「営業」という仕事について
──お仕事について教えてください。
私は今、「IT化のニーズが高まる建設現場にICT（情報通信技術）施工のソリューションを広めていく仕事」をしています。
お客様は、既に当社の建設機械をお使いいただいている建設会社やリース会社などです。営業活動を担当しているグループ会社「コベルコ建機日本」のスタッフたちへの各種営業支援を通じて、多くのお客様にコベルコ建機の建設機械や「ホルナビ」を導入いただけるよう、さまざまな働きかけを行なっています。
──この仕事はコベルコ建機においてどんな役割を担っているのですか？
「多くのお客様に、コベルコ建機の建設機械の魅力と、ユーザーと現場に寄り添う姿勢で生み出されたソリューションサービスを広める」という役割を担っています。
近年、建設現場では人材不足が大きな課題となっています。そこで、限られた人員で効率良く工事を行なうために注目されているのがICT施工です。当社の「ホルナビ」は、❝掘る❞という作業員の経験値に頼っていた作業を、ICT技術を使ってアシストするというもの。現場に入ったばかりの人でも確実、安全に作業を行なうことができるため、労働時間の短縮など働く環境の改善にも貢献できます。
ICT施工ソリューション「ホルナビ」の導入を広げることで、ユーザーの生産性や品質をさらに向上させていけると考えています。
今、コベルコ建機は、建設機械を製造・販売するだけではなく、現場で起きているさまざまな問題を解決するソリューションサービスまで提供できる存在を目指しています。私たちの仕事は、その実現においてとても重要な役割を担っていると感じています。
──そのような仕事の中で、渡辺さんはどんな仕事を担当しているのですか？
「コベルコ建機日本」の関東支社を担当し、約60名のスタッフへの幅広い支援を行なっています。
具体的には、スタッフに商品のアピールポイントなどを学んでもらうための勉強会の実施やお客様に対する提案への同行をはじめ、営業戦略の立案やマーケティングまで、担当エリアでのシェアを上げるために必要なことを手掛けています。
やりがいを感じるのは、やはり機械を受注した時です。受注は営業担当の努力によるものですが、私の営業担当への勉強会やお客様訪問への同行に「助けられた！」という声を聞くこともあり、本当にうれしく思います。同時に、このミッションを担っている私自身の成長を実感できます。
学生時代について
──どんな学生時代を送っていましたか？
所属していたアイスホッケー部の練習とアルバイトばかりの大学生活を過ごしていました。同年代と遊ぶことも楽しかったですが、どちらかというと年上の方と話が合うタイプの学生でしたね。社会人として働いている部活のOBや、アルバイト先の飲食店で出会うお客さんなど、自分より人生経験の長い大人の話を聞きながら、これからの自分の生き方について考えたり、刺激を受けたりすることが多かったです。
──就職活動の時、会社選び・仕事選びの基準は何でしたか？
何かしら興味がある分野の仕事に就きたいと考えていました。でも実際、好きなスポーツなどと仕事を結びつけようとすると、なかなか志望動機が上手く言えなかったんです。
そこで自己分析を進める中で、幼い頃にショベルが身近にある環境だったことを思い出し、自分の中で建設機械に関わる仕事ならしっくりくると感じ、活動の方向性を絞っていきました。
──コベルコ建機を選んだ理由は何でしたか？
幼い頃からさまざまな建設機械に囲まれて育ったのですが、個人的に一番目にすることが多かったのが「コベルコ建機」でした。現場で多く導入されているということは、「本当にお客様から頼りにされているメーカーなんだろうな」と考え、ここで働きたいと思いました。
入社して良かったこと
──入社してみて、どうでしたか？
後輩のことを気にかけてくれて、面倒見の良い先輩が多いと感じます。
入社後はさまざまな研修を通じて業務について学ぶ機会が多くありますが、実際にエリアの営業担当になってみると、「まだまだ知識の乏しい自分が、本当に営業なんてできるのだろうか」と、不安に思うこともありました。
先輩方はそんな自分の様子に気づいてくれ、見積書の作り方から価格の考え方、商談の進め方など親身にアドバイスしてくれました。ちょっと迷った時、すぐに質問・相談できる環境のおかげで、イチから営業に必要な技術を身につけることができたと思います。
──仕事の中で成長を感じられた体験はありますか？
営業活動の中でなかなか成果が出せない時期がありました。「なぜだろう？」と悩みましたね。原因は何かと考え続け、自分がお客様の気持ちに寄り添えておらず、自分都合のアプローチになっていることに気がつきました。そこから、お客様の「言葉の裏にあるもの」にまで、想いを巡らせるようになりました。
例えば、ただ目先の工事で使える機械を提案するのと、お客様が将来的に目指す事業の姿を見据えた上での提案とでは、その内容は大きく変わります。そういった本質に目を向けて、物事を考えられるようになったのは大きな成長だと感じています。
学生のみなさんに伝えたいこと
──学生時代の自分に伝えたいことはありますか？
社会人になったら、会社と家の往復になるんだろうなというイメージがあり、いつか仕事に飽きてしまうのではないかと思っていました。でも今は飽きるどころか、どんどん新しいことに挑戦できて仕事がすごく面白いということを伝えたいです。
──これから挑戦してみたいことはありますか？
いつか北米、欧州、豪州などICT施工が進んでいる国に行き、その現状を自分の目で見てみたいという想いがあります。ICT施工にはさまざまなメリットがありますが、海外の建設現場で実際にどのように活用されているのかを知ることは、これからホルナビ商材を販売していく戦略を立てる上で重要なヒントになると思うからです。
──未来の後輩にお薦めするコベルコ建機のアピールポイントは？
社内は風通しが良くて「やってみたい！」という人を応援してくれる雰囲気があります。また案外見落としがちですが、仕事を無理なく続けていくために大切なのは、やはり土台となる生活です。コベルコ建機は家賃補助など暮らしを応援する制度も整っているので、安心して働き続けられる環境だと思います。
──ありがとうございました！
※ 記載内容は2024年10月時点のものです