「人の役に立ちたい」。周りの人への想いを大切に、自分色の営業スタイルを作る

2022年10月にINTLOOPに入社した小栗。法人営業を行うアカウントセールス部門のSI本部に所属しています。SI本部は、主にSIerをクライアントとする部署で、システムやアプリの開発においてコンサルタントやエンジニアが不足しているSIerに、人材提供を行っています。

「当社は、正社員はもちろん、フリーランスを含めたIT・ DX人材をデリバリーできるという強みがあります。多くのSIerで人材不足が課題となっている中で、最適な人材を組み合わせてサポートすることで課題解決に導くのが私たちのミッションです。

私はお客様側の窓口として、どんなことに困っていて、どんな人材が必要なのかを把握します。そのニーズをもとに、人材側の担当者であるコーディネーターと連携してマッチングを進めます」

クライアントの要望に沿った人材をマッチングする上で小栗が大切しているのは、スキル要件以外にも、求めている人柄をしっかりヒアリングすることです。

「スキル要件を満たす人材であっても、考え方やスタンスが合わないと、プロジェクト参画後にトラブルにつながったり、思うようにパフォーマンスを発揮できない可能性があります。

逆に、対応できないスキルがあっても、人柄がマッチしていればスムーズに参画することができる場合もあります。ですから、紹介する人材の強みも足りていない部分もきちんとお伝えすることで、お客様にも納得して受け入れていただけます。

私は主に新規でお取引をするお客様を担当しているので、私がご提案する人材が最初の紹介となることが多いんです。今後の支援拡大のためにも、ミスマッチが起こらないように気をつけています」

小栗が人柄を重視したマッチングを意識するようになったのは、入社当初に苦戦した経験からだと言います。

「入社2カ月目から担当を持つようになったのですが、提案してもなかなか支援につながらないことが続きました。事前にお伺いしたスキル要件に沿った人材をご紹介しても、お客様と少し認識の齟齬があったり、フリーランス人材の方が希望している内容ではなかったりということがあったんです。

要望を言語化するのって、意外と難しいですよね。そのため、お客様が言葉にできていない部分や隠れている気持ちなどもくみとって、双方にメリットがあるマッチングができるように心がけています」

前職は、郵便局で金融・保険商品の営業をしていた小栗。郵便局を就職先として選んだのは、自身の将来を見据えてのことでした。

「私は、就職する前にアルバイトの経験がなかったこともあり、社会に出たときに、果たして自分はどれだけバリューを出していけるのかと不安がありました。

金融や保険といった知識を身につけることができれば、これからの自分の生活にも役に立つはずですし、お客様の人生に寄り添い、お客様のためを思った営業ができるのではないかと考えたんです」

およそ3年間、郵便局での営業職を経験した後、小栗は転職を決意します。その理由は、さらに人の人生に深く関わる仕事をしたいと感じたこと、そして自身のキャリアアップを考えてのことでした。

「保険や貯蓄といった金融商品を営業する際には、お客様のライフプランに寄り添って提案することを心がけていましたし、私自身、しっかり考えて提案できている実感もありました。ただ、扱う商品の数が増えていくにつれて、広い知識は身につくものの、一つひとつの商品に深みを持って提案することが難しくなってきたんです。

また、ベテランの社員が多くいるため、自分が望むより昇進に時間がかかってしまうのではないかと感じました。そこで、今後も人の役に立つ仕事がしたいという想いを軸に、人材業界に絞って転職活動を始めたんです」 

人の役に立ちたいという想い、そして自身のキャリアプランという両面から将来を考えたときに出会ったのが、INTLOOPでした。

「IT業界はまだまだ成長している市場ですし、人材とITを掛け合わせたINTLOOPなら、キャリアアップや自分自身の市場価値を高めるという点でもチャンスがあると感じたんです。

実際、面接官として出会った現在の上司は、社会人としてのキャリアは私と同じくらいですが、すでにマネージャーとして活躍していました。若くしてバリバリとキャリアを築いている社員と話したことで、会社の雰囲気がイメージできたことも決め手になりました」

同じ営業職ではあるものの、未経験の業界に飛び込んだ小栗。成長真っ只中の企業ならではの環境を楽しみながら、自分なりの営業スタイルを磨いています。

「営業を担当しているメンバーは若い社員が中心なので、すごく活気に溢れています。年齢が近い社員が多いこともあり、わからないことがあればすぐに聞くことができますし、新しく入った社員へのサポートも整っていると感じます。

会社の規模も大き過ぎないため、社長や部長などにも直接相談にいったり、話を聞いたりすることもできます。それは、INTLOOPならではの魅力かなと思っています。

もちろん、発展途上の会社ですから、マニュアルの整備などが追いついていない部分もあります。でも、だからこそ自分で考えて、自分の色を出しながら営業スタイルを試していけるのが楽しいんです」

もっと人の役に立ちたいと選んだ人材業界。新たなステージに進んだことで、その“人”は、お客様以外にも広がっています。

「お客様はもちろんですが、フリーランス人材の方や、社内の営業メンバーなど、もっと広義に捉えるようになりました。お客様やフリーランス人材の方であれば、何かの課題解決ができたり、営業メンバーであれば営業成績に貢献できたり、自分が関わることでそれぞれの今後につながるようなことをしたいと考えています」

そのために実践していることの一つが、他のメンバーが担当している案件などもできるだけ把握し、“擬似体験”を増やすことだと言います。

「私と同じような案件を持っているメンバーもいますし、私が経験したことのない領域を担当しているメンバーもいますから、みんながどんな案件を抱えていて、どんな提案をしているのかなどをできるだけ把握するようにしています。

『こういう案件では、こういった部分に困ることが多いんだな』など、さまざまなケースを知ることで、自分が経験したこと以上に引き出しを増やせると考えています」 

アカウントセールス部門、フリーランス人材を担当するタレントマネジメント本部それぞれから、毎月MVPを表彰しているINTLOOP。自分なりの営業スタイルに積極的にチャレンジしてきた小栗は、入社わずか半年で2023年4月期のMVPを受賞しました。 

「成果を上げれば学歴なども関係なく評価してもらえる環境だと実感し、さらにモチベーションが上がりました。

まだまだ周りの人たちにアドバイスをするところまではできませんが、苦手な部分を補い合いながら、私に何かサポートできることがあれば、積極的に関わるようにして、チーム全体の成果につなげたいと思っています」

小栗は、これからの人生を俯瞰的に見据え、自らの強みや足りない部分も分析しながら成長してきました。INTLOOPでも、新たなやりがいや発見を楽しんでいます。

「誰もが知っているような企業がお客様になることもありますし、役職者の方が担当者になるケースも多くあります。そういった企業や担当者の方たちを、自分自身の力で支援できるというところに、とてもやりがいを感じています。

また、フリーランス人材の方たちも、さまざまなキャリアや考え方を持っています。いろいろな人生に触れることで、『こういう選択肢もあるんだ』と発見することも多いです。営業メンバーもマッチングが得意な人、社内の連携が上手な人など、それぞれに得意分野を持っているので、いろいろなノウハウを取り入れていきたいですね」

関わる人たちの魅力や良い部分を吸収し、自分らしいキャリアを模索している小栗。社内でも存在感を発揮できるように、まずは営業職として結果を出したいと言います。そして、その根底には人を想う気持ちが必要だと話します。

「私たちは人と企業をつなぐ仕事をしています。双方の希望や要望をかなえながら営業として数字を追い求めるということが、難しくもあり、おもしろい部分です。営業手法だけを追い求めてもなかなか結果は出ません。やはり、『誰かの役に立ちたい』『誰かの手助けをしたい』という気持ちが大切なのかなと感じています。

そういう意味では、営業経験は関係なく、人の役に立ちたいという想いがある人なら、マッチする会社だと思います」

もちろん、自らの転職の理由の一つであった「キャリアアップしたい」という目標も視野に入れています。 

「自分自身の職位を上げて、チームを持てるようになりたいと考えています。そのときに、チームのメンバーが私から何か吸収できることがあるように、私自身のスタイルを確立して、『営業といえば小栗だね』と言ってもらえる存在になりたいですね」 

戦略的に人生設計をしているようで、「実はわりと楽観的なタイプです」と笑う小栗。それは、客観的に自分を見て、足りない部分を補う努力をしてきた経験が自信となっているから。INTLOOPという新たなステージでも着実に努力を積み、ステップアップしていきます。

※ 記載内容は2023年7月時点のものです