものころから自然が好きだった私は、農業系の高校に進学し、大学では農業全般、とくに植物の遺伝子などの領域を専門的に学びました。
就職活動では当初あまり業界を絞らず、食品や不動産など、さまざまな企業にエントリーしたのですが、最終的にやっぱり農業関連の仕事に就きたくて日清丸紅飼料を選びました。決め手となったのは、採用面接で感じた雰囲気の良さ。社員の方たちが皆優しくのびのび話すことができたので、終始居心地が良かったことを覚えています。
入社後は「お客様と直接話せるポジションに就きたい」という理由で営業職を志望し、配属は大学時代にも縁のあった東北に。1年目は、現場研修としてお客様の養鶏場や養豚場に入り、農場の方に教えてもらいながら餌やりや舎内の掃除など畜産の現場を体験しました。
2年目からは営業として、研修先だったお客様をはじめとする鶏・豚の飼料を担当。3年目には現在と同じ牛用飼料を担当するに至ります。
畜種が変わっても、当時現場で得た知識や経験は、しっかり役に立っています。お客様が普段どんな仕事をしているのか、どんなことに困っているのか、もし現場研修がなかったら話を聞いていても全然想像がつかなかったと思うんです。最初に実体験を通して畜産生産者さんのリアルを知れたことは、営業をする上で非常にプラスだったなと感じますね。
「自分が正しい」と思い込まず、常に知識をアップデートしていきたい
同じ畜種の生産者さんでも、抱えている課題はお客様によってさまざま。それを解決するために、「こちらの餌はどうですか？」「新しい製品が出たんですが試してみませんか？」など、日々提案しています。
最も印象に残っているのは、鶏・豚用飼料を担当していたときに、自分が名前を付けた飼料が商品化されたこと。当社では、営業から技術・開発の方に「こういう餌を作ってくれないか」と要望を出し、製品開発が進むのですが、お客様から「畜産の情勢が厳しい中で安くてある程度スペックが出せる代用乳（ミルクの代わりになる飼料）が欲しい」という声を受けて私たち営業から開発側に依頼したんです。
製品化が進む中で、開発の方から「井浪さんが製品に名前つけてよ」と言われ、私が命名したこともあり、思い入れのある製品になりました。希望通りの飼料ができたことでお客様にも喜ばれ、今も使用いただいているのを聞くとうれしくなりますね。
営業として大切にしているのは、ありきたりではありますがやはり丁寧なコミュニケーションです。たとえば製品の価格が上がることをお客様に伝えるとき、単に「値上がりします」と伝えてはお客様も納得できません。データなどを見せながら、その背景までしっかりと伝えることで冷静に受け止めていただけますし、信頼関係を築けると思っています。お客様にとって話しやすい存在になれるように、できる限り直接会ってお話することも大切にしていますね。
もうひとつ、仕事をする上で大事だと思うのは、「自分が正しい」と思わないこと。お客様や社内の人たちと話しているとき、自分の考えと違う意見が出ることは多々ありますが、それを否定せず、なぜそう考えるのか？という理由や背景にも目を向けるようにしています。
とくに今後営業としての経験を積んでいくにつれて「こういう課題に対してはこうやって提案すればいい」などと経験則で簡単に答えを出してしまうかもしれません。でも、より良い解決策を見つけるには常に知識のアップデートが必要ですし、自分の軸となる考えは持ちつつ他の人の意見もしっかり受け止めるバランスが大切かなと思います。
お客様に合った提案スタイルを探求。決まった正解がないからこそおもしろい
私がめざすのは、お客様のリアルな悩みや経済的な苦しみにまで寄り添う、信頼してもらえる営業担当。お客様は何かしらの課題を常に抱えていらっしゃいますが、そのフェーズはさまざまで、「今は成績が良いけどさらに上をめざしたい」という方もいらっしゃいますし、「最近成績が奮わないのでなんとかしたい」という方もいらっしゃいます。
一見同じ課題のように見えても、他のお客様でうまくいった解決策が通用しないことも。だからあくまで、それぞれに合った改善策を提案していかないといけないんです。
決まった正解がないのは、この仕事の難しいところでもあり、おもしろいところでもあります。困ったときは周囲の先輩方が今までの事例を教えてくれるので、頼りながら成長したいと思います。
当社には、年次に関係なく意見を言い合え、尊重してもらえる風土があるので、若手がのびのび活躍できる環境だと思います。とくに東北支店は、他の支店に比べると若い人が多く、私を含め20代が4～5人います。
そのうち営業担当は3人いますが、入社4年目の私も1～2を争うほどの仕事を任せてもらっています。若手のうちからいろんな経験を積みたい、と考える方にはすごくフィットすると思います。
私は入社前まで、どちらかというと慎重に行動するタイプでしたが、前向きにチャレンジしたくなる当社の雰囲気に後押しされ、行動力が上がったように感じます。
仮に失敗したとしても、挑戦に紐づくちょっとしたトラブルならむしろ応援してくれます。会社全体にポジティブな風土があると思うので、失敗を恐れずにチャレンジしたいという方は楽しめると思いますよ。
※ 記載内容は2023年12月時点のものです