お客様の真のパートナーをめざして。富士通の実践知を活かし、全社DXを成功に導く

大手製造業のお客様に対し、最新のシステム環境やデジタルツールの提供や、DXを通じたイノベーションの創出を支援している組立製造事業本部。その中にある重工・機械インダストリー事業部に所属する井上は、特定のお客様を担当するアカウントセールスとして活躍しています。

「お客様の基幹システムやインフラといったIT領域をはじめ、データ・AI活用、全社DX、カルチャー・マインドの変革まで幅広くサポートするのが私の役割です。

現在はとくに、データドリブンマネジメントの実現に向けた支援に注力しています。事業部単位ではなく全社レベルでのDXは、単にツールを導入するだけでは成功しません。変革の必要性をお客様一人ひとりが理解し、内発的なモチベーションを喚起することが求められます。そのためにも、カルチャー・マインドの変革も非常に重要になります」

それを実行する上で富士通ならではの強みとなるのが、自社での実践知を持っていることだと井上は語ります。

「富士通はこれまで、全社DXプロジェクト『Fujitsu Transformation（フジトラ）』といった活動を通じ、自社の変革に取り組んできました。その過程で蓄積してきた実践知を、成功事例だけでなく失敗からの学びも含めて価値として提供できることが当社の強みです。

システム環境やデジタルツールの提供からカルチャー・マインドの変革まで、一貫して伴走支援させていただくことができます」

富士通だから提供できる価値を日々追求している井上。お客様と向き合う中で、大切にしていることが3つあります。

「1つめは、お客様と同じ視点に立ち、真のパートナーになることです。お客様の本質的な課題を深く掘り下げ、中立的な立場で最適解を追求しています。

2つめは、困難に対して無理だと諦めないことです。お客様が実現したいことや抱える課題に対して、ソリューションがなければ新たに作り上げる、視野を広く持ち、自社だけでなく、他社を巻き込むなど、最後まで諦めず徹底的に検討します。

3つめは、誠意を持って丁寧に仕事をすることです。お客様と向き合い、着実な信頼関係を築くことを心がけています。『神は細部に宿る』という言葉を大切にして仕事に取り組んでいます」

一方、プレイングマネージャーでもある井上は、チームをまとめる上で挑戦しやすい環境づくりを心がけています。

「メンバーが失敗を恐れて一歩踏み出す勇気を失ってしまわないよう、挑戦した上での失敗を歓迎する心理的安全性の高い組織風土づくりに努めています。これは、私自身が過去に上司からそうした環境を与えられ、挑戦を後押ししてもらった経験があるからです」

高校1年生だった2005年から約1年間、アメリカに滞在していた井上。その経験をきっかけに、日本のものづくりに対して特別な想いを抱くことになります。

「通学していたのは生徒数約2,000人のマンモス校でしたが、日本人は私1人という環境でした。『日本ってどこにあるの？』と言われることもあった中、高い評価を得ていたのが日本製の電子機器です。

とくに、私が日本から持参した電子辞書やカメラ付き携帯電話、そしてMDといった製品は当時のアメリカではまだ入手できず、現地で非常に驚かれました。日本で当たり前の技術は、世界では当たり前ではない。そのことに気づき、日本のものづくりのすごさを世界に発信したいと思うようになりました」

しかし、井上が就職活動を始めた2010年頃、日本のものづくりはかつての競争力を失いつつありました。日本のものづくりを再び強くしたい──そうした想いから、井上は機械メーカーに就職します。 

「その会社を選んだのは、産業機械で多角的に事業展開をしており、幅広い領域のものづくりを支えられると考えたからです。入社後は工作機械事業の営業として、主に自動車完成車メーカーからサプライヤーを担当。お客様を訪問して丁寧なヒアリングを行い、オーダーメイドの機械・生産ラインをご提案していました」

営業として4年間経験を積む中で、井上はお客様の本質的な課題解決に貢献したいという想いが強くなっていきます。

「工作機械を通じてお客様の生産性向上には貢献できましたが、お客様の経営や組織の改善、延いては日本のものづくりの発展には寄与できていないというもどかしさがありました。そうした中で、無限の可能性を感じたのがITです。市場の成長性も高く、幅広いお客様の本質的な課題解決に貢献できるという期待感がありました」

そして2016年に井上は転職を決意。新天地として選んだのが、富士通でした。

「ITサービスで国内No.1のシェアを誇り、最先端の技術を駆使して日本の名だたる企業と大規模なビジネスを展開していることに、日本のものづくりに与えるインパクトの大きさを感じました。また、若手が新しいことに挑戦できる機会が広がっていることも魅力を感じた点です。

そしてもう1つ決め手となったのは、富士通で働く『人』です。入社時の上司と面接で話した際、お客様起点の考え方や挑戦するマインドなど、私が大切にしている価値観と同じだと感じました。この環境で、こういう仲間と一緒に成長していきたい。そう思い、富士通への入社を決めました」

前職の機械メーカーでは、MVPを受賞するなど成果を上げていた井上。しかし富士通にキャリア入社した当初は前職での経験が活かせず、もがいていたと振り返ります。

「IT業界は私にとってまったくの未経験です。製造業の知見を多少なりとも活かせると思っていましたが、一切通用せず、自分の無力さを痛感しました。

さらに苦戦したのが、営業スタイルの違いです。前職が有形のプロダクトを起点としたソリューション提案だとすれば、富士通ではお客様の潜在的な課題を掘り起こし、まだ形になっていない無形の価値をテクノロジーとサービスで創り出すことが求められ、これまでの営業スタイルとは大きく異なっていたため、最初は思うように成果を出せませんでした」

そこで井上は、キャリア入社した同期と勉強会を開きつつ、わからないことがあれば社内だけでなくお客様にも教えを請いながら、地道に知識を習得。そして入社から約8カ月を迎えた頃、あるお客様との商談において、ようやくその努力が実を結びます。 

「経験が浅い自分がどうすればお客様や自社に貢献できるか。それを考え、まだ当社がご支援できていなかったセキュリティ部門との関係構築にも励みました。そして運用基盤の導入を粘り強く提案し続け、最終的に採用していただけることになったのです。

大規模案件だったため部内でも表彰してもらい、ようやく自分の価値を発揮できたと感じました」

一度は提案が見送られそうになったこともあった中で、井上に頑張り抜く力を与えたのが、上司の言葉でした。

「『最前線である営業が諦めた時点で、関係者全員諦めざるを得ず、すべてが終わる。フロントである以上、絶対に最後まで諦めるな』──この言葉が、簡単に無理だと思わずに挑み続ける力になりました。今も課題にぶつかるたび、この言葉に支えられています。

今回の案件に限らず、私は難題に挑戦することが好きなんです。社内の仲間やお客様と一緒に壁を乗り越えて、何かを成し遂げていく。そのことに喜びを感じます」

お客様の真のパートナーをめざし、伴走支援を続ける井上。最近では、「Insight Carving」の提案でも成果を上げました。

「『Insight Carving』とは、経営シミュレーションゲームを通じて、『データでつながる』『データで決める』というデータドリブン経営の要素を、富士通社員が体験・学習し、全社データドリブンマネジメントを促進する富士通独自のプログラムです。

2024年から経営層が実践し始めたのですが、データドリブン経営に向けたマインド変革に課題を感じておられるお客様にとって、価値のあるソリューションになると私は考えました。

そこで1年ほどかけて関連部門と試行錯誤を重ねながら、事業化およびお客様向けプログラム開発を推進。お客様に提案し、採用していただけることになりました。これを機に、データドリブン経営の実現をさらに加速させていきたいと思います」

入社当初の苦労を乗り越え、富士通で着実に実績を積み上げてきた井上。お客様の課題を解決する今の仕事にやりがいを感じています。

「自分の仕事を通じ、お客様や社会に貢献できることがやりがいです。お客様から『井上さんだから相談したい』と言っていただく機会も多く、富士通という看板に頼らずに、1人のプロフェッショナルとして頼っていただけることに喜びを感じます。

また、『Insight Carving』の提供など、富士通だからできる新しい挑戦を通じ、自分の成長を実感できることもモチベーションにつながっています」

井上が富士通にキャリア入社して今年で10年目。これからも歩みを止めず、新たな挑戦を続けていきたいと意気込みを語ります。 

「富士通ならではのテクノロジーを最大限に活かし、お客様の基幹システムやインフラを支えるだけでなく、事業競争力の向上をご支援したいと考えています。お客様の先にいるお客様も含め、広く社会に貢献できるソリューションを提供していきたいです。

そして国内だけでなくグローバルな案件にもいっそう力を入れ、将来的には海外に赴任し、現地でお客様を支援する経験も積みたいと考えています」

国内はもちろん、グローバルで活躍できるフィールドが広がっている富士通。働く中で感じる会社の魅力について、井上はこう語ります。 

「新しい挑戦を受け入れる風土があり、『お客様のためにチャレンジしたい』という想いを伝えると、周囲が支援してくれます。お客様起点で物事を考え、お客様にとっての価値を最優先に考える。そんな仲間と一緒に切磋琢磨できる会社です。

そして富士通でセールスとして働く魅力は、お客様にご提案するソリューションを自分でコーディネートできることです。単に最新のツールやテクノロジーを導入するのではなく、カルチャーやマインドの変革も含めたトータルなご提案を、自分で考えて実行できます。それは自社で変革に取り組んできた富士通ならではです。

DXの実践知をご提供することで、これからもお客様の真のパートナーをめざし、変革を伴走支援していきたいと思います」

※ 記載内容は2025年11月時点のものです