最適化した安全・安心をすべての顧客に。チームワークで防災事業に挑む営業担当の自負

防災統括部の部長を務める寺本。防災機材グループと救助車輛グループの活動を取りまとめています。

寺本：防災機材グループにはホースチームと資機材チームがあり、前者は消防ホースの、後者は救助資機材の拡販や出荷の手配を担当しています。

救助車輛グループは、救助資機材を積載する救助工作車及び、さまざまな種類の特殊消防車両を取り扱っています。

防災機材グループのホースチームに所属する岡田。全国の消防署向けに消防ホースなどの販売統括業務に携わっています。

岡田：消火栓用から消防用まで多種多様なホースを担当しています。中でもいま注力しているのが、2024年の1月に発売された新製品「スーパーランナー14」シリーズです。開発を手がける生産技術部と連携し、各販売店への提案に向けた資料作成や準備を進めています。

納品後のアフターケアもホースチームの大切な業務です。工場での検査に立ち会うこともあるなど、徹底したフォローを行っています。

統括責任者として約20名のメンバーを束ねる寺本。業績向上をめざして販売店の後方支援に取り組むかたわら、メンバーの教育にも力を入れてきました。

寺本：防災機材グループの中でも当社の主幹事業を担うホースチームは、新入社員が業務の基礎を学ぶ登竜門のような位置づけです。お客様を訪問する際にメンバーに同行してもらうなど、OJTベースで育成しています。

また、社内の若手を対象とした研修会で営業の基礎について教えるなど、講師としても活動しています。

販売戦略について議論するなど、上司と部下として普段から密に連携している寺本と岡田。オンオフを問わずコミュニケーションを重ね、絆を深めてきました。

寺本：売上や他社の動向などのデータ分析や資料作成を岡田に一任するなど、分担しながら業務を進めています。一方、終業後や出張に岡田を帯同する際に一緒に食事に出かけるなど、仕事外で会話を交わす機会も少なくありません。

災害が多発化・激甚化し、防災・減災へのニーズがますます高まりつつある現代。社会の安全・安心に貢献する帝国繊維の一員として、それぞれ仕事をする上で大切にしていることがあります。

岡田：消防用機器には国が定める基準・規格・認証制度があるため、製品に何かしらの問題があれば、 大問題に発展しかねません。当社の事業運営にも大きな影響を与える可能性もあるため、品質や安全面にはとくに注意を払っています。

寺本：20年以上にわたるキャリアを通じて、お客様や販売店との信頼関係の構築に重点を置いてきました。とくにお客様に対して提案する上で心がけているのが、「説得」するのではなく「納得」していただくことです。セールストークを通じて説き伏せるのではなく、お客様に腹落ちした上で契約を決断いただくことが、これまでの経験から良好な関係性を築くことであると考えております。

そのためには、お客様が本当に望んでいるものを提案しなくてはなりませんし、お客様に寄り添ったアフターケアも重要だと考えています。たとえば、トラブルが生じた際に責任を持って誠実に対応したことがきっかけで、お客様の反応が大きく好転することもあるからです。ニーズを的確に捉えた提案と、心のこもったアフターケアを通じて、お客様の満足度を高めることをめざしています。

高校生の時に東日本大震災の震災ボランティアに参加したことがきっかけで防災に関心を持った岡田。防災事業を手がける企業を探す中で帝国繊維と出会いました。

岡田：大学での説明会で当社の存在を知り、幅広い商材を取り扱っていること、安定した経営基盤があることに魅力を感じました。その後、社内を見学した際に副社長や部長と話をする機会があったんです。経営層との距離の近さに強く惹かれ、入社を決めました。社内の飲み会に社長が顔を出すこともあり、入社当時の印象はいまも変わっていません。

岡田と同様、安定性に惹かれて入社した寺本。当時はまったく業種にこだわらなかったと話します。

寺本：営業職を志していて、営業職であればどんな業種でもいいと思っていました。当社の存在は元々知りませんでしたが、歴史が長いと知ったことをきっかけに興味を持ち、面接を経て入社を決めました。

2001年の入社後、その翌年に寺本は帝国繊維の販売子会社に当たる帝商へ出向。約20年にわたるキャリアの中で、実績と経験を積み上げて対顧客や各商材において理解の深化を図ってきました。

寺本：30代の後半まで、フロント営業として主に静岡県と神奈川県、東京の多摩地区を担当しました。さまざまな商材を扱いましたが、中でも神奈川県の営業担当時代においては、主要商材である救助工作車及び特殊車両の仕様化・受注に従事し、多数の案件獲得に成功しました。お客様に納得いただくこと、「痒い所に手が届く」営業スタイルにこだわったからこそ達成できた成果だと思っています。

その後、2014年から横浜営業所所長を任され、2019年からは取締役部長に任命されました。帝商は東日本エリアをカバーしているので、長野県、静岡県から北海道までの広い範囲を管理・統括しました。

2022年に帝国繊維に戻ってからは担当領域がさらに広がり、現在は西日本も含む全国を統括しています。

入社以来、営業の第一線で活躍してきた寺本。出向先での経験を若手に伝えていくことが、管理職としての自分の使命だと言います。

寺本：入社当初、上司や先輩から指摘された言葉の意味が深く理解できませんでしたが、実績と経験を積んできたいま、理解も深まるようになってきました。管理職となり、今度はそれを後輩たちに伝えていくのが私の役目。先輩から受け継いだものを、確実に渡していきたいと考えています。

人の役に立ちたいという想いが入社の背景にあったと話す岡田。社会貢献の確かな手ごたえを感じてきました。

岡田：屋内消火栓には保形ホースが収納されていますが、これを点検する法的な基準がなく、何十年も交換されていないケースがあります。そこで、当社が中心になって点検基準の整備を進めるべく、社内で研究を進めています。

これを放置すれば、災害を拡大してしまうことにもなりかねません。まずホースメーカーである私たちが率先してアクションを起こすことで国を動かし、防災に向けたより良い環境づくりをしていきたいと考えています。

これは業界のリーディングカンパニーである当社だからできること。社会貢献できている実感があります。

一方、岡田をはじめとする防災統括部のメンバーのマネジメントを一手に担う寺本。統括責任者として心がけていることがあります。

寺本：会社が大枠を設けるのはいいと思いますが、営業手法にマニュアルはないと私は考えています。メンバーの特性も持ち味も違いますから、同じことを教えたとしても、人によってうまくいくこともあればそうでないこともあって当然です。私のアプローチが正しいとも限りませんし、人によって教え方や伝え方を変えるようにしています。

また、部下の声を傾聴することも意識している点です。どんなに忙しくとも、またどんな内容だとしても話に耳を傾けるよう努め、誰もが意見を言いやすい職場づくりをめざしています。

社会や事業の安心・安全を守ることをミッションに防災事業の最前線に立ち続けてきたふたり。それぞれ現在の仕事のやりがいについて次のように話します。

岡田：現在担当している業務は防災に貢献するだけでなく、法律の改正にも及ぶ重要な仕事です。誰かから感謝の言葉を伝えられることはあまりありませんが、社会的意義とやりがいを感じながら取り組んでいます。

寺本：いまから10数年前、忘れられない出来事がありました。高額で手間のかかる救助工作車の営業活動を担当した時のことです。お客様と数年間にわたって議論を重ねた結果、入札を通じて案件を獲得（契約）することができました。

落札の知らせを受けてお客様に挨拶にうかがったところ、当初の担当者（契約時には幹部）とすれ違いざまにしっかり目を合わせて大きく頷いていただきました。一瞬の出来事で、言葉も交わしませんでしたが、それまで培った信頼関係が花開いた瞬間でした。その経験が一つのターニングポイントとなり私の仕事への向き合い方が大きく変わり、日々の業務に大きなやりがいを感じています。

防災統括部の統括となって2024年3月で2年半になる寺本。めざす組織の姿があります。

寺本：現在はプレイヤーとして活動することも多いのですが、自分が現場に立たなくても回っていくようなチームにしていくことが目標です。繰り返しになりますが、営業活動をマニュアル化することはできません。お客様それぞれのニーズを汲み取り、それをかたちにしていくプロセスを仕組み化し、なおかつメンバーが成長していけるような組織づくりをめざしています。

一方、5年目を迎え中軸としての活躍が期待される岡田。次のように抱負を述べます。

岡田：ホースのプロフェッショナルになりたいと考えています。消火栓向けから消防向けまで、製品や現場への理解を深め、長い歴史を誇るブランドを守り、さらに発展させ、シェア拡大に貢献していきたいです。

そんな未来を実現するために必要なのが、新しいメンバーです。未来の仲間に向けて、ふたりはこう呼びかけます。

岡田：当社には挑戦を後押しする文化が根づいています。求められるのは、自分から仕事をつくっていく姿勢です。挑戦心や好奇心が旺盛な方の参加をお待ちしています。

寺本：消防や防災に関する特別な興味や知識、資格は一切必要ありません。人と話すのが好きな方であれば、きっと活躍できるはずです。当社には年功序列のような伝統的な人事制度はなく、成果が適切に評価されるため、意欲のある方にとってとても働きやすい環境です。社会の安全と安心に貢献したいと考えている方と出会えることを楽しみにしています。

また、近年は社会のクラブ活動を奨励する取り組みも始まりました。部門を超えた横のつながりを深めながら、共に組織を活性化していきましょう。

※ 記載内容は2024年1月時点のものです