短時間で価値を伝える──課題を読み解き、商談へとつなげる高精度なアプローチ
「グローバルでBtoBマーケティング支援を行う当社において、お客さまの課題解決に向けた新しい営業スタイルを確立しています」と語るのは、テレサービス部のマネージャーを務める大橋。具体的な業務内容について、こう続けます。
「当社のテレサービス事業部は、日本国内の大手企業のほか、優れたIT技術を持つ外資系企業からも日本市場開拓のための支援依頼を受けています。そうしたお客さまがターゲットとしている企業に対し、電話などを使ってアプローチをしていく業務です」
一般的なインサイドセールスとの大きな違いは、企業の潜在的なニーズを掘り下げ、ピンポイントなメッセージを届けていくこと。
「基本的には製品の機能や特徴をアピールすることはほとんどなく、それ以外のところで話を組み立てていきます。たとえば、ターゲットとする企業のビジネスペインを高い確度で予測しながら、中長期経営計画やキーマンとなる担当者の役割から想定される課題を深く分析する。そこから、お客さまが提供できる価値を見出し、商談機会の創出へとつなげていきます。
短時間で興味を持っていただくには、相手の課題を深く理解し、適切な対話を行うための戦略を練る時間が必要不可欠。かつ、ターゲット企業のキーマンのビジネス内容を深く理解していることが重要です。お客さまの窓口担当者のミッションや目標を深く理解し、そのプロジェクトで何を達成したいのかを把握することに注力しています。
また、市場調査の結果にもとづいて戦略の変更や方向転換の提案も行っています。たとえば、当初お客さまが想定していた市場ニーズと実際の反応が異なる場合、実データをもとにフィードバックを行い、より効果的なアプローチ方法を提言するなどプロジェクトの成功に向けて密なコミュニケーションを取っています」
大橋は、BtoBテレマーケティング経験を活かし、チームメンバーの育成に注力しています。
「前職から含めると約10年、BtoBのテレマーケティング業務をやってきました。その経験を活かし、ターゲット企業の事業課題やビジネスペイン、そこに対してお客さまが持っているソリューションがどんな価値を提供できるのか。
その2つの間を埋める歯車となるような効果的なメッセージの作り方を中心に、トレーニングやメンバーの育成に尽力しています」
多様な案件を経験できる環境で、未知の市場に価値を伝えるプロジェクトへの挑戦
もともとパティシエだったという大橋。ビジネスパーソンとしてのキャリアを築くため、20代前半で大きな転換を決意します。
「英語のスキルを磨いて旅行会社に入社し、海外から日本への旅行を担当しました。その後、管理下にないことで人生が変わることもあるということを思い知らされることに。そこから、業界や地域問わず必要とされる営業職をめざしたいと考えるようになり、BtoBのインサイドセールスの道へと進みました」
クラウド型オフィスのライセンス展開を3年半担当し、法人ビジネスの仕組みやITの現場での課題を学んだ大橋。その後、リファラルでマーケットワンへの転職を決意します。
「1社の商材に特化するのではなく、多種多様な商材を経験でき、幅広いお客さまの案件を扱える環境に魅力を感じました。入社後はセールスアナリストからスタートし、3〜4年目でリーダーに就任することができました」
さらに、3年後にはマネージャーへと昇進。複数のプロジェクトを同時並行で進めながら、全体管理も行ってきました。
「当社で仕事をしてきた中でとくに印象に残っているのが、リーダー時代に担当したローコードプラットフォーム会社のプロジェクトです。当時、ローコード開発という概念自体が市場であまり知られていない状況でした。
新しいソリューションを提案する際、機能や性能の説明だけでなく、どのような価値を提供できるのかを、お客さまに伝わるレベルまで落とし込む必要があります。とくに経営層向けには、システム開発における時間とコストの課題に対して、専門知識がなくても短時間で業務にフィットしたシステムを作れるという価値を、相手に応じて適切に伝えることが重要でした。
メンバーが先駆者となって効果的なメッセージを構築した結果、担当者から直接お礼の言葉をいただくことができ、事例化も実現。プロジェクトの成果を形として残すことができました」
また、3Dプリンターのプロジェクトも印象深い案件の一つだったと言います。
「レーシングカーの部品を試作するなど、さまざまな形で訴求をしました。とくにモータースポーツでは空力が重要で、ウィングの角度が性能に大きく影響します。
日本のものづくりへの貢献という観点でも、F1やMotoGPで日本メーカーが強かった時代があり、最先端のものづくりに寄与できることにやりがいを感じました」
戦略を練る時間に価値がある。マーケティングが果たす、困り事を見つけ解消する役割
「顧客の新しい売上への貢献は当然ながら、日本のものづくりにも貢献し、日本という国を再び誇れるものにしたい」と語る大橋。その想いは、日々の業務を通じて醸成されていきました。
「当社は日本の製造業のお客さまも多く、私どもとしても、その観点からお客さまに提供できる価値の幅を広げていこうとしています。そうした中で、私自身も日本の未来について考えるようになりました。
日本の製造業は世界が驚くような素晴らしいものを作っている一方で、引き合いを中心としたビジネスモデルが多い傾向があります。市場自体が戦後の高度成長からずっと、いいものを作れば何もしなくても売れていく時代が長かった。
それはものづくりに集中できたというメリットはありますが、一方で顧客ニーズにあったものを開発するということに関しては、欧米の企業に比べるとまだまだ伸びしろが多い状況だと思っています」
この考え方は、ビジネスに対する独自の価値観とも結びついています。
「ビジネスを極端にシンプルにしていくと、誰かの欲や困り事を快適に満たして、その対価としてお金をいただくというのが原型だと私は思っているんですね。『この人は、こういうことをしてくれたら喜ぶのでは？』ということを常に考え、実行できる人がビジネスパーソンとして成功していくと確信しています。
社内でのポジションを上げていく時も同じで、上司のミッションは何か、そこに対して自分がどう貢献できるか。そうして、欲や困り事を見抜いて快適に埋めることができる人が優秀なビジネスパーソンだと思っています」
テレサービス部のメンバーに対しても、この考えを軸にマネジメントを行っています。
「プロジェクトによっては1日10件も電話しないこともあります。難しいプロジェクトになればなるほど、ターゲット企業にお客さまの詳細を伝えるにはそれぐらい準備に時間を使うべきだという考え方が醸成されているのです。
戦略を作っている時間も、十分必要な価値のある時間として捉えて、相手の困り事を追求し、提案に結びつける業務を行っています」
短期間で圧倒的に成長できる環境──企業を支援する使命感で、新しい市場を切り拓く
テレサービス部で働く魅力について、大橋は経験値の高さを挙げます。
「短期間で積むことができる経験の量が多く、密度が濃いことが特徴です。外資系企業の文化を持っているため、残業ありきの長時間労働を求めておらず、短時間で集中して成果を出すことを重視しています。そのため1〜3年で、ビジネスパーソンとしての戦闘力を格段に上げることができます」
その一方で、学びに対する厳しさについても率直に語ります。
「研修終了後のスタート地点で、5個ぐらいのプロジェクトを1人で回せる状態が求められます。ベテランになると15個ぐらいのプロジェクトを同時並行で、しかもそれぞれ2〜3カ月のサイクルで入れ替わっていくので、常に新しいことを学び続けなければなりません。
私も入社して2年ほどは、毎日帰宅後に2〜3時間ほど勉強をしていました。お客さまから求められている基準のアウトプットを出すために必要だったからです。努力の仕方は人それぞれだと思いますが、自己研鑽は欠かせないと感じています」
だからこそ大橋は、求める人物像について「成長意欲」を挙げます。
「理想を描いて、より良くなりたいと思っている人が好ましいです。世界を変えたいような大それたものでなくても構いません。自らの成長と新しい価値の獲得。人生においても現状に満足をせず、今より良くなっていきたいという想いを持っている人には、当社は素晴らしい環境を提供できると考えています」
チームとしての今後の展望について、大橋は人材育成の観点から語ります。
「BDR（新規開拓）領域は市場のニーズが高まっており、事業会社で単一商品・サービスのBDRとして働く場合と比べて、当社では数倍の成長が得られる環境があります。高い意欲や能力を持ったメンバーが、やりがいや達成感を得られる環境作りをめざしています」
個人としては、マーケティングを通じた社会貢献について熱く語ります。
「マーケティングを通じて世界に誇れる日本を作っていきたいですし、素晴らしい製品や革新的なものを持っているのに、まだ知名度が低い企業を積極的に支援していきたいと考えています。より世の中を便利にハッピーにしていくものを、私たちの力で押し進めていくことで世界を変えていく。それが私のミッションです」
※ 記載内容は2025年2月時点のものです