通信インフラから宇宙ビジネスまで。事業の可能性を広げるファイナンスの最前線

ＪＡ三井リースのICTソリューション部で活躍する大貫。入社時から能動的に自身のキャリアを築いてきました。

「入社後の初期配属は名古屋支店でのエリア営業でした。これは内定時に希望した三部署のうちの一つでしたので、ある意味希望がかなった配属でした。というのも、社会人としての基礎を一から実践的に学びたいという思いがあって。

当社はＪＡという名前が示す通り、他のリース会社とは異なり農業分野の背景を持っています。一般部門も農業部門も、幅広く学びたいという思いがあったので、希望どおりの配属でした」

名古屋支店では最初の2年間、運送会社や小売スーパー、太陽光発電事業者など、幅広い業種の顧客を担当。その後2年間は全農やＪＡなど、農業分野の組織、関連団体向けや、農家さんや農業法人向けのファイナンスに従事しました。

5年目からは現在のICTソリューション部に異動。ここもまた本人の希望が反映された異動でした。

「エリア営業で幅広い業種、商材、社会人スキルを学んだので、次はいわゆる専門営業部で、特定の業種を対象とした、より深い顧客分析やファイナンスを学びたいと考えていました」

当社の営業部門は、「プロジェクト＆インベストメントユニット」と呼ばれる、投融資など専門性の高い案件を扱う部門と、「カスタマー・パートナーリレーションユニット」と呼ばれる、顧客やパートナーを起点にファイナンスやサービスを展開する部門の二つに分かれております。

このうちICTソリューション部はカスタマー・パートナーリレーションユニットに属し、顧客から直接ご相談いただくファイナンス案件への対応や、顧客の事業拡大を支援するための協業型ソリューションを提供すべく、日々営業活動をしています。

現在、ICTソリューション部20名体制。総合職17名、一般職3名で構成され、女性が多いのが特徴的です。

「40％ほどが女性で、これは他部署に比べると女性の割合が多いと思います。もう一つの特徴は、私が入社9年目なのですが、部署の中では中堅より後ろぐらいの年次となり、若い方がかなり多い。

いわゆるベンチャー企業の若手経営者とのやり取りでは“近い世代”故のコミュニケーションのし易さも有ると思いますし、新しいデバイスやサービスを展開する顧客若しくはパートナー企業の開拓の際は、“デジタルネイティブ”故の商材理解の早さなど、仕事内容やミッションが若手の方も力を発揮しやすいことが理由かもしれません」

働き方も柔軟で、在宅勤務は月8回を上限に、フレックスタイム制度と組み合わせて活用されています。

「基本的に当部は在宅とフレックスをかなり活用しています。若い方が多い背景もあり、みんな積極的に活用しているところです。また、総合職の方でもお子さんが幼い方は時短勤務を活用しつつ働いています」

現在、ICTソリューション部で大貫は通信事業者向けの大規模なファイナンス業務を担当しています。日々増大するデータ通信量や、3G、4G、5Gと進化を続ける通信技術。これらに対応するため、通信事業者には継続的な設備投資が必要とされています。

「通信事業者向けに通信設備の大規模なファイナンス業務を担当しています。設備投資計画について、お客さまの財務部と密にコミュニケーションを取りながら、資金ニーズに応じ微力ながらサポートさせていただいています」

案件の規模が大きいため、ＪＡ三井リース単独での対応ではなく、地銀系のリース会社と協力して対応することもあります。

「案件規模が数十億から数百億円という単位になるため、決算（実績）だけでなく、計画も含めた事業分析が必要になります。これだけの投資をして、会社として事業が回っていくのかという観点まで見ていきます」

ICTソリューション部には3つのチームが存在します。1つめは大手通信事業者を担当するチーム。2つめはIT機器に関するベンダーリースや、ICT企業をパートナーとする新たなビジネスの検討を行うチーム。そして3つめは将来的なシナジーが期待できるベンチャー企業への融資や出資を行うベンチャーチームです。

「ベンダーリースでは、メーカーや販売会社が商品を販売する際に、われわれが一括で商品を購入し、お客さまにリース形式で提供します。メーカーにとっては一括販売が難しい商品も、リースを活用することで販売しやすくなるんです」

さらにベンチャーチームでは、ベンチャー企業への融資や出資にも取り組んでいます。

「ベンチャー企業から生まれる新たなビジネスも有りますし、ベンチャー企業の機能が当社顧客に資することもあるので、当部ひいては当社の事業領域の拡大に向け、引き続き取り組んでいきたい重要な領域です」

仕事をする上で大切にしているのは、物事を100%理解すること。この姿勢は入社1年目から心がけていると言います。

「リース会社の仕事では、会計や税務、法務知識などさまざまな要素が関係してきます。案件対応都度、社内の関係部署の力を借りつつ、“担当”としてそれらを細かく理解した上で自身の知見として蓄積することで、新しい案件への応用も可能になります。

その積み重ねの結果、お客さまが疑問をもった際に、まず私にご連絡していただけるような関係性を築けています」

近年、ICTソリューション部の業務範囲は大きく広がっています。

「ベンチャーチームは2、3年前に立ち上げられました。以前は事業が確立された、中～大規模な企業とのお取引が大半を占めておりましたが、現在ではベンチャー企業向けの出資や融資も業務範囲とし、従前はお取引に至らなかった規模感の企業や業界業種を対象に、対応実績を積み重ねるに至っております」

顧客基盤の拡大に向けた取り組みも行っています。

大貫は現在、ある通信事業者の光ファイバー関連案件に携わっています。これは、事業者が発表した投資計画に着目し、自ら飛び込みで連絡を取り開拓した案件です。

「半年ほどを経て当該投資計画に進捗があったことで、現在は具体的なファイナンスの検討段階です。金額も大きく、また自身としては未経験の領域であったため、社内外にさまざまな観点での確認を重ねるなど、簡単ではありませんが、1から自分で開拓した案件でもあるため、大きなやりがいを感じています」

また、海外の通信インフラ案件にも積極的に取り組んでいます。

「海外の通信タワーや光ファイバーの案件は、プロジェクト＆インベストメントユニットと協業しながら進めています。専門性が必要な領域なので、今後も知見を蓄えていきたいと考えています」

ICTソリューション部では、このような新しい顧客との取引を広げるべく、専門的な資金調達の相談にも対応できるようにしています。

“企業”の全体感だけでなく“プロジェクト（特定の事業）”に関するリスク及びリターンの検証を要する場合もありますが、当部や他部署（プロジェクト＆インベストメントユニット）が過去携わった案件の知見を活かしつつ新しい案件に取り組むことで、対応可能な領域が広がり、他の金融機関との差別化にもつながっています。

ICTソリューション部の今後の成長について、大貫は3つの方向性を示します。

「まず、既存の通信インフラビジネスの拡大があります。ひとえに通信インフラといっても、基地局や光ファイバー、その他さまざまあるため、対象領域をもっと広げていきたいと考えています。

次に、事業参画型ビジネスの推進です。お客さまに対し、資金（需要）に着目したアプローチだけでなく、事業に着目し、伴走していく形で、機能の提供や事業リスクのテイクを行っていきたいと考えているため、お客さまの事業における課題のヒアリングや、機能補完が可能なパートナー企業の情報収集などを行っています。

3つめは、スタートアップビジネスの拡大です。この2、3年でベンチャー業界での人脈やノウハウも蓄積されてきました。たとえば、宇宙関連企業は国も支援しているHOTな領域。宇宙デブリの除去やロケット打ち上げを手掛ける企業等が注目されていますが、私共としても、本領域においては通信に限らず、世の中に大きなインパクトを与えうる企業の発掘に力を入れていきたいと考えています」

部内では、チャットを活用して情報共有も活発に行われています。

「チャットでは、それぞれの担当領域に限らず、興味深い記事や情報を共有し合っています。たとえばロボットという領域でおもしろい記事があれば、それを部員や部門長と共有して議論することもあります。全員でアンテナを張って次の種を見つけていく。そんな文化が根付いています」

自身のキャリアについては、さらなる専門性の追求をめざしています。

「最初のキャリアで、幅広いお客さまとのリレーションをもとに一般的なファイナンスのスキルは身につけました。今は特定の業界を対象に、より大規模、もしくは手の込んだスキームでのファイナンス対応を行うべく、企業及び事業分析をより詳細に行う専門性を磨いているところ。

今後は、さらに“プロジェクト（特定の事業）”単位での分析力を身につけ、企業ではなくプロジェクトに依拠した投融資案件の経験を積んでいきたいと思います」

ICTソリューション部で働きたい人へ、大貫はメッセージを送ります。

「現時点で高い専門性は必須ではありません。私もエリア営業から専門営業部に異動しましたが、業務をしながら知識を身につけていくことができます。必要な素質として最も重要なのは能動的な姿勢。自分で日々情報収集を行い、新規含め顧客へ積極的にアプローチする姿勢が求められます。

勿論、当部として事業領域を広げていく中、特定領域に知見を有する方の力も必要です。そのため、『これまでのキャリアを活かしつつ、新たな挑戦をしたい！』といった方に、当部が選択肢になれば幸いです」

多様な人材が活躍し、柔軟な働き方と専門性を持つICTソリューション部。日々進化する通信インフラとともに、未来の事業を支える挑戦が続いています。

※ 記載内容は2025年6月時点のものです