実機に触れた学びがプリセールスとしての基礎を作った
世の中に貢献できる仕事は何か？を学生なりに考えた結果、IT業界を選び、外資系のITメーカーでプリセールスコンサルタントとして働き始めた沖津。インフラ環境を構築し、お客様と一緒にソリューションセンターで検証する仕事から沖津のキャリアはスタートしました。
沖津 「サーバ、ネットワーク、ストレージを自分で触って、お客様に提案するという一連の仕事が自分のコアになりました。物理的にも“お客様の隣”で会話し、共に実機に触れて検証したおかげで、知識をリアルに感じることができたんです。企業によって異なりますが、お客様がシステムの可用性・信頼性など、どの観点を重視して判断していくのか感じ取ることもできました。
そういった現場感があることが私の強みです。製品資料にはメリットだけが強調されがちですが、懸念事項も把握していないと誠実には提案できないと思っています」
その後アカウントプリセールスにロールチェンジする中で、あるジレンマを抱きます。
沖津 「分社化が進んだことで、提案できる製品に縛りや条件が増えてきてしまいました。プリセールスとして役割を果たすためには、ワンストップでソリューションを提案・提供できる立場で働きたいと感じたんです。入社当時はEMCジャパンでしたが、デルとの合併も決まっており、世界のビックITカンパニーがひとつになる未来に勢いを感じていました」
お客様との関係性こそが、最大の差別化
沖津は金融担当のプリセールスとして日系の大手銀行やカード会社を担当することになりましたが、2017年当時、デル・テクノロジーズの実績はほんのわずかで、お客様の正確な状況・ニーズ把握は難しかったと言います。
ターニングポイントとなったのは、とあるクレジットカード会社とのプロジェクトでした。
沖津 「周辺システムの一部を担うだけの状態でしたが、アカウントエグゼクティブ（AE）や先方担当者との間で良好な関係を築き始めたフェーズでした」
もっとDELL製品フリークになってほしい──AE、インサイドセールス、プリセールスなど、プロジェクトメンバーそれぞれが想いをひとつにしていきました。
お客様からの相談ごとには、確実に回答することで信頼を重ねていった沖津。そして意図的にコミュニケーション量を増やすため、打合せの機会をとにかく作りました。技術のスペシャリストを同席させるなどスピーカーを変えながら、さまざまなテーマでディスカッションの場を設けました。デル・テクノロジーズが提供できうるあらゆるソリューションを紹介し、ビジネスとの接続方法・活用方法についてお客様にぶつけたこともあります。
未来について議論しだすと、お互いに熱中して打合せが3時間に及ぶこともあったと話します。
沖津 「システム開発は、得てして御用聞きにもなってしまいます。お客様が求めているものを提供できてもビジネスを広げていくことはなかなかできません。大きな成功にはつながっていかないんです。
案件獲得からプロジェクトの成功にいたるまで、担当者との関係性が大きく影響します。コミュニケーションの質と量が肝。役割の異なるメンバーの一人ひとりが適切なフェーズで接点を深め、チームとして推進していくんです。成功は、人柄の結集ともいえるかもしれません」
さまざまな議論を行う中、課題感にマッチしたのは“スマートデータレイク”でした。
沖津たちはDellのストレージを武器に、OEMパートナーと連携してお客様に合わせてカスタマイズされたオリジナルの提案を行い、見事大型受注に至ります。キャッシュレス決済戦略の一部を担うことができ、本プロジェクト以降、お客様との関係性は強固で密になっていきました。
沖津 「データレイクプロジェクトが進むにつれ、お客様から相談をいただく機会も増え、新規ビジネスとしてデータ分析のサービスもローンチされました。企画段階からシステム面で参画でき、お客様のビジネスに貢献できたことをありがたく思っています」
お客様との深い関係性こそが競合との差別化となって強みとなる──それを証明するように、お客様の異動や転職にともなって、新しい相談（案件）の引きあいを受けることもありました。今では信頼も厚く、データマネジメント系の案件を5つも同時並行するほどに。
沖津 「ストレージ、サーバ、ネットワークまでトータルで提案できる幅の広さが楽しいですね。上司が任せてくれる文化の中で、アカウントをリードしていける点もやりがいが大きいです。提案書レビューひとつをとっても、自分の色を出せて、それが認められる環境。やりたいことをやらせてもらっています」
修士課程で培った忍耐力と、チーム力で成し得るチャレンジ
スマートデータレイクビジネスは大きな成功を収めましたが、当初は、何を提案しても刺さらない日々だったと振り返ります。
沖津 「今回の場合、お客様のプライオリティは“ビジネスになるかどうか”だったんです。
システム導入に際し、一般的にお客様の決め手になる安心・安全は当然のこと、もっと先の未来まで見据えて収益性に重きを置かれていました」
システムを改修する以上はそのシステム（ソリューション）が稼げないと成り立たない。ビジネスとして成り立つエッセンスを提案に入れてほしい。それがお客様の想いでした。
沖津 「"（この提案じゃ）おもしろくないよ"とは何度も言われました。苦しみましたね（笑）。システム提案の際に企画要素が求められたことはありませんでしたから」
大学・修士課程での研究活動でも経験した、結果が出ない苦しさ。それでも、忍耐力を持って打ち込むことの大切さを知っていた沖津はチャレンジを続けました。そうして、デルの仕事は個人ひとりではなく、チームでチャレンジができるという境地に至った沖津。4カ月が経ち、チームの提案はついにお客様から“求めていたのはこれです”という言葉をもらいます。
沖津 「SEが御用聞きではだめだということを改めて自覚したきっかけでした。箱売りではなく、ソリューション提案であることは普段から意識していますが、さらに一歩踏み込んで、“ビジネスコンサル”の発想も求められているんです。私たちがビジネスそのものを生み出すことはできませんが、お客様のビジネスを伸ばすにはどうあるべきか、という視点も重要になってきていると感じます。
とはいえ、業界的にも従来通り着実性を好むケースもあります。お客様の求めているものが何か。その見極めが大事ですね」
プリセールスとしての成長の場に最適な場所
プリセールスを目指す人にとって、SE統括部はおすすめだと沖津は話します。
沖津 「製品問わず技術スキルが身に付きますし、自由にやらせてもらえる環境は成長機会につながります。その分、主体性や積極性が他社より求められるように感じますね。また、チームで取り組むからこそ、個々の範囲でそれぞれが責任を果たさなければいけません。そういう観点で個人商店の要素もあります」
また、次々と新しい技術が出てくるため、SEとして情報のキャッチアップや勉強の継続性はもちろん欠かせません。学んだ知識をお客様の特性・状況によって出し分けていくことが重要です。
沖津 「お客様によって私たちに求める立ち位置はさまざまです。ビジネスアイデアを提案要素に盛り込むなど、ときには違う頭も使いながら、チャレンジしていく日々です。外資系企業で金融領域のSEとして５年目になりますが、ロールチェンジや転職を考えたことがないんです。今のお客様がいるから、その方々のために担当を続けていきたい。
それだけお客様と深い関係が築けていけるこの環境ですから、SE統括本部の仕事は非常におもしろいと思いますよ」