めざすは“ICTサブコン”。新たなビジネスモデル“建物ICT事業”を牽引するリーダーの決意

エンタープライズビジネス営業部 法人営業部門に所属し、大手ゼネコン企業を担当する加藤。自身のミッションについて、大きく分けると2つあると話します。

「1つは、担当する大手ゼネコンが開発するビルに対し、施設内の統合ネットワークや中央監視システム等の制御システムを構築し、“建物ICT”と呼んでいるビジネスを拡大すること。そしてもう1つは、前職時代からのリレーションを活かし、NTTグループのファシリティマネジメント企業にクラウドソリューションを提供しています」

大手ゼネコンの案件では、加藤を含む営業部門とそれをサポートするSE部門、施工管理を担うフィールドサービス部門という3部門・約20名体制でアプローチしています。この手法の検討・確立こそ、加藤がNTT西日本に入社して最初の難題でした。

「私が入社した当時のチームは、営業・SEともにビル開発案件を経験したことがないメンバーばかりでした。NTT西日本のアカウント営業は、主に企業の社内ネットワークの構築や増強などがメインだったため、建物全体のネットワーク構築のノウハウがなく、従来のビジネスと商流や工程も異なるため、どうアプローチすべきか道筋が見えていない状態でした。

そこで私は、まず営業戦略と戦術を整理して中長期計画を策定し、それをメンバーにうまく伝えてチームマネジメントを試みました。そして案件開拓を進め、案件化した際のプロジェクトマネジメントも担いました」

アプローチ手法を確立した次のステップとして、加藤がめざしたのは、NTT西日本の得意分野であるネットワークと親和性が高いビル管理ソリューションへの領域拡大。そして、ネットワークに精通する“ICTサブコン”として大手ゼネコンと直接契約するビジネスモデルへの変革をめざしていきます。

「この戦略を実現するため、今では、中央監視システムのスペシャリストや、制御システムに精通したPMといった経験者採用メンバーが集まっています。NTT西日本のアセットと技術力に、建設関連の経験値を加え、建物ICTビジネスの拡大を推進しています」

加藤の入社直後は0件だったビル開発案件は、いまでは十数物件、数十億円規模にまで成長。また、もう1つのクラウドソリューション案件も数億円規模まで取引が拡大しています。

「いまのところ、ほぼ自分が描いた戦略通りに進んではいますが、新しいことを進める時は多かれ少なかれ反発があるもの。だからこそ、不用意に自分都合の目標を設定するのではなく、周囲を巻き込み、一緒に成功体験を積み重ねることが大事だと考えています。

とくにチームメンバーたちとは、私がめざすゴールを共有し、共感を得ながら一緒に進みたいと考えています。1人で無理をするのではなく、みんなで協力しながら目標を達成していく──それにより、チームメンバーたちも私自身も成長できるはずです」

大阪生まれ、一人っ子だった加藤。周囲の気を引こうとよく喋る子で、地域や学校でもリーダーを買って出る性格だったと振り返ります。

「地元の祭りでは、かなりやんちゃなメンバーをまとめていました（笑）。目標を定め、それを達成するために仲間を巻き込んでいくおもしろさは、この時が原体験だったかもしれませんね」

社会人として最初に就職したNTTグループのファシリティマネジメント企業では、法人営業担当として徐々に頭角を現わしていきます。

「1社目でまず担当したのは、通信事業者に対し、データセンター建設の基本計画から設計、構築、維持管理に関する課題を解決するための提案営業。複数社の新規取引を成立させるなど、新規開拓にも積極的に取り組んでおりました。その後は再生可能エネルギー部門に異動し、太陽光発電事業者に対しての提案営業にも携わりました」

満足のいく売上実績を残し、「この会社ではやり切った」と感じた加藤は転職を決意。ネットワークやICT事業に携われることを軸に、より幅広い業界に順応できる人材になりたいと、大手SIerに入社します。

「2社目ではコンサルティング営業に挑戦してみたいと考えていたのですが、結局は叶わず、再度転職をすることにしました。そんな時、NTT西日本が建設業界に精通した人材を募集していると知り、自身のスキルを発揮しながらコンサルティング営業ができると感じて応募することにしました。社会人になってからはずっと東京で生活していたので、地元・関西に帰れるのも魅力的でしたね。

そして何より、NTT西日本が『建設×ICT』や『ICTサブコン』という新しいカテゴリーに全力で取り組もうとしていることに惹かれ、自分も一緒に挑戦してみたいと入社を決意しました」

NTT西日本に入社して約4年──建物ICTという新しい領域への挑戦は、加藤にとって大きなやりがいであり、モチベーションの源となっています。

「私の性格だと『新しいことにどんどん挑戦しよう』『うまくいかないところはすぐ変えよう』というスタンスなのですが、新しいビジネスを進める上では、やはり順序立てて周囲とコンセンサスを取ることがとても重要だと学びました。一つひとつ実績を重ねて、周りの理解を得ていく過程には、おもしろさややりがいを感じますね。

中でも印象的なのは、尊敬するベテランSEから認めてもらえた時のこと。最初に『ゆくゆくは中央監視や自動制御システムまでうちでやりたいんです』という話をした時は、『NTT西日本で、建物まるごとの案件なんてできるわけないやろ』と懐疑的で厳しい意見をもらっていたんです。

でも、少しずつ契約が取れるようになると『やるやん』とひと言褒めてくれて、現場での作業をお願いすると『やってみるか』と率先して取り組んでくれて……。自分の中の指標となるような方に認めてもらえたことが、本当に嬉しかったですね」

社内で理解者・協力者を得て、契約数を確実に積み上げていく加藤。リーダーとしてチームを率いる中で、心境が変化してきたと語ります。

「営業としては、やはり契約が取れた時など個人的な成果を上げられた時も嬉しいのですが、最近はチームメンバーや後輩たちの成功が自分のこと以上に嬉しく感じます。メンバー一人ひとりが成長し、チームとして大きな成果を上げられるようにサポートしていきたいですね」

建設業界のDXと、建物ICT事業の拡大をめざすNTT西日本。加藤は、今後の展望を次のように語ります。

「私が担当する大手ゼネコンの案件では、関西圏内から全国へ取引を拡大するために、専門知識、スキルなどのノウハウや、推進機能を具備する専門の“プロジェクトチーム”の創設にも取り組み中で、将来的には年間数十億円規模の売上をめざしたいと考えています。

また、私たちが“ICTサブコン”をめざす上では、既存のサブコン企業と同等の価値があると認知される必要があります。競合となるのではなく、ICTの専門部隊として、他領域の知見を借りながら建設業界を盛り上げていければと考えています」

現在建物ICT事業では、10万平米以上の大規模プロジェクトも進行中。今後より大きな、幅広い案件を推進するためにも、多様な人材を求めたいと加藤は語ります。

「建設業界出身者はもちろんですが、ネットワークの設計者や大規模プロジェクトのPM経験者など、多様なバックグラウンドを持つ人に入社して仲間になってほしいと思っています。そして、営業・SE含めた既存のメンバーとのシナジーを生み出し、全国展開を加速していきたいですね。

また、NTT西日本としては、建設業界以外でも医療や公共など社会基盤と呼ばれる領域でのビジネスを推進していく予定です。業界を変革したい、社会に新しい価値を提供したいという方と、ぜひ一緒に働いてみたいですね」

※ 記載内容は2024年6月時点のものです