ServiceNowでのアカウントエグゼクティブの仕事とやり甲斐

──まずは佐々木さんの現在のお仕事内容とミッションを教えてください。

私は現在、アカウントエグゼクティブ（以下、AE）として、大手企業複数社を担当しています。いずれも皆さんがよくご存知の、日本を代表する大企業です。

AEの主な役割は、お客様の課題を把握し、それに対するソリューションを提供すること。ServiceNowのAEの特徴は、製品販売前のプリセールスから販売後のポストセールスまで一貫して対応することにあります。つまり、導入後もお客様の成功に向けて継続的に伴走していく役割を担っているんです。

私たちAEは、基本的にソリューションコンサルタント（以下、SC）とペアになって仕事をします。SCは、お客様に対する技術的な提案をリードします。SCとは常に連携を取りながら、一心同体で活動しております。また、AEはSCだけでなく、製品担当チーム、パートナー様を担当するチームや、Customer Successの部隊、教育チーム、リーガル、オペレーションなど、さまざまな部門と日々連携しながら仕事を進めています。

──佐々木さんが仕事をする上で、大切にしていることはなんでしょうか？

お客様のことを最優先に考え、顧客のビジネスや業界について常に勉強し続けることです。

ServiceNowはグローバルに拠点を持ちビジネスをしているのですが、担当のお客様と同じ業界の海外他社事例を調べて日本のお客様に共有することをよく行っております。

また、年に1回ラスベガスで開催される弊社のグローバルイベントでは、日本からもお客様をお連れして、グローバルの同業他社のお客様同士がつながる機会を設けています。業界ならではの事情もあるので、毎回非常に盛り上がるのですが、お客様だけではなかなか知り得ない情報やエキサイティングな体験を提供することは、当社を選んでいただくポイントになると考えています。

こうしたアプローチをする上で欠かせないのが、社内の協力体制。海外のメンバーも同じように国を超えたお客様同士のつながりをサポートしてくれますし、担当業界の発展のために積極的な活動をしています。ServiceNow ジャパンのメンバーも、お客様最優先でサポートしてくれますので、ServiceNowのチームワークは本当にすばらしく、非常に仕事がしやすい環境だと感じています。

──前職でのご経験と、ServiceNow Japanに転職を決めた経緯を教えてください。

前職は外資系のベンダーに約11年間勤めました。当時担当していたのは官公庁のお仕事で、ビジネスとしては非常に好調かつお客様とも良好な関係を築けていました。一方で、自社で提供できる価値に限界があったのと、お客様のポリシーや制約等もあり、すぐに新しいテクノロジーの導入が必ずしもできるわけではなかったので、歯がゆく感じることも多かったんです。

そんな時にServiceNowという会社を知り、革新的なテクノロジーに惹かれました。また、ServiceNowのソリューションは、既存のものを単純に置き換えたり、他社を否定したりするのではなく、既存の資産を活かしながら共存していくことをめざす──こうしたコンセプトにも非常に魅力を感じました。

ServiceNowはさまざまな人・組織・システムをつなぐプラットフォームであり、お客様体験や従業員の生産性を向上させます。また、実際に連携を進める中で、他ソリューションの動向やIT業界全体のトレンドを肌で感じられます。これは、今後お客様により良い提案をする上でもIT業界に身を置く自分としても、大きな強みになると確信し、転職を決めました。 

──入社後、仕事の内容ややり方は変わりましたか？

営業担当という立場は変わりませんが、受け持つお客様は大きく変化しましたね。それまでは主に官公庁の案件に携わっていたのですが、転職後は民間の大企業のお客様を担当しています。大企業のお客様が実際に使用するテクノロジーや直面している課題、成功事例を理解することで、将来的には官公庁のお客様にも、新たな知見や情報を提供できるようになると考えています。

また、ServiceNow ジャパンに入社してもっとも印象的だったのは、私に仕事や会社のことを教えてくれたメンターの存在です。私より数カ月ほど先に入社した先輩なのですが、太陽のように明るく、お客様からも社内の人からも好かれる素晴らしい方だったんです。以前の私は、厳しい表情をして、余裕なく仕事をしていることもあったのですが、先輩が常に明るく振る舞う姿に影響を受け、自分もそうありたいと努めるようになりましたね。

また、定期的な1on1が設定されていて、いつでも気軽に話しかけやすいような雰囲気を作ってもらっていたおかげで、スキル面もマインド面も丁寧にサポートをしてもらえました。メンターとの出会いは、単にビジネススキルの向上だけでなく、人間性の成長という意味でも、非常に大きかったと思っています。

──入社後、自身の成長や仕事のやりがいを感じたシーンがあれば教えてください。

入社して約3年が経ちましたが、お客様のエグゼクティブを含めたさまざまな立場の方々と会話ができるようになりました。また、お客様の部署やシステムを横断的につなぐプラットフォームとしての利用が増える中で、IT業界全体の知識や見識、最新のトレンドについての理解が圧倒的に深まりました。

また、最近はテレビCMやイベントの効果からServiceNowの認知度が高まり、お客様側で事前検討が進んでいるケースが増えています。マーケティングのスピードが飛躍的に上がり、多くのお客様にソリューションを提供して貢献できることにやりがいを感じますね。

──休暇制度など、働きやすさについて教えてください。

ServiceNowには、「Well-Being Day」という制度があります。年に数回、平日が休日として設定されるのですが、私には小さな子どもが2人いるので、この制度を活用して平日に家族で旅行やテーマパークに行くことも。比較的空いている平日にレジャーを楽しめるのは、とてもありがたいですね。

──佐々木さんは、高校時代からブレイクダンスをやっていると聞きましたが……？

そうなんです（笑）。高校生の時から子どもが生まれる前までは、ブレイクダンスのチームに入って練習したりイベントに出たりしていました。今は子どもとの時間が最優先なのでお休みしていますが、子育てが落ち着いたら再開したいと思っています。

ブレイクダンスは自分自身と向き合い、独自の動きを考えて表現することで独創性が評価されるスポーツ。仕事とはまったく違う世界ですが、自分が夢中になれる時間、リフレッシュできる時間は仕事を続ける上でも大切にしたいですね。

──AEとしての自身の強みをどう捉えていますか？

お客様のことを第一に考えて行動できることが、私の強みだと思っています。AEはお客様の一番近くにいるポジションですから、お客様の課題や悩みを正確に把握し、それを社内に伝えて最適なソリューションを考えることが求められます。

たとえばコロナ禍の時、担当させていただいている企業によっては、非常に厳しい経営状況にありました。今後当社との契約の継続は難しいかもしれない──そんな状況下でも、まずはお客様の事業を最優先に考え、一緒に乗り越えようと伴走してきました。

コロナ禍後のお客様ビジネスの回復や拡大と共に、ServiceNowとのビジネスが飛躍的に増えておりますが、当時お客様優先で対応した結果が今のビジネスにつながっていると信じています。

──今後の目標やチャレンジしたいことを教えてください。

まずは現在担当しているお客様との関係をさらに深め、ServiceNowの活用範囲を拡大していくことです。ServiceNowの良さをお客様企業全体に広めたり、お客様の社内にもServiceNowの技術者を増やす支援をしたり。そうしたフェーズに入っていくと思うので、より深く、広く活用していただけるようにしたいですね。

──最後に、採用候補者の方に向けたメッセージをお願いします。

ServiceNow ジャパンは、ここ数年で従業員も大幅に増えてさまざまな組織ができておりますが、各部門のプロフェッショナルが集まっています。こうした環境でお互いに刺激し合いながら学び、成長できることこそ、当社の一番の魅力だと感じています。

新しく入社する方は、ぜひ周りの人の仕事ぶりから学び、自分を高めようと努力する人であってほしいですし、そういう方こそ活躍できる会社だと思います。

また、ServiceNowは進化し続けるテクノロジーを提供しているため、私たち自身も常に最新情報を学び続ける必要があります。新たな学びや自分の成長を楽しみながら、お客様のビジネスや社会全体に貢献したい、という想いを持つ方と一緒に働きたいですね。

※ 記載内容は2024年10月時点のものです