「おめでとう」より「ありがとう」と言われたい。協力し合う組織で輝く営業の流儀

福岡支社で主に中堅企業や大手企業の既存顧客への営業を担当している入江。現在は食品製造業者など、計7社のお客さまを担当しています。

「既存契約のフォローや新しいソリューションの提供を通じて、お客さまとの関係性を深めるのが私たちの役目。当社の自社製品である複合機の提案だけでなく、複合機を起点とした業務フローの改善や、他社製品も含めたネットワーク構築、セキュリティ強化、基幹システムの構築など、幅広い分野で提案をしています。

昨今、とくにご相談が多いのはセキュリティに関するもの。ランサムウェアのニュースが相次ぐ中、お客さまの関心が高くなっています。セキュリティをいかに強化していくか、日々お客さまの声に耳を傾け、課題解決の策を講じています」

入江が所属する営業グループは、上司であるマネージャーを含めて6人。ベテラン揃いで、入江が最年少だと言います。

「40〜50代の優秀な先輩方に囲まれて、日々多くのことを学んでいます。週に1回は必ずチームでミーティングをして情報共有をするほか、2カ月に1回は現在の商談状況やお客さまのトレンドについて情報交換を行い、知恵を持ち寄りながら仕事をしています。

また、他部署のメンバーとの協力も欠かせません。お客さまからの相談内容をもとに、「どのような提案ができるかな」と社内のさまざまなメンバーに相談しながら一緒に資料を作り込みます。技術的な問い合わせがあればエンジニアに相談したり、ソリューションについてわからないことがあればソリューション営業の方と協業したり。

さらに、お取引が増えてくると請求に関するお問い合わせなども増えるため、営業事務の方にも非常に助けられていますね。私1人だけでは到底この仕事は完結できません」

こうした協力体制があるからこそ得られる成果を、入江は「自分の成果」というより「協力してくれたメンバー全員の成果」として受け止めています。チームとしての統一感が生まれている理由について、入江はマネージャーの存在を挙げます。

「現在取り組んでいる業務や会社がこれから進む方向性について、マネージャーが丁寧に言語化して伝えてくれています。そのため、みんなが同じ方向を向いて仕事ができている実感があります」

福岡県出身の入江。学生時代は野球に打ち込み、大学では法律を学んでいたと話します。

「就職活動時はまず、地元・福岡で働きたい気持ちが強かったです。また、長年体育会系の環境に身を置いてきたので、そこで培ったチームで動く姿勢やコミュニケーション能力を活かせると思い、営業職を志望していました。

富士フイルムビジネスイノベーションジャパン（旧・富士ゼロックス福岡）との出会いは、大学の就職支援課からの紹介。説明会に参加してみると、当時から『ソリューション営業』という言葉が使われていて、モノ（商品）＋コトで幅広くお客さまの課題を解決していくということが説明されていました。1つの商品を売る仕事というよりは、お客さまの課題解決をサポートする仕事なのだなと思い、興味を持ちました。

最終的な入社の決め手は、説明会や面接で出会った当社の社員の人柄のよさです。先輩方が明るくのびのびと働いている様子に憧れて、『自分もこんな社会人になりたい』と思ったことから入社を決めました」

入社後は数カ月間の新卒研修を経て、新規顧客担当の営業部に配属。ITについてほとんど知識がなかった入江は覚えることの多さに圧倒されたと明かします。

「当社の強みでもあるのですが、扱っている商品の幅がとにかく広くて、初めは学ぶべきことの多さに驚きましたね。ただ、お客さまと関わっている中で自然と知識が身についていく部分もありますし、新卒研修の手厚さや社内の学習制度が充実していることもあって、徐々に知識をつけていくことができました。

その後、既存顧客担当のグループに異動。既存営業は競合となる他社の動向も追いながら、お客さまにどれだけ寄り添ったアプローチができるかが重要なので、新規営業とはまた違った難しさやおもしろさがありました」

仕事をする上で大切にしていることを尋ねると、こう答えます。

「営業の仕事は1人で完結できるものではなく、社内のさまざまな人との連携が必要です。営業として目に見える成績は私についてきますが、実際には社内のメンバーの協力があってこその成績。私1人が『おめでとう』と言われることより、みんなに『ありがとう』と言ってもらえる存在をめざしています。

そのような考え方ができるのも、学生時代に野球でチームプレイを学んできたからだと思います。野球は1人が打って守って走ってもチームの勝利にはつながりませんが、誰かの調子が悪くてもみんなでカバーすれば勝てる可能性があります。仕事も全体を見てみんなでカバーし合いながら進めていくことが大切です」

新規営業・既存営業の両方を経験してきた入江に、とくに印象に残っている案件について聞きました。

「今でも忘れられないのは、新人時代に新規営業で初めて他社の複合機を一括で入れ替える大きな案件に挑戦した時のことです。コスト面では他社の方が安かったにも関わらず、私の熱意をお客さまが汲み取ってくださって『ぜひお願いしたい』と言ってもらえました。その時にお客さまと相談しながら一緒に提案書を作ったことが今の自分の提案スタイルの基礎を作っています」

この案件が成功に結びついた要因として、入江はお客さまへの理解の深さを挙げています。

「お客さまのもとに足繁く通い、お客さまのことをよく調べた上で提案をしたことで熱意が伝わったと思っています。また、提案スタイルも工夫しました。最初から100点満点の資料を作ろうとすると時間もかかりますし、作成後に認識の齟齬が起こることもあります。

そこで資料を作っている途中の段階でお客さまに相談し、担当者の方としっかり認識を合わせました。その結果、お客さまとの信頼関係も生まれ、ご要望に沿った提案を行うことができたと感じています」

入社から9年が経過し、入江の提案スタイルは今も進化を遂げています。

「新規営業の頃は自分起点で考える傾向が強かったのですが、既存営業に異動してからはお客さまのお困り事や経営課題、業界動向を俯瞰的に見て提案を考えるようになりました。お客さまの規模が大きくなるにつれて関わるステークホルダーも増え、業務も複雑になっていきますが、徐々にお客さまに寄り添った提案ができるようになってきています」

富士フイルムビジネスイノベーションジャパンで営業活動をする魅力について、入江自身の考えを述べます。

「当社は、自社製品のみに固執するのではなく、お客さまの課題に合わせてさまざまなサービスをご提供できるところが一番の強みだと思っています。自社製品を持っていること自体ももちろん強みですが、それ以外にも幅広い選択肢を持てることでお客さまの求めるサービスをご提案できます。

また、2021年に富士ゼロックスから富士フイルムビジネスイノベーションジャパンへ会社が一新したことにより、できることの幅がさらに増えました。一社化したことで他の支社との連携が円滑になり、新しいサービスを導入する際にもすでに経験のある他支社のメンバーにサポートしてもらえることもあります」

入江が当社の魅力として真っ先に挙げるのは、入社当初から変わらず社員の人柄です。

「実際に入社して現場に出てみても社員の人柄のよさを感じます。人として尊敬できる上司や先輩も多く、雰囲気も非常に明るく和やかなので、とても働きやすい環境です。

とくに印象深かったのは新人時代、わからないことがあって先輩に質問すると、全員が必ず仕事の手を止め、しっかり自分に時間を作って対応してくれたこと。忙しい中、新人のために快く時間を作ってくれるのは本当にありがたいことでした。だからこそ、今は自分が誰かから質問や相談を受けたときには、同じようにしっかり向き合うことを心がけています」

 また昨年入江は1カ月間の育児休暇も取得しました。

「マネージャーを筆頭にメンバーが後押ししてくれて、しっかり1カ月間育児に向き合うことができました。営業職は業務特性上、育休取得にハードルを感じがちですが、万全のサポート体制のおかげでまったく抵抗なく取得できました。これから出産・育児を控えているメンバーにも、ぜひ積極的に取得してほしいです」

今後の展望について尋ねると、入江は明確なビジョンを語ります。

「お客さまの経営課題に寄り添った提案を行い、お客さまに頼られるような担当営業になっていきたいです。そのためにもお客さまを知り抜き、『入江さんから買いたい』と言ってもらえる存在をめざします。

その点でもお手本にしているのが直属の上司となるマネージャーです。お客さまの言葉にならない思いを即座に言語化して解決に導くのが上手なので、そういったところを見習いながら、いずれは彼のようにマネジメントにも挑戦してみたいです」

最後に、当社で営業として輝ける人はどんな人かと尋ねると、入江は力強く答えます。

「私はどんな人でも、思いやりさえあれば営業の仕事はできると思っています。特別なスキルより、目の前の人のために何ができるかを考え抜く姿勢が大切だと思うからです。会話の中で提案するのが得意な人やドキュメントで提案するのが得意な人など、タイプはさまざまですが、それぞれの強みを活かしてお客さまとしっかり向き合える方であればきっと活躍できるでしょう。

就職活動をする上ではいろいろな選択肢があります。とくにIT業界には大手企業からベンチャー企業までたくさんの企業があり、悩まれる方も多いはず。そんな中でも当社は1つの製品にこだわらず、お客さまに合わせたさまざまなアプローチができるおもしろい企業だと思います。ぜひ選択肢の1つとして、視野に入れていただけたらうれしいです」

※ 記載内容は2026年2月時点のものです