「売る」仕組みを創るおもしろさ。現場を知るアライアンス担当が切り拓く、営業企画の可能性

私が担当している「アライアンス」とは、簡単に言えば自社の強みと他社の強みを掛け合わせ、新しい価値を生み出すことです。SaaS※ベンダーやコンサルティング企業など、さまざまなパートナー企業と手を組み、共同ウェビナーや相互の顧客紹介などを通じて、単独ではリーチできなかったお客様企業へのアプローチを実現する──それが私のミッションです。

※SaaS（Software as a Service）…ユーザーがインターネット経由でベンダー側のクラウドサーバー上にあるソフトウェアを利用する仕組み

この役割を担う私のキャリアのスタートは、お客様企業、そしてそのエンドユーザーと直接向き合う現場からでした。2019年の入社後、まず福岡のコンタクトセンターでCSS※業務から始まり、その後は都内のバックオフィスセンターで金融事務に従事しました。

※CSS（Customer Service Staff）…受電や事務等の業務対応を行うスタッフの呼称

この現場での経験が、今の私の原点です。入社3年目の頃、社内でまだ体系化されていなかったアセスメントサービスの立ち上げに携わりました。これは、お客様企業の業務を詳細に診断し、誰が・何を・どれくらいの時間で行っているかを可視化するサービスです。可視化後の改善提案の1つとして当社のBPO※活用を提案するなど、営業活動のフックとなる仕組み作りを、主体となって推進しました。

※BPO（Business Process Outsourcing）…企業が人事・経理などの業務プロセスの一部を、企画・設計から実施まで一括して専門業者に外部委託すること

ゼロからサービスを作り、社内に浸透させ、実際にお客様企業へ提案する。その過程で、自分の企画がお客様企業に評価される喜びも、壁にぶつかる悔しさも味わいました。こうした一連の経験を通じて「その企画は、関わるすべての人にとって本当に価値があるか？」を常に考えるようになりました。 たとえ営業成果につながる企画であっても、運用する現場に無理が生じてしまえば、安定した運用は続きません。そうした企画は、最終的にお客様企業にとっても良い結果をもたらさないと考えています。

「営業にとっては良いが、運用にとってはどうか？」「パートナー企業にはメリットがあるか？」。 企画という上流工程にいるからこそ、実際にその企画を動かす現場の負担や運用のしやすさを意識し、全方位にとって「三方よし」となる状態をめざす。それが、私が仕事をする上で譲れないこだわりです。

現在担当しているアライアンス業務は、まだ立ち上がったばかりの、まさにゼロからイチを生み出すフェーズです。決まったレールはなく、どのような体制や役割分担で協業すれば成果が出るのか、手探りで仕組みそのものを構築している段階です。

ここで重要となるのが、社内外の調整です。私の役割は、パートナー企業と、社内の営業部門・運用部門をつなぐハブとして機能することです。社内の営業担当だけでも100名近く、さらにその先の運用部隊も含めると、非常に多くの関係者と協働する必要があります。

プロジェクトを進める中では、企業文化の違いに直面することもあります。アルティウスリンクは、お客様企業の業務を支えるBPO企業として、品質や安定性を重視し、物事を丁寧に進める姿勢が根づいています。

一方で、パートナー企業の中には、まずは走りながら考えるスピード感が持ち味の会社もあります。文化の異なる企業同士の間に立ち、双方の考えや前提を整理しながら調整を行い、ゴールへ導くのが私の役割です。

正直に言えば、最初はスピード感の違いに戸惑い、連携ミスが起きたこともありました。しかし、失敗を糧に「次はここまで事前に握っておこう」「この情報は誰にどう伝えれば齟齬が起きないか」と先回りして考えるようになりました。

その結果、SaaSベンダーとの協業をもとに、広報部門と連携しながら共同プレスリリースを出したり、共催ウェビナーを開催したりと、対外的なアクションを積み重ねることができました。こうした動きが社内でも認知され始め、営業担当から「この協業の座組を活用し、あのお客様企業へ提案できないかな？」と相談をもらえる機会が増えています。小さな変化ですが、現場の意識が変わり始めている確かな手応えがあります。

なぜ今、アルティウスリンクがアライアンスに力を入れるのか。それは、私たちのビジネスモデルを根本から変革し、より多くのお客様企業に価値を届けるためです。

これまでのBPOは、お客様企業ごとに異なる課題に対し、どのような人財を採用し、どの拠点で、どのようなシステムを使って稼働させるかを設計する手法が中心でした。これは非常に高度で、他社には真似できない付加価値の高いサービスです。

しかし、このモデルには課題もあります。1つの案件を開始するために、数十人から時には数百人の採用・教育を行い、セキュリティの整った拠点を用意し、専用の回線を敷設する。この立ち上げには、膨大なパワーと時間がかかります。

私は、BPOを「無形商材の極み」だと思っています。形のないサービスだからこそ、提案の自由度は無限大ですが、同時に、営業担当が1人ですべての要件を定義し、提案するには限界があります。そこで必要となるのが、アライアンスによる仕組み化です。

たとえば、これまでは自社で開発・構築していた業務システムの部分を、パートナー企業の優れたSaaS（クラウドサービス）で代替するとします。

あるいは、特定業務に特化したコンサルティングパッケージと当社の運用力をセットにする。こうしてパートナー企業のケイパビリティと当社の運用ノウハウを掛け合わせ、ある程度のパッケージを作ることで、ゼロから設計する手間を大幅に削減できます。

「この課題には、このパッケージが最適です」とスピーディーに提案できるようになれば、お客様企業は導入までの期間を短縮できます。そして営業担当も、複雑な要件定義に忙殺されることなく、より多くのお客様企業への提案活動に注力できるようになります。

自社だけでやろうとすれば何年もかかる変革も、誰かと組めばショートカットできる。会社の変革期だからこそ、自分たちの足りないピースを埋め、新しい武器を作っていくこの仕事に、大きなやりがいを感じています。

私自身のこれまでのキャリアを振り返ると、失敗やうまくいかないことの方が多かったかもしれません。アセスメントサービスの立ち上げ時も、1人で抱え込みすぎて周囲をうまく巻き込めず、苦労した経験があります。でも、だからこそ「このまま進むとこうなるな」という逆算思考が身につきました。最悪の事態を防ぐために今どう動くべきか、常に数手先を読んで行動するスタンスは、今の複雑な調整業務でも生きています。

今後は、このアライアンスという手法を通じて、アルティウスリンクの営業スタイルそのものを進化させていきたいと考えています。営業担当がもっと自信を持って、迷わずお客様企業に価値を届けられる仕組みを作ることです。そして私自身も、さらに視座を高く持ち、組織を牽引できるマネジメント層へと成長していきたいです。

これから就職活動をする学生の皆さんに伝えたいのは、「やりたいことが明確に決まっていなくても大丈夫」ということです。むしろ、「興味の幅が広すぎて絞れない」「自分が何をしたいかまだわからない」という方にこそ、アルティウスリンクに来てほしいと思っています。

アルティウスリンクは、業界も規模も異なる多種多様なお客様企業の事業成長を支援しています。さまざまな企業の課題に触れる中で、自分自身の発想や「いいな」と思うアイデアを提案できるチャンスが無限にあります。営業担当は、社内において仲間と仲間の間に立ち、数多くのリソースを組み合わせ、最前線でお客様企業に価値を届ける存在です。

親会社グループの知見やネットワークも活用しながら、会社のビジネスモデルが大きく変わろうとしている今、これほど刺激的で、自分の可能性を広げられる環境はありません。変化のど真ん中に飛び込んでくる方を私たちは心から歓迎します。一緒に新しいアルティウスリンクを創っていきましょう。

※ 記載内容は2026年2月時点のものです

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