企業に寄り添い、変革を支える。新たな“きっかけ”となる存在をめざして

「営業という位置づけに見られがちですが、お客さまとの新しいビジネスを生み出していくところに重きを置いています」

そう語るのは、ビジネスディベロップメント部でアカウントエグゼクティブを務める村松。事業開発という立場から顧客との新しいビジネスを生み出す役割を担い、新規顧客との接点作りから実際のビジネス展開、契約締結までを一貫して担当しています。

「主なお客さまは、大きく分けて日系製造業とIT企業の2つ。とくに、近年は製造業との取引が増加傾向にあり、私自身も当領域を担当しています。技術力はあるものの、中長期的な成長に課題を抱えるお客さまに対してマーケティング支援を行っています」

業務の流れは、顧客からの問い合わせ、自社からのアプローチのいずれかから始まります。その後、課題のヒアリングを重ね、社内の関係部門と連携しながら提案活動を行います。

「提案から受注まで数カ月、時には半年以上かかることもあります。とくに、当社から公開情報などを基に提案したいと考えてアプローチするケースでは、まだ顧客に強い課題認識がないところから始まるので、社内での投資判断に至るまでには時間がかかります。また、提案が通りお客さまと合意した後は、実際に活動するデリバリー部門との連携や調整も大切です。

日系企業特有の課題も見えてきます。多くの実績がある中で、今までの既存の技術をベースにした考えに固執してしまったり、社内でのアイデアが凝り固まっているということに気づいていなかったりする企業は多いです。

そこを第三者の視点から指摘し、伝えていくのがマーケティングのプロとして求められていることです」

村松は日々の業務を通じて、会社の強みを実感しています。

「マーケットワンの明確な特徴は、社員一人ひとりに根付いた泥臭さです。会社独自のマーケティングフレームワークなど、目に見えてわかりやすいものではありませんが、お客さまのためにどこまでも粘り強く取り組みます。

これは、ほんの小さな1つのきっかけで商談が前に進んだりする経験を通じて、『1』の大切さを実感してきた社員だからこそだと思います」

学生時代から日本の成長につながる仕事をしたいと考えていた村松は、新卒で大手日系航空会社の営業・企画を担う仕事に就きます。

「国内の人口が減少している中で、当時は2020年の東京オリンピックの開催が決定し、インバウンド需要の増加が見込まれる時期でした。また、私自身旅行が好きだったので、そういった観点にも魅力を感じました」

入社後はフロント部門に配属。旅行会社向けの法人営業を担当することになります。

「旅行会社に対して航空座席を使った旅行商品の開発をしてもらうために、いろいろな路線や座席数などの強みを活かした提案をしていました。しかし、決まった顧客に対して型にはまった提案が多く、新しいことを考える機会は限られていたんです」

そんな中、もともと興味のあった企画業務にチャレンジします。

「社内の新規事業の提案制度に参加したり、人事面談の時に企画部門への異動希望を伝えたりした結果、4年目でマーケティング・企画部門への異動が叶いました。

異動後は、マイレージ会員向けのサービスやキャンペーンの企画・運用を担当。外部コンサルタントからの支援を受けながら、BtoCマーケティングを学んでいきました」

キャリアを通じて、直接的な反響が得られるマーケティングのおもしろさ、社内外の関係者と自由度高い壁打ちしながら何かを作っていく奥深さにも魅力を感じるようになっていた村松。そんな中、ある言葉が村松の心に突き刺さります。

「外部コンサルタントから『御社はモテるからね』と言われたんです。大手航空会社グループという環境の中で、自分がいかに外の世界を知らないのか、成長にも限界があるのではないかということに気づかされました」

そこから、より広い視野でマーケティングに携わりたいという想いが芽生えます。これまでの経験を活かしながら、日本企業の変革に貢献できるような仕事を探して転職活動をする中で出会ったのが、マーケットワンでした。

「最初は難しそうな事業内容だと感じていましたが、面接で感じた社員の自信に何か裏付けがあるように感じました。また、若い会社ながら日本の大手企業や外資系IT企業との実績があることも高い価値を提供しているのだと感じました。自分に足りない部分を得られる可能性を直感的に感じたことが大きな決め手となりました」

マーケットワンに入社して2年が経つ村松。ビジネスディベロップメント部の仕事の難しさとして業界のスペシャリストとの商談や、組織を動かすための取り組みを挙げますが、その分やりがいも大きいと言います。

「新しい戦略を立てたり、新規組織を立ち上げたり、いわゆるハード面の改革を行っているお客さまは多いのですが、社内のマインドや行動を変えることは難しく、時間もかかる共通の課題です。

だからこそ、私たちが粘り強く取り組みを続ける中で、お客さまの表情が変わり、マインドが変化していくのを目の当たりにできた時の喜びは大きいです。最初の壁を超えることができた実感が湧き、意義深い仕事だと感じます。

また、当社の特徴的な点は、売上至上主義ではないところです。評価制度も、お客さまへの価値提供と自身の成長、メンバーや会社への貢献という3つの軸で評価されます。お客さまが何を求めているのか。お客さまのビジネスを成功へと導くために、私たちは何を提供すべきかを第一に考えて、本質的な提案をしていく。

その取り組みの中で、私たちの事業や会社も成長していくという考えが社風として根付いているからこそ、やりがいを感じているんです」

本質的な提案を行い、変革のパートナーとなるために必要なのは「相互理解」だと語る村松。そこで実施しているのが、業務の裏側まで伝える社内見学です。

「お客さまにご来社いただき、当社が実践している企業へのヒアリング・調査機能を見学いただいています。最初は半信半疑で参加される方も多いのですが、実際の業務の泥臭い部分を見ていただくことで、私たちの強みを理解していただけるようになっています」

こうした取り組みは、具体的な成果にもつながっています。

「たとえば、私たちを含めいろんな会社に相談しているお客さまから『単に顧客との接点をつくるだけの会社ではないんだね』と、他社との圧倒的な違いを感じていると評価されることがありました。

見学をしていただいたことで、私たちの価値が少しずつ広まってきているように感じます。営業機会をつくるだけの会社ではなく、仮説から検証、プロセスの再設計まで広範囲にわたるマーケティング視点が必要なんだということを理解していただけるようになってきました。地道な活動の積み重ねによって、お互いが努力し合える関係性を築けていると感じています」

前職時代の経験が、現在の業務に活きているポイントがあると村松は言います。それは、大手企業特有の内部構造を理解しているからこそお客さまに寄り添った提案ができることです。

「前職は割と大きな会社にいたので、日系企業の内部の構造や仕組みについてわかっている部分があります。『モテる企業』にいて、私自身もそこでの限界というか、なかなか殻を破れないというところを感じていました。

その経験があるからこそ、お客さまに共感し、気持ちをより深く理解できていると思っています。ですので、そこは過去の経験も活かしつつ向き合うようにしています」

マーケティングの可能性や日本企業の変革について、転職後に強くなった想いもあります。

「第一歩は、自分がいかに外を知らないかを知るところからだと思っています。お客さまも、これまでの技術や製品が必要とされてきた領域の外では何が求められているのか、意外と知らないことが多いです。

中にいると、すごいことをやっていると思いがちですが、それは限られた世界での話だと気づくこと。そして外に出てみることで、ビジネスが大きくなったり、新しい価値を生み出せたりするチャンスや可能性が広がっていくのだと自身の前職の経験を踏まえて考えています」

そんな村松は、今後の展望として直近と中長期的な目標をそれぞれ持っています。

「当社のサービスも、顧客ニーズによって大きく変化してきました。目の前のことで言えば、とくに製造業のお客さまなど新しい領域からの要望に応じて、柔軟に提案できる存在になりたいと考えています。

そして、将来的には日本企業の変革を支援する存在として一役を担いたいです。私自身、前職での誰かの一言で変わったように、お客さまの中で1人でも変化のきっかけを作り、それが社内での大きな変革につながっていけばと考えています。既存のマーケットで限界を感じている企業の、新しい挑戦を後押しできる存在になりたいですね」

※ 記載内容は2025年5月時点のものです