ただモノを売るだけじゃない。「誰から買うか」に応える営業の本質と、10年目の決意

2016年の新卒入社以来、営業職として活動する伊藤。年間販売台数は100台以上を達成、成果ポイントではエリア内で1位になったことを受けて、このほど「愛知トヨタアワード」で表彰されました。

「2年連続で受賞できて率直にうれしいですし、この受賞が日頃仕事をする上でなによりの励みになります。これからも毎年継続して入賞できるように、さらに頑張っていければと思っています」

そんな伊藤が在籍するのは社内でも規模が大きく、約40人が働く店舗です。

「中でも営業職は10人いて、3チームに分かれています。私は第1チームのリーダーとして入社3年目と1年目の後輩を指導する立場で、日々の活動を確認したり、適宜アドバイスをしたりしていますね。営業職の中では一番上の立ち位置なので、保険関連の数字の管理なども任されています。

私自身もお客さまへ車の購入をご提案するほか、保険商品やロードサービスなどの付帯用品の販売、アフターフォローも行っています。

メンバーに対しては、私が普段当たり前のようにしている業務でもわからないことがあるはずなので、できる限り内容をかみ砕いてわかりやすく説明するように心がけていますね。同時に、質問や相談がしやすい雰囲気づくりも意識しています」

営業職として働く中で、大切にしていることがあるという伊藤。それは、数字ばかりにとらわれるのではなく、お客さま一人ひとりとの関係性を重視することです。

「お客さまとの『距離感』に気を配りながら、信頼関係を築くようにしています。私たち営業担当者と距離を縮めることを望んでいない方もいれば、逆に、フレンドリーに接してほしいと思う方もいますので、どれぐらいの距離感なら心地よく感じていただけるのだろうかと、会話する中で探っています。

車の話以外にも、世間話に花を咲かせたり、孫が生まれたというお客さまがいらっしゃればそのお話をさせていただいたりと、コミュニケーションのとり方はさまざまですね。

年間の販売台数のうち、ほとんどはお客さまと積極的にコミュニケーションを取り、こちらから適切なタイミングで提案することでご購入に至っています。だからこそ、日頃から丁寧に信頼関係を築き、それを維持していくことがカギだと思っています」

過去をさかのぼれば、小学生から野球一筋で過ごしていたという伊藤。大学では準硬式野球部に所属し、部の転換期を経験します。

「私が準硬式野球部に入部した頃、準強化クラブに指定されたことで活動が本格的になったんです。コーチが新たに加わり、毎年春には沖縄キャンプを行うようになった中、私はピッチャーとして、所属リーグでの1部昇格をめざして練習に励んでいました。

一時期、けがをしてしまい、試合に出場できない時もあったのですが、最後まで部活動をやり遂げたことは誇りに思っています」

苦境にも屈することのないメンタルを培った伊藤は、やがて就職活動の時期を迎え、営業職に絞って企業を探していきます。

「自分の性格上、転職するよりも一つの企業に長く勤めるほうが向いていると思ったので、自分にとって最初で最後の就職活動という覚悟を持って、20社ほどの採用試験を受けました。

愛知トヨタとの出会いは模擬面接がきっかけでした。採用担当の方がとても丁寧に、かつ裏表のない感じで接してくれて、その人柄から社風のよさが垣間見えた気がしたんです。その後の合同説明会でもお会いして話す中で、『ぜひ採用試験を受けてほしい』と熱心に誘われたのも心に響きました。

また、愛知トヨタに勤めている母校の先輩から、会社の雰囲気のよさや、やりがいなどの面で『いい会社だよ』と勧められたのも大きかったですね。

さらに、愛知県で生まれ育った私としては『トヨタ』のネームバリューの大きさを肌で感じていて、そのお膝元で歴史と伝統を紡いできたディーラーが愛知トヨタです。そうしたバックグラウンドや会社の規模、安定性も魅力に感じました」 

入社後は一貫して現在の店舗で働き、現在はチームリーダーとステップアップしてきた伊藤。

入社前にディーラーに対して抱いていたイメージは、いい意味で覆されたと語ります。

「担当するお客さまの層が、想像以上に幅広いことに驚きました。この仕事をしていなければ出会わなかったであろう企業経営者をはじめ、多様な業界のさまざまな立場の方と関わることができ、楽しさとやりがいを感じるところです」 

営業職として成長を遂げてきた伊藤にとって、最近とてもうれしい出来事があったと言います。それは、新人時代に初めて車を販売したお客さまとの再会です。

「私の営業人生の1号車をご購入いただいたお客さまから先日、『2台目を買いたい』というお話をいただきました。思い起こせば、お客さまに初めてお会いしたのは入社1年目、セールの最終日のこと。先輩についてもらいながら時間をかけて商談を進め、無事ご契約いただけました。

それ以来、メンテナンスなど折に触れて連絡をとり合ってはいましたが、お客さまのご自宅から近い店舗は他にもあるにもかかわらず、また私を指名してくださったのが本当にうれしくて。この仕事を続けてきてよかったと心から思った瞬間でした。ご契約の際には、新人時代の思い出話で盛り上がりましたね。

この経験から感じたのは、1台目をご購入いただいた後も継続してお買い求めいただくのは簡単ではないということです。車はどこでも購入できるものであるからこそ、自分自身の対応や店舗のいい雰囲気づくりより気を配らなければと思いました」

チームリーダーとして後輩の指導を任されるようになった今、心境の変化があると話します。

「リーダーになった当初は、『何をやればいいんだろう』と戸惑いもしましたが、今では組織として動くことの重要性を実感しています。たとえば、自分がやらないことはメンバーもやってくれないので自ら率先して動き、その行動や営業成績で背中を見せ、引っ張っていくことを意識しています」

そして、営業職としてのやりがいも日々感じているとうなずく伊藤。

「この仕事って、やっぱり『人』が大事なんですよね。こちらから提案してご購入いただいた時や、『他店より多少高くても伊藤さんから買いたい』と希望してくださった時には、自分の人柄が評価された気がしてうれしいですし、達成感も大きいです。

このように、お客さまとの距離を少しずつ縮めていきながら信頼を得ていくプロセスにはとてもやりがいを感じています」

愛知トヨタで10年目を迎えた伊藤が、次なるステップとして見据えるのはマネージャー、つまり副店長職へのチャレンジです。

「これからはチームリーダーとしていっそうマネジメント力を高めていき、ゆくゆくは店舗スタッフと一緒に数字を作り上げていけるようになりたいですね。

そのために、とくに磨いていきたいのはコミュニケーション力です。店舗スタッフとの信頼関係がなければ、私から何かを発信したとしてもすんなりと受け入れてくれないと思うので、日頃からきめ細かな声掛けや対話、相談してもらいやすい雰囲気づくりを大切にしていきたいですね。

将来的にはお客さまや同僚を含め、多くの人たちから信頼されるような存在になれたらと思い描いています」

最後に、愛知トヨタへの入社をめざす人たちに向け、時代の変化にも触れながらメッセージを送る伊藤。

「当社の営業職は近年、どのようなプロセスを踏んでいるかが重視されるようになっています。予定を立て、お客さまとのやりとりをはじめとする活動記録を毎日つけるなど、きちんと積み重ねていれば周りもサポートしてくれますし、やがて結果にもつながってくるものです。数字に対して気負いすぎることなく、地道に継続することが大切だと思っています。

とはいえ、営業職としては負けず嫌いな部分も持ちながら、向上心を胸に秘めて取り組んでほしいですね。やはり、結果は数字として表れますから。

そして、誰かと話すのが好きな人はこの仕事に向いているのではないでしょうか。お客さまとのちょっとした雑談からニーズを引き出したり、会話を重ねる中で信頼関係を築いたりということが営業職では重要だからです。ただモノを買うのではなく、『誰から買うか』が大事な世界。

だからこそ、会話を楽しめる人、お客さまとしっかり向き合える人は、この仕事の醍醐味を感じられると思います。皆さんと一緒に働ける日が来るのを、心待ちにしています」

※ 記載内容は2025年7月時点のものです