チームで"見えない価値"を形にする。未経験から挑むITサービス営業の醍醐味～メンバー紹介v.42～

現在、国内のお客様に向けたITサービスの提案を通じ、ビジネスの拡大をミッションとして担う小田原。自身の仕事について、こう話します。

「DXCは、お客様ごとの課題に合わせて最適なソリューションを創り上げます。営業がお客様と日々の対話を重ねる中で課題をヒアリングし、それに基づいて社内のシステム開発や導入を担うエンジニア部門、クラウド担当、AI担当など各領域のプロフェッショナルの知見を結集し、お客様の課題を解決するご提案をします。

そうして、お客様との既存契約の更新や新規案件の獲得を通じて、ご契約を広げていくことが私のミッションです」

社内では多様な専門家と共にチームとして動くことになりますが、その中で営業が担う役割について、小田原は次のように言葉を続けます。

「私の役割は、お客様のニーズを汲み取り、それを社内の最適なメンバーにつなぐことです。そして、エンジニア、各技術担当や法務・財務といった専門家とチームを組成し、プロジェクトを推進する、いわばチームの旗振り役のような立ち位置ですね」

一見すると、高度な専門知識が必要に見えるITサービスの営業職ですが、小田原は未経験からの挑戦です。自身の経験についてこう振り返ります。

「小規模なシステムも、数億円規模のシステムをご提案する場合も、1人ではなく、各分野の専門家とチームを組んで進めていきます。自らITの知識を学びアップデートし続ける努力は欠かせませんが、ITの高度な知識に通じていないことを過度に不安に思う必要はありません」

社内の雰囲気については、次のように語ります。

「社内は非常にフラットで、自由な雰囲気があります。自由だからこそ、それぞれが誇りを持ってプロフェッショナルとして働いているのを感じます。上位の役職者であっても話しかけづらい雰囲気がなく、相談すれば丁寧に話を聞いてもらえる、とても風通しの良い環境です。自由さと規律が両立している点が、DXCの強みの1つです」

小田原はこれまでに、複数の業界を歩んできました。

「新卒で入社した総合商社では、経理やエネルギー事業部門での投資業務に携わり、その後はシリコンバレー発のITベンチャーや宇宙ベンチャーを経験しました。DXCに入社するまで、SIer業界はまったくの未経験でした」

さまざまな業界や規模の企業を渡り歩いてきた小田原ですが、仕事に対する変わらない明確な軸を持っています。

「自身の力をしっかりと還元することです。転職活動をする中では、自分の時間や能力を社会に活かせるような仕事をしたいという想いがありました。その点で、DXCはグローバルで大きな規模を持ち、社会に貢献できる広いフィールドがある環境だと感じました。

一方で、日本市場においてはこれからさらに成長していく段階にあります。最初から完成された組織よりも、自分たちで作り上げていく伸びしろがある環境の方が、自由に動けておもしろそうだと感じたことが入社の決め手です」

また、仕事をする上で大切にしている価値観について、こう話します。

「一緒に働いている人が気持ちよく働けることを常に大切にしています。これまでの経験の中で、どれほど高い能力を持った人でも、職場でのコミュニケーションが円滑でなかったり、心理的安全性が保たれていなかったりすると、結果として能力を発揮しきれずチームとしてよい結果を残せなかったり、会社を去ってしまうという場面を見てきました。それは本人にとっても組織にとっても、とてももったいないことです。

また私自身、若手の頃に自分のタスクだけを優先するスタンスで働いていた時期がありましたが、それが周囲で一生懸命働いている人たちのご迷惑になっていると気づいた経験があります。チームの皆さんが前向きな気持ちで最大限の能力を発揮できる環境を作ることが、巡り巡って自身の仕事にもプラスになると考えています」

今でこそチームで働く時には、その要として活躍する小田原ですが、入社当初の約2年間は大きな挑戦の日々だったと振り返ります。

「ITサービス業界での営業が初めてで、かつ入社直後は、社内の誰がどんな専門知識を持っているのかもわからない状態でした。そんな中で、ありがたいことに、お客様からは絶えずシステム導入に関するご相談をいただいていました。

この分野については誰に相談すべきか、最適なタイミングはいつか。まずは自身の社内ネットワークを構築するところから、とにかく必死に食らいつく毎日でした」

数々の困難に直面しましたが、小田原は周囲の助けを借りながら少しずつ道を切り開いていきます。

「わからないなりに周囲に助けを求め、目の前のご提案を必死にやり遂げていくうちに、どの分野は誰に相談すれば解決できるのか、という勘所がつかめるようになりました。振り返ると、すぐに結果を求めるのではなく、私の成長を信じて会社やチームが手助けしてくれる環境があったからこそ、乗り越えられたのだと感謝しています」

周囲から学ぶことから、お客様との向き合い方にも変化が生じていると言います。

「お客様の課題をヒアリングし、エンジニア部門をはじめとする多様なプロフェッショナルと連携して、ゼロから最適なソリューションを創り上げる。このような形のないITサービスをご提案する営業スタイルにおいては、何を目的にお客様との打ち合わせに臨むのか、お客様から何を引き出したいのかを、以前より戦略的に考えるようになりました。これは、社内の優秀な営業の先輩の背中を見て学んだことです」

そうした経験を経て小田原が見出した「ITサービス営業ならではのおもしろさ」。1つは、チームで1つの大きなものを創り上げる達成感にあると言います。

「最初は何の形もないところから構想が始まり、実際の開発では何百人という仲間が関わり、大規模なものだと1〜2年という歳月をかけてシステムが完成し、世の中で稼働する。この一連の動きが最大の醍醐味です。そして何より、汗を流してシステムを作り上げたエンジニアの皆さんが、無事にリリースを迎えて喜んでいる姿を見るのが、営業として一番うれしい瞬間です」

さらに、多様な出会いもこの仕事の魅力だと話します。

「現在担当している業界は、自動車やエネルギーインフラ、流通・小売、金融など多岐にわたります。さまざまな業界のお客様と接点を持てることも、この仕事ならではの楽しさです。現場の方から経営層まで、幅広いレイヤーの方とお話しできる機会もあり、それぞれの視点や課題感に触れることは、自身の視野を広げる上でも大きな刺激になっています」

DXCに入社して7年が経過し、小田原は自身の今後のあり方について明確なビジョンを描いています。

「この分野であれば誰にも負けないという強みを持った営業へと成長していきたいです。そして、かつての私がチームの皆さんに助けてもらったように、私自身が周囲から相談してもらえる存在にもなりたいと考えています」

さらに、会社全体の未来についても強い想いを抱いています。

「お客様にご満足いただき、案件が増え、売上が伸びてエンジニアがやりたいことに挑戦できる環境がますます整っていく。そうすれば職場の雰囲気もさらに良くなり、社員の皆が前向きに働ける『好循環の会社』になります。未来の仲間たちとも、そのような会社を一緒に作っていきたいと願っています」

これからDXCの営業に挑戦しようとする方に、小田原は温かいメッセージを送ります。

「受け身になるのではなく、自ら学び、チャンスをつかみに行く姿勢があればDXCで活躍できるはずです。IT業界の経験がなくても、これまでの環境で自ら道を切り開いてこられた経験があれば、それは必ず強みになります。わからないことは恥ずかしがらずに積極的に質問しながら、それぞれのプロフェッショナルな知識を持ち寄って、チームとして一緒に楽しく進んでいきたいですね」

自身の強みを活かしながら、チームの力を結集して大きな価値を生み出すDXCのITサービス営業。仲間と共に壁を乗り越え、目に見えない価値を形にしていくプロセスには、何にも代えがたい喜びと成長になっています。

※ 記載内容は2026年5月時点のものです