いつも心に感謝の気持ちを──抜群の営業成績で背中を追いかけられる存在になりたい

首都圏統括支社  営業1課に所属する内藤。保険代理店の営業担当として、首都圏を中心に約60の代理店を担当しています。

「担当先は訪問販売がメインの代理店です。当社の商品に関する研修を実施したり、提案に関するノウハウを共有したりしながら、募集人さんに商品理解を深めてもらっています。また、マネジメント層とは目標数字の共有や進捗の確認なども行っていますね」

茨城県の神栖や埼玉の大宮の代理店も担当しているため、60を超える代理店を定期的に訪問するのは容易ではありません。内藤はオンラインや電話でのコミュニケーションを積極的に活用しながら、代理店への情報案内や問い合わせ対応に誠実に取り組んできました。

「中にはまだあまり当社の商品を提案したことのない募集人さんもいます。そんな方には、普段どのような商品を提案されているのかをヒアリングした上で、当社の商品だからこそ提供できる付加価値を伝えるようにしています」

取引先と継続的にコミュニケーションを取るだけでなく、まだ取引のない代理店の新規開拓も行っている内藤。FWD生命の商品力の強みを日々感じていると言います。

「たとえば、2022年1月に発売された緩和型の医療保険は、がん治療中の方も加入できる可能性がある商品。『他社の保険商品に加入できず困っているお客さまにもご案内できる商品です』と紹介すると、興味を示してくれる代理店は結構あります」

そんな内藤が提案活動をする上で心がけているのが、感謝する気持ち。代理店とコミュニケーションを取る中で、些細なことにも「ありがとうございます」の言葉で返すことを大切にしてきました。

「代理店から連絡があると、『ありがとうございます』と最初に伝えるようにしています。代理店あってのFWD生命。皆さんへの感謝の気持ちを忘れてはならないと思っています。

募集人さんから質問があったときも同様です。当社の商品を販売するための情報を求めて連絡いただいているので、決して当たり前だと思わずに、『お問い合わせありがとうございます』とまず謝意を示すようにしています」

内藤が感謝することの大切さを身に染みて感じたのは、野球に打ち込んでいた高校時代のこと。腰の骨を折る大ケガを負い、最後の大会への出場が危ぶまれる中、周囲に支えられながら窮地を乗り越えたことがきっかけでした。

「歩くのも大変ですし、座るのもつらくて、完治にどれくらいかかるかもわからない。好きなことができなくなって、若さゆえに親にあたってしまうことも。『野球をやめたい』と何度も訴えましたが、そのたびに親は頑なにひき止めてくれました。周りの友達や友達の親も気遣ってくれて、退部を踏みとどまることができました。

その後、リハビリが順調に進んで、ケガが大会前に完治。無事に最後の大会に出場できました。そのときに『この人たちがいなかったら野球は続けていなかった』と思うと、感謝しなくはいけないし、この気持ちを忘れてはいけない。そう思うようになりました」

以来、感謝は内藤の軸として、心の中にずっと息づくようになりました

大学卒業後、「目に見えない商品を販売して、営業力を磨きたい」という想いから内藤は金融業界を志望。保険会社に関心を持ったのは、家族に起きたある出来事がきっかけでした。

「就職活動をしていた時期に、祖父ががんを患ってしまったんです。ただ、がん保険に加入していたおかげで金銭的な心配をすることなく、安心して治療に専念することができました。やがて、回復した祖父が元気に畑仕事に向かう姿を見て、保険には人を助ける前向きな力があることを思い知りました」

その後、内藤は非対面をメインとしている保険代理店に就職。カード会社や通販会社の会員向けに、電話で損害保険を案内する営業活動を担当した後、2年目以降は責任者として部下のマネジメントや数字の管理にも携わりました。

そして7年目、28歳のときに内藤は転職を決意。その経緯をこう振り返ります。

「外の世界を知りたい気持ちが高まっていました。保険の仕事自体は好きだったので、同じ業界で転職先を探していましたが、とくに興味があったのが保険会社。代理店では保険会社の営業担当の方とお話しする機会が多かったこともあり、保険会社の営業担当として働いてみたいと思うようになりました」

2018年7月にFWD生命への入社を果たした内藤。決め手はオープンでフラットな関係性の社風と、社員の対応でした。

「年齢や社歴に関係なく誰にでも活躍の機会があり、成果を出せば昇格や昇給に直結する環境があると聞いて惹かれました。またFWD生命の営業担当の方の対応がとても誠実だったんです。その方はいま人事部にいるのですが、質問にはすぐに回答し、いつも対等な立場で話をしてくれて、そういった対応の良さも入社の決め手になりました」

入社後、内藤にとってとくに印象的な出来事があります。有力な代理店の新規開拓に成功したときのこと。

「それまで取引のない代理店の社長様に提案を行った結果、当社の代理店に登録していただきました。1年目の契約件数は10件ほどでしたが、2年目からは約400件に。それ以降も、毎年契約件数を伸ばし、いまでは私の担当先の中でもトップクラスの実績を残しています。

当社の売上に貢献していただいている上、代理店の収益も上がっているのは、お客さまが求める保険商品を案内できているからこそですね」

現在でこそ営業担当として着実に実績を重ねている内藤ですが、入社して最初の2年間は思うような結果を出すことができませんでした。 

「当時はあまり深く考えず、ただ取引先に足を運んで話をするだけ。いまになって思えば、行き当たりばったりの営業活動を繰り返していました」

そんな内藤にとって転機となったのが、現在は支社長を務める当時の上司との出会いでした。

「3年連続で営業成績全国1位の実績を持つ方でした。自分の上司になったタイミングで、『内藤はどうなりたいの？』と聞かれ、『早く課長になりたいです』と答えたところ、さまざまなノウハウを惜しみなく教えてくれたんです。それがきっかけで仕事への向き合い方が一変しました。

上司から教えられたことを素直に取り入れ、『何を話すのか』『そのために、どんな資料を用意するのか』など、事前準備を徹底してルーティン化。その結果、3年目から契約件数がぐんと伸びました」

ライバル社員の存在も大いに刺激になったと話す内藤。

「たまたまなのですが前職でも同僚だった人がいて、ユーモアがあって、憎めない芸人のようなキャラクターなのですが、営業成績が抜群に良く、当時FWD生命で全国1位を獲得していました。大きな成果を上げている人が身近にいて、『負けたくない』という気持ちに駆られましたね。その人の背中を追いかけようと、心に火がついたことも、数字が伸びた理由のひとつです」

2023年で入社6年目を迎える内藤には、これまでずっと達成をめざしてきた目標があります。

「過去2年間、営業成績ランキングのトップ10には入っているものの、まだ1位を獲得できていません。今年こそ必ず全国1位になりたいと考え、『自分の頑張り次第で会社の業績が左右される』と責任感を持って営業活動をしています」

模範となる上司や同僚との出会いをきっかけに飛躍的な進化を遂げた内藤。もうひとつ、譲れない目標があると言います。

「私が成長できたのは、背中を追いかけたいと思える人がいたから。今度は自分が背中を追われるような存在となり、後輩たちの数字や会社の業績が伸びるきっかけになれたらいいですね。

入社当初に実績が残せなかった自分がいまは充実したキャリアを歩んでいることを示せたら、全国の営業担当に勇気を与えると思いますし、お手本になると思います。それが今の目標です」

同時に、親しみやすい存在でもありたいと話す内藤。

「『相談しづらい』と思われる先輩では意味がありません。なんでも気軽に相談してもらえる兄貴分的な存在でありたい。たとえば後輩が壁にぶつかったときは、自分の経験を話しつつも、最後は自分で選べるようにしたいですね。

この仕事はいつも正解があるわけではないから。だから自分で考えることが大事で、少しでもその手伝いができたらいいですね。気づきを得るためのきっかけを提供できるような、そんな頼り甲斐のある先輩でありたいと願っています」

直面する壁を一つひとつ乗り越えながら技術を磨き、実りあるキャリアを歩む内藤。しかし保険営業はまだ道の途中。周囲への感謝の気持ちを胸に、背中を追いかけられる存在へ。さらなる高みをめざします。

※ 記載内容は2023年8月時点のものです