デジタルツールを活用して課題解決を支援。一歩先行く提案で持続可能な仕組みづくりを
青野が所属するのは、デジタル＆コンサルティングサービス部 デジタルサービスチーム。デジタルプラットフォームを活用して顧客の課題解決を支援することがミッションです。
「お客様が社内で直面する課題を特定・分析し、それらを解決へと導くデジタルマーケティング施策を実行し、施策が定着するまで伴走することが私たちの役割です。メルマガ配信やWebページの開発、SalesforceなどのCRMやMAツールの構築などデータ関連の業務を軸に、幅広いマーケティング活動を手がけています。
製造業のお客様が中心で、担当者にマーケティングのバックグラウンドがないケースが多いため、『メルマガ配信を始めたい』『資料請求のためのLP（ランディングページ）をつくりたい』と相談ベースでお問い合わせいただくことも少なくありません。
お客様の要求に対して、そのまま実装することもできますが、それが必ずしもお客様にとってのベストプラクティスとは限りません。MA（Marketing Automation）やCRM（Customer Relationship Management）といったツールの導入・運用を提案するだけではなく、お客様のビジネスや製品・サービスの強みを把握した上で、まずは簡単な施策から着手し、新しい課題が浮かび上がるたびに丁寧にコミュニケーションを重ねながら、課題の背景、社内の事情などにも配慮し、お客様により適した戦略へと落とし込んでいくことをめざしています」
コンサルタントとして青野が一貫して大切にしてきたのが、顧客視点の提案。前職での経験が生きていると言います。
「お客様のビジネスに貢献できないシステム導入に価値はありません。常に目的から逆算して業務設計するよう努めています。前職時代、私はマーケティングも担う部門に在籍していました。組織にとって有用なデータを提供するために心がけていたのは、必要な情報を最適な粒度で伝えること。いまも近視眼的な視点に偏らないよう意識しています。
その成果が実感できた、こんな出来事がありました。アナログ手法によるマーケティング活動を半年から1年かけて行っていたお客様に、ゼロの状態からMA導入をサポートしたところ、大幅な効率化を実現できたんです。『現場のサイクルが何倍も速くなり始めた』と評価いただき、お客様の事業に貢献できた確かな手ごたえがありました」
デジタルマーケティングに感じた可能性。新たな挑戦の場を求め、マーケットワンへ
学生時代、多くの留学生との交流を通じて、日本や日本人であることの意味を見直し、ものづくりを通じて世界を豊かにする仕事がしたいと考えるようになった青野。ファーストキャリアとして選んだのは、半導体製造装置で知られる世界的な産業用装置メーカーでした。
「新規事業で、細胞イメージング装置をグローバル展開するための営業とマーケティング活動に携わりました。同分野において高い製品力があったため、お客様からの評価は上々。世界に価値を届けている実感があり、やりがいがありました」
突如として転機が訪れたのは、2018年。妻のマレーシア赴任が決まり、青野は配偶者同行休業制度を利用して駐在夫となることを決意します。
「当時、海外営業や新規事業開発で世界各地を飛び回り、アメリカ駐在の打診も受けるなど、順調にキャリアを歩むさなかの出来事でした。しかし、妻に訪れたまたとないチャンスを全力で支えることに迷いはありませんでした。
赴任期間は約2年。自己研鑽のための時間と捉え、家事全般を担いながら、ずっと挑戦したいと考えていた中小企業診断士資格のための勉強に励みました。IT、簿記、販売管理など、ビジネスの現場で役立つ知識を習得する絶好の機会になったと思っています」
帰国後、転職する道を選んだ青野。その経緯を次のように振り返ります。
「休職前、新規事業の営業活動に携わる中で、欧米各国の競合企業が、MAやCRM、SFA（Sales Force Automation）といったデジタルツールを駆使してマーケティング活動を展開していることを知りました。当時、日本企業にほとんど導入事例のなかったこれらのツールに大きな可能性を感じたのを覚えています。
その真似をしてシステム導入のプロジェクトを立ち上げたこともありましたが、それを受け入れるだけの土壌がなく、なかなか思うように進展しなくて。次第に限界を感じるようになり、ノウハウや知見を養える環境を探す中で出会ったのが、マーケットワンでした」
同社の求人票に記載されていたのは、まさに青野が求めていたことそのもの。内側からでは難しい変革も、外側からなら可能かもしれない。そう考えたことが、入社の決め手になりました。
「日本の企業には、外部の専門家の意見に熱心に耳を傾ける傾向があります。メーカーでの長い営業経験を経て、社内の諸事情に精通している自負があったので、コンサルタントとして専門知識と能力を身につければ、製造業の重要な意思決定に外発的に影響を与えられると考え、入社を決意しました」
マーケティングが導く製造業の未来戦略。日本のものづくりが再び世界で輝く日を夢見て
入社後、青野が最初に担当したのはアカウントコーディネーター。プロジェクトの予実管理や進捗管理などに従事しました。
「営業担当者から案件を引き継ぎ、プラットフォームの導入やABM（Account Based Marketing）の展開など、お客様の要望に応じた提案を行い、プロジェクトを組成し成果物を納品するまでを管理するのが主な業務でした」
プロジェクトをマネジメントする中で、本格的にテクニカルなスキルを習得したいと考えるようになった青野。入社して約1年後、自ら希望してテクニカルチームへ異動します。
「前職で営業を担当していたころから、製品の本質的価値を理解した上で、それをお客様に的確に伝えることを信条としてきました。事業企画の経験を通じてデータの集計・分析に慣れていたので、それを知る上司の後押しもあり、ちょうど空きが出たテクニカルチームに移りました」
テクニカルコンサルタントとしてのキャリアをスタートさせた青野。製造業の課題の輪郭が徐々にクリアになっていったと言います。
「たとえば、資料請求用のLPの内容がわかりづらいなど、優れた製品を持っていながら、そのユニークな価値を消費者に効果的に伝えられていない企業がとても多いことにあらためて気づきました。これは、バリュープロポジションの不明瞭さに起因しています。
日本企業では長らく、高いコミュニケーション力を持つ営業担当者が案件を獲得してきました。そのため、マーケティングの文化がまだ深く根付いていません。
マーケティングの目的は、製品やサービスの価値や強みを明確にし、営業手法の標準化を通じて、組織全体のパフォーマンスと再現性を高めることにあります。そのためには、すべての営業担当者が等しく価値を提供できるような基盤の構築が必要だと考えています」
日本企業が直面するこれらの課題解決に向けて、青野は顧客に寄り添う姿勢を貫いてきました。
「製品やサービスへの情熱が強いあまり、メルマガにしてもLPにしても、ユーザーへのメッセージが情報過多に陥るケースが珍しくありません。ユーザーにとって次のアクションにつなげやすいよう、ワンスライド・ワンメッセージと言われるように、何を一番伝えたいかを吟味しメッセージとして打ち出すことで、反応があった場合は迅速かつ適切にフォローアップできるようなユーザー中心のシステム設計を徹底してきました。
意識しているのは、お客様の気づきの機会を提供することです。押し付けにならないよう、裏付けデータも活用しながら、お客様が納得感を得られるようなコミュニケーションを心がけています」
そんな青野を駆り立てているのは、日本のものづくりを再び輝かせたいという想い。キャリアを通じて守り続けてきた信念があります。
「こちらですべて巻き取って短期的な成果に結びつける方法もありますが、私がめざすのは、自己運用できるだけの知識と能力をお客様に身につけていただくこと。それが、お客様と私たちのより良い共存関係を築くことにつながると考えています。
根底にあるのは、日本の製造業が元気を取り戻し、再び世界を舞台に戦える企業へと成長してほしいという願いです。デジタルマーケティングが広く受け入れられ、工場での生産管理だけでなく、営業やマーケティングのプロセスも合理化されれば、欧米企業とのギャップはたちまち縮まると信じています」
イノベーションの実現に向けて、一歩先を行くマーケティング戦略を
デジタルサービスチームのマネージャーとして青野がメンバーに期待するのは、顧客の意思決定プロセスに貢献すること。コンサルタントとしての自覚を高めることを促してきました。
「私たちにとって軸となるのはコンサルティング活動です。たとえば、資料を作成する時も議事録を書く時も、常にコンサルタントの視点で考え、行動するよう指導しています。
MAに精通する部下に対しても、それはあくまで付属的なスキルであって、コンサルタントとして根本的な価値を高めることがもっとも重要だと伝えています」
一方、新しい仲間に向けて、かつての自分と重ね合わせながら、こんなメッセージを送ります。
「以前、私がマーケティングプラットフォームの第一人者になりたいと願ってここへやってきたように、独自の強みを確立し、大きな組織の中では実現し難い、ゲームチェンジングなことに挑戦したいという強い想いを持った方がチームに加わってくれることを期待しています。
また、コンサルタントには、広い視野でさまざまな可能性を見出す能力が必要です。知的好奇心が旺盛な方はとくに歓迎します。
重要なのは、会社の看板や製品ではなく自分の力に誇りを持ち、それを磨き上げることにこだわる姿勢です。プレッシャーのかかる状況を楽しみながら、責任感を持って粘り強く仕事に取り組める、負けず嫌いな方と共に働けることを心待ちにしています」
顧客へのさらなる価値提供に向けて、業務の標準化とナレッジの蓄積を進め、マネージャーとしてチーム全体のパフォーマンスの向上をめざす青野。もうひとつ、成し遂げたいことがあります。
「MAやCRMを中心とするマーケティング分野ではある程度の専門知識やスキルが習得できましたが、複数のプラットフォームを導入した結果、データが分散していることが課題となっています。
次のステップとして、BI（Business Intelligence）ツールをはじめとする先進的な解析ツールを活用し、分散したデータを統合してインサイトを抽出することで、より高い付加価値を提供したいと考えているところです。
最近は、海外で日本企業の看板広告を目にする機会が減ってきました。日本の製造業の存在感を世界に示し、『さすが、日本の技術』『日本のサービスのおかげで豊かな生活が送れている』と世界中の人々に再び感じてもらえるよう、これからも支援を続けていくつもりです」
日本のものづくりを再び輝かせ、仲間と共に社会をより良く変える手助けがしたい。その想いを胸に、変革の伴走者として青野はこれからも走り続けます。
※ 記載内容は2024年3月時点のものです