最先端のテクノロジーでDXを伴走支援。富士通だから提供できるコンサルティング価値を

2025年4月にコンサルティング専門組織として新設された、グローバルコンサルティングビジネスグループ。そのJapanUnitに所属する国重は、製造業のお客様向けにDXのためのコンサルティングを提供しています。

「富士通がコンサルティングを行う意義とは何か──それを常に追求して価値を提供することが私たちのミッションです。富士通には、AIやデータを駆使できるテクノロジーがあります。その強みを活かし、『Uvance Wayfinders』としてDXの構想策定からシステムの導入までを、ワンストップで伴走支援するコンサルティングサービスを提供しています」

サステナブルな世界の実現をめざす富士通の事業ブランド「Fujitsu Uvance」への懸け橋となる「Uvance Wayfinders」。その一員として国重は、製造業のお客様を担当しています。

「お客様の課題は千差万別です。そのため、まず顧客課題・要望を整理して、ありたい姿を明確化することから始めます。そして富士通の最先端テクノロジーを活用した構想をまとめ、お客様の要望に応じて具体的なソリューションを選定し実装するまでを、一貫して伴走支援するのが私の役割です。

その中でも業務として比重が大きいのは、構想の策定となります。目的は、お客様の潜在的な要望や課題の解像度を上げることです。さまざまなフレームワークを活用し、言語化や可視化を通じて具体的な構想へと昇華させていきます」

大手製造企業を中心に担当している国重。お客様から多く寄せられる課題として、社内システムのサイロ化を挙げます。

「サイロ化によって情報伝達が人手に頼った“バケツリレー”になり、現場ではデータの二重入力や重複確認が発生しているケースが少なくありません。非効率であることはもちろん、ヒューマンエラーも誘発してしまいます。

こうした課題に対して行うのが、『グランドデザイン』の提案です。課題に対する具体的なソリューションを提示する前に、まず業務とシステムそれぞれの観点であるべき姿についてお客様と議論します。

具体的なプロセスとしては定例会やワークショップを通じ、経営だけでなく現場の声も丁寧にヒアリングします。そしてただお客様の要望をまとめるのではなく、富士通のテクノロジーや外部のサービスから最適なソリューションを導き出していく。こうして、3カ月から長い場合では1年以上かけてお客様と向き合い、構想書を提案させていただいています」

大学を卒業後、商社系メーカーで法人向け提案営業としてキャリアをスタートした国重。その後、オーストラリアでのワーキングホリデーを経験し、バーテンダーとして1年間働きます。そして帰国後は、海外のデジタルマーケティング会社に勤務しました。

「その会社ではアナリストやカスタマーサクセスという立場で、実質的にはコンサルティング業務に従事していました。その中でもっと専門的な知見を培いたいと考え、経営学修士（MBA）を取得しました」

その後は外資系のITベンダーで2年ほど経験を積み、2022年12月に富士通へキャリア採用で入社。入社の決め手として、国重は2つのポイントを挙げます。

「1つめは、企業規模の大きなお客様と豊富なコネクションを持っていることです。これほどの顧客基盤を持っている企業で経験を積めることは、とても貴重だと感じました。

2つめは、提供できるソリューションの幅が広いことです。富士通は独自のテクノロジーを持ちながら、併せてその他多くの独自ソリューション・テクノロジーを提供する企業と戦略的パートナーシップを結んでいます。お客様に多様なソリューションをご提供できるため、コンサルタントとしてのキャリアも広がると考えました」

そして入社後から現在まで、国重は製造業のDXを支援するコンサルティングに従事。富士通のコンサルタントとして高度な基準を満たし、「Uvance Wayfinders」の認定を取得しました。そんな国重が、コンサルタントとして大切にしていることが3つあります。

「1つめは客観的な立場でお客様にとっての最適な提案することです。お客様の現状を分析し、客観的に富士通のソリューションが最適であるかどうかを判断しています。これは私たちが、コンサルティング専門組織だからこその特長でもあると考えています。
 
2つめは、コミュニケーションの回数を重視することです。お客様との接点を増やして状況をこまめに把握するためにも、1度にまとめて数時間対話せず、15分程度の会話を何度も重ねて信頼関係を築いています。

そして3つめは、お客様と『衝突』するのではなく『摩擦』を起こすことです。ここで言う摩擦とは、認識を擦り合わせることです。コンサルティングを提供する上で、お客様との意見の相違は避けられません。そのため課題を共通の敵として、認識を擦り合わせながら最適解を導き出す姿勢を大切にしています」

富士通でコンサルタントとして約2年半にわたり経験を積んできた国重。中でも印象に残っているのは、最初に担当したプロジェクトだと話します。

「導入するシステムはすでに決まっており、私は要件定義のフェーズから参画しました。このフェーズで求められていたのは、実際にシステムを使用する現場の方々の業務に即して、どのような機能が必要か、どこまで機能を拡張するべきかを具体化することでした。

私は現場の方々にヒアリングしてニーズを丁寧に汲み取り、システムの仕様に落とし込んでいく役割を担いました」

このプロジェクトを通じて、国重は3つの重要な学びを得ました。

「1つめは、日本企業ならではのビジネススタイルが理解できたことです。これまで外資系企業でのキャリアが長かった私にとって、国内のお客様との向き合い方を学ぶ貴重な経験となりました。

2つめは、社内調整のプロセスを学べたことです。私のこれまでのキャリアの中で、富士通ほど大規模な企業での仕事は経験がなかったため、内部の関係者とのコミュニケーションやプロジェクトの進め方などを知るよい機会となりました。

そして3つめは、言葉を定義することの大切さです。たとえば『変革』や『改革』は、人によって捉え方が異なる場合があります。コンサルタントはお客様のニーズや課題を言語化する職業です。だからこそ、一言一句に魂を込めなければならない。そのことをお客様と向き合う中であらためて胸に刻みました」

言葉を定義する大切さは、とくに現場との調整局面において実感したと国重は振り返ります。

「お客様が要件定義を行う際に何より重視していたのは、現場のニーズです。しかしプロジェクトには予算や技術的な制約があり、すべてのニーズに応えることはできません。その中でお客様が納得のいく取捨選択を行うためにも、背景を踏まえた丁寧な説明が必要です。そこで一つひとつの言葉を慎重に選び、互いの認識を擦り合わせていきました」

言葉の定義とコミュニケーションの回数を重視しながら、国重は徹底して伴走支援を続けました。

「全体の定例会はもちろん、現場とシステムそれぞれの定例会など関係者が集まる場にすべて参加し、調整を重ねていきました。富士通というよりお客様企業の一員のような気持ちで深くプロジェクトに入り込み、実装までを伴走支援させていただきました」

お客様のビジネスにおいて核となるシステムに携われることがやりがいだと話す国重。富士通でコンサルタントとして働く楽しさを実感しています。

「富士通が持つ最新のテクノロジーを活かし、お客様に価値を提供できることが醍醐味だと感じます。構想だけで終わらせず、自社のソリューションを使って実装までをやり切るのが私たちの強みです。それがお客様にとっても富士通を選ぶ理由になっていることを、コンサルティングを行う中で実感しています。

また、現場に裁量権が与えられていることも、働きがいの1つです。マネージャークラスでなくても提案活動に積極的に関わることができます。そうして契約前の提案活動と契約後の導入支援の両方をバランス良く経験することで、コンサルタントとしての視野が広がっていくのを感じます」

国重がコンサルタントになって今年で8年目。何十年も経験を積んでいるベテランがいる中で、今後の課題は経験年数に寄らない価値を発揮することだと話します。

「課題に対して2つのアプローチを意識しています。1つはChatGPTなどの最新のテクノロジーを自ら積極的に試すことです。登場して間もない技術であるため、経験年数に関わらずスキルを磨くほどコンサルタントとして差別化できると考えています。

もう1つは、わからないことがあれば素直に『教えてください』と伝えることです。これまでの経験からも、学ぶ姿勢を誠実に示すことがお客様の信頼獲得につながると感じています」

自身にしか発揮できない価値を追求しながら、国重は今後の目標に向かって歩み続けます。

「今は『富士通』という看板があることで依頼していただいている側面が大きいと感じます。将来的には富士通のブランド力に頼らずとも、『コンサルタントの国重』としてお客様に評価していただくことが目標です。お客様からバイネームで依頼していただけるようなコンサルタントをめざし、成長し続けたいと思います」

その目標に向け、重点的に取り組みたいのは顧客フロント領域だと語ります。

「セールスやアフターサービスなど、お客様の先にいるお客様に対峙する経験を培いたいと考えています。なぜなら顧客フロント領域での活動が、バックオフィスへの提案にもつながっていくからです。フロントの動きを理解することで、お客様業務の全体像を把握できるようになりたいと思います」

そして最終的には、ジェネラリストをめざしたいと語る国重。

「ChatGPTのような技術革新が進む中で、1つの専門性を有しているだけではコンサルタントとして不十分です。『広く浅く』ではなく『広く深く』というジェネラリストをめざしたいと考えています。

それを実現する道のりは決して容易ではありませんが、時間をかけてでも専門性を広げ、自分にしかできないコンサルティングを追求したいと思います」

※ 記載内容は2025年9月時点のものです