成長する小さな営業所。「褒める力」と「聞く力」を育てながら、理想のチームをめざす
私は現在、愛知県小牧市にある営業所で所長を務めています。小牧市は、名古屋市から程近い場所にありながら、少し田舎寄りの雰囲気が残る地域です。私たちの営業所は、年齢も経験もさまざまなメンバーで構成されています。60代、50代の男女が1名ずつ、30代の女性が1名、そして20代の男性が2名。この多様性が、私たちの強みの一つだと感じています。
所長の主な業務は、メンバーの採用、育成、そして営業所の運営です。そのなかでも私がとくに力を入れているのは新人育成です。具体的には、週に1回の基礎をブラッシュアップする研修。また、新人同士で、週に2回、商談の練習（ロールプレイング）を実施し、互いにフィードバックを実施するなど、主体的に練習しあう環境作りをしています。
全メンバーを対象としたミーティングでは、「褒める力」と「聞く力」をアップする研修を織り込んでいます。とくに褒めることは、お客さまが「この人には話をしていいかも」と信頼してもらうきっかけにもなるため、研修では、相手との距離感を大切にしながら褒めて、信頼関係を築ける力をつけるようにしています。また聞くことも大切で、商談の9割はお客さまに話してもらうことを意識するよう伝えています。想いを聞いてもらえる存在は、お客さまにとって特別な担当者になれると思うからです。
私たちの担当エリアは車をつかって1時間以内で移動できる範囲です。近隣の学校や自衛隊、その他のコミュニティを対象に活動しています。マーケットが大きいため、現状の5名では足りないと感じています。理想は15名程度のチーム構成が望ましいと考えており、そのために採用活動にも力を入れています。
採用では、紹介にこだわって活動を進めています。理由としては、第三者の影響力が大きいこと、そして長期的に一緒に働くメンバーとなるため、紹介者がいる方が双方にとって安心感があるからです。ただ、私自身がアプローチして候補者を見つけることも意識しています。自分が頑張っている姿を見せることで、メンバーに良い影響を与えたいと考えています。
採用活動において、私は前向きで素直な方をポイントとしています。現在のメンバーのうち2名は私が採用に関わりました。営業未経験でも当社には充実した育成カリキュラムがあるので、前向きに取り組む気持ちがあれば着実に成長できますし、素直な性格はお客さまや先輩たちにも可愛がってもらえるので、そのような方は周囲に育てられて、大きく成長できると考えているからです。
「人の人生により良い影響を与えたい」。人を育てていく所長の仕事に魅力を感じて
私はもともと小学校の教員として働いていました。教育者をめざしたのは、高校時代に友達と勉強するなかで、教えることの楽しさを感じたことがきっかけでした。大学では児童教育学科に進学し、卒業研究では子どもたちのやる気を引き出す方法について研究しました。毎月5冊の本を読み、やる気を出させる声かけなどを学ぶなかで、人の成長を促すことに強い興味を持つようになりました。
しかし実際に教員として働き始めると忙しく、とくに祖母が入院した時に、なかなか会いに行けなかったことが心に引っかかりました。人の役に立ちたくて働いているのに自分に近い人たちの役に立てていないな、と…。
そんな時、ジブラルタ生命でとても楽しそうに働く母の姿を見て、魅力に感じました。母は「この仕事は天職」と思っていて、困っているお客さまのところには、すぐに駆けつけていました。母は究極のおせっかいなのですが（笑）、私も母に似て小さいころから世話好きで、「困っている人にすぐに駆けつけ、人生の重要な場面で力になれる」そんな仕事に憧れを抱くようになりました。
母の勧めで、ジブラルタ生命の会社説明会に参加したところ、「人の人生により良い影響を与えられる仕事がしたい」と考えていた私のやりたいことにピッタリだと感じたのです。
ジブラルタ生命の「営業管理職コース」を選んだ理由は管理職コースなら今まで自分が学んできたことを活かせると考えたからです。
この営業管理職コースでは4年間の育成プログラムを受けた後、5年目で営業管理職である所長になるコースです。所長になるとメンバーの採用と育成、そして営業所の運営がメインの業務になります。メンバーの採用、育成は大学で学んだこと、そして前職での経験が活かせると思いました。
育成プログラムでは座学だけでなく、実践的な経験も積むことができました。たとえば、営業所に入って所長の業務を手伝うなどの機会があり、私の場合、全国的に有名な所長や優秀な所長から直接学ぶ機会に恵まれました。人を惹きつける能力、育成のノウハウ、営業所経営の戦略立案、有識な人材の育成など、さまざまな観点から学ぶことができました。
苦境を乗り越えた2年目。ピンチをチャンスに変える発想の転換
入社してから現在まで、本当に多くの経験をさせてもらいました。とくに入社1年目は友人に生命保険の良さを伝えたくて、頑張った結果、ライフプラン・コンサルタント （以下、LC）が、入社した初年度に入賞をめざす社内コンテスト「ルーキーコンテスト」でルーキーブロンズプライズを受賞しました。
しかし2年目に入ってからは目標を見失ってしまい、苦しい時期も経験しました。お客さまに声をかけるのも躊躇する状態になってしまったのです。
でも、そんな時に出会った一冊の本が、私の考え方を大きく変えてくれました。「9割のリンゴが落ちた木」という例え話で、残ったリンゴを落ちないリンゴとして受験生に高く売るチャンスと書いてあって、ピンチこそがチャンスだと気づいたのです。この経験から、辛い時期の気持ちを理解し、それを乗り越える方法を他の人に教えられるチャンスだと捉えられるようになりました。
そして、3年目にはトレーナーとして新人LCを教える機会をもらい、本当にやりがいを感じました。新人LCが日々成長していく姿を見て、育成の楽しさを実感したのです。さらに、4年目には元料理人だった方を採用し、その方が大きな成果を上げたことも、私にとって大きな喜びでした。
その方と最初に出会った時のことは、今でも鮮明に覚えています。非常に気遣いのできる方で、行列に並ばないと手に入らない手土産を用意してくれていたことに驚きました。話をしていくうちに、気遣いができるだけでなく、前向きな発言ができる性格だと感じました。ただ、当時の仕事（料理人）があまりにも辛かったようで、笑顔がない様子でした。
そんな姿を見て、能力をもっと活かせる環境で働いてほしい、私たちの会社で変われるのではないかと思い声をかけました。そして、入社後の関わりの中では毎日鏡を見て笑顔の練習をするよう伝えたり、ネガティブな発言があったらポジティブな言葉に言い換えたり。また、褒められた時には素直に、「ありがとうございます」と受け入れるよう指導しました。過度な謙遜は良くないという考えを伝えているのです。
その結果、別人のように変わり、今では営業所の中でもムードメーカーになるほど明るくなりました。
これらの取り組みを通じて、所長の仕事は職場の雰囲気や個人の考え方、さらには人生観までも変えていける影響を与えられると信じています。そして私自身、人を育て、良い影響を与えられることに大きなやりがいを感じるようになりました。実は、私の母はジブラルタ生命に転職してから活き活きと働けるようになったのですが、頑張っている人が活き活きと働ける環境を提供したいという思いもあり、それが今の私の採用活動の原動力にもなっています。
今年からは所長という立場になり、心境や価値観にも変化がありました。仕事の難しさを改めて感じ、そこから多くのことを学んでいます。とくに新人LCの育成や営業所の業績作りが現在の大きな課題です。これらの課題に対しては、まだ試していない手段や方法がたくさんあるので、他の所長や優秀な支社長にアドバイスをいただきながら、これから一つずつ取り組んでいこうと思っています。
成長速度は自転車から新幹線へ。自分自身のめざましい成長を実感
この仕事には、本当に多くのやりがいを感じています。とくに、新人LCや営業所のメンバーが日々成長し、明るくなっていく姿を見ることが何よりの喜びです。その変化を目の当たりにすると、自分自身も成長できていると実感します。また、この仕事を通じて会社の内外でさまざまな人とつながりができ、多くの素晴らしい出会いがあることもやりがいになっています。
私が会社の中でとくに気に入っているのは、働いている人々の素晴らしさ。本当に素敵な方々ばかりで、一緒に仕事をする喜びを日々感じています。そして、何より「お客さまのために」という意識を大切にしている点が素晴らしいと思います。ジブラルタ生命は、積極的に保険金のお支払いをする姿勢があって、サービスの最後の部分まで丁寧に対応しています。この姿勢こそが、私たちの会社の真髄だと感じています。
将来的には、さらに魅力のある人になりたいと考えています。自分自身に魅力があれば、より多くの人の人生を良い方向に変えることができると信じているからです。自分に魅力がないために人の人生を変えられなかった、そんな後悔をしたくありません。だからこそ、常に自己研鑽を重ね、魅力ある人になることを目標にしています。
とくに、LCを採用するという役割を担う根底には「人を救いたい」という思いがあります。だから、仕事を楽しいと思ってもらえるようになってほしいのです。営業の仕事は決して簡単ではありませんが、だからこそやりがいがあります。ただ、やり方を知らなかっただけだったり、環境が合わなかっただけだったり。それで諦めてしまう人もいます。でも、環境が変われば営業を楽しめる人もたくさんいるはず。そんな人たちに、諦めずにチャレンジしてほしいという思いがあります。
この会社に興味はあるけれど、迷っている方もいらっしゃるかもしれません。そんな方々に伝えたいのは、ここでの成長速度は驚くほど速いということ。以前の経験と比べると、自転車の速度から新幹線の速度くらい（笑）。格段に成長のスピードが上がったと感じています。
販売実習を通して人のことを深く考えるようになり、購買心理学などを学ぶことで、自分自身の成長を実感できるはずです。
また、当社には本当にキラキラと輝きながら働いている人が多くいます。そんな仲間の一員になってほしいと思います。未経験でも十分に成長できる環境が整っています。充実した育成プログラムもあり、周りにいる経験豊富な先輩たちが丁寧に教えてくれます。
新しい自分を発見できる、そんな可能性が広がっています。だからこそ、ワクワクしながら挑戦してほしいですね。きっと、想像以上の成長と新しい自分に出会えるはず。一緒に、魅力ある人になって、多くの人の人生を豊かにする仕事をしていきましょう！
※ 記載内容は2024年8月時点のものです