量を質に転化し、「あなただから」と言われる存在に──信頼構築に励む1年目の直心

現在、伊藤は豊橋市内の販売店に所属し、営業スタッフを務めています。

「自動車や保険商品、ロードサービスなど付帯商品の提案、購入後のアフターフォローなどが主な業務です。新規のお客さまや先輩から引き継いだお客さまに対して、新商品に関する情報提供やメンテナンスなどの案内をしています」

同店舗に勤務する営業スタッフは伊藤を含め6名。互いに連携し合いながら業務に当たってきました。

「各スタッフでエリアを分担し、法人・個人を問わずさまざまなお客さまを担当しています。法人のお客さまは2週間〜1カ月に1度、個人のお客さまは数カ月に1度の頻度で訪問するようにしていますが、まだお客さまについて知らないことが多く、先輩やリーダー、マネージャーなどに支えられながら仕事に取り組んでいます。

店舗や会社の代表としてお客さまを訪問する以上、コンプライアンス関連の事柄などを含め、さまざまなことに注意しなくてはなりません。自分ひとりで判断せずに、提供する情報や提案内容について事前に確認を得た上でお客さまにお伝えするようにしています」 

営業スタッフの中で伊藤は最年少。先輩社員とオフの時間を共にすることも多いと言います。 

「休前日となる日曜には、メンバーとよく食事に出かけています。先輩がテーマパークへ遊びに行った際、自動車のナンバープレートを見て知り合いが来ていることに気づいたという営業ならではの逸話など、仕事以外のことも和気あいあいと話せる間柄です。また、店内にはゴルフを楽しむメンバーも多いので、一緒にコースを回れるよう目下練習中です」 

一方、用事がなくても顧客を訪問することが多いと話す伊藤。営業担当として大切にしていることがあります。

「法人のお客さまの場合は、とくに言葉づかいや所作に気をつけています。失礼のないよう、話す内容や想定される質問を事前に準備し、笑顔を心がけながら相手と視線を合わせ、身振り手振りを交えながらわかりやすい説明に努めています。

個人のお客さまにも失礼のないよう振る舞うのは大前提ですが、あまりに硬い態度でいると、相手を構えさせてしまうことがあります。自分よりも年上のお客さまがほとんどなので、息子や孫のように思っていただけるよう、自然体で親しみやすい話し方を意識しています。

世間話をするためだけにお客さまを訪問することも少なくありません。たびたびお目にかかり、何気ない会話を交わすことが、お客さまとの良好な関係構築につながると考えているからです。先輩のように、自動車以外のことも相談してもらえるような、信頼される存在になることをめざしています」

大学入学当初はITエンジニアを志望していた伊藤でしたが、接客のアルバイトを経験する中で人とじかに接する楽しさを感じたことが転機に。大胆な決断に踏み切りました。 

「もともと話しをするのが好きでしたが、飲食店でのアルバイトを通じて、人と関わる仕事に自分の適性を感じるようになっていました。ITエンジニアにも人と関わる場面はありますが、より密に人と接する機会があり、お客さまから直接反応をもらえるような仕事がしたいと考え、理系から文系へと専攻分野を変えることを決めました。

結果として、1年長く大学に通うことになりましたが、英語など言語を中心に人文社会系の知識を学べたことは、営業職に就く上でとても有益だったと思います」 

人と接する仕事の中でも、伊藤が的を絞ったのが自動車ディーラー業界。地元である豊橋市への強い愛着があったことが理由でした。 

「父親が自営業を営み地元で広く交流していたことから、父親の知人たちから『〜さんの息子か』とよく可愛がってもらっていたんです。 自分も父親のように、よく知る土地でさまざまな方々と巡り合える仕事がしたいと考えていました。

また、父親をはじめ周囲の大人たちへの憧れからに加えて、幼いころからスーツを着る仕事がしたいと思っていたことも、自動車ディーラーに決めた理由のひとつです」 

数ある自動車ディーラーの中で伊藤が選んだのが、愛知トヨタ。誰もが知る強力なブランド力に魅力を感じたからでしたが、もうひとつ理由がありました。 

「高校生のとき、父親が当社から自動車を購入したことがありました。その後しばらくして僕が免許を取得した際、どこから聞いたのか、当時担当していた営業スタッフの方がわざわざやってきて、『おめでとう』と言葉をかけてくれたんです。

その気配りの細やかさに感動し、自分も多くの人を気づかえる人になりたいと思ったことが、入社の決め手になりました」 

入社後、約4カ月にわたって研修を経験した伊藤。多くの同期と知り合う貴重な経験になったと振り返ります。

「全体研修の後、営業スタッフは営業研修の一環で6月ごろから各店舗で研修を受けました。仲良くなったメンバーたちが散り散りになったので、毎日のように電話してその日の研修の内容を振り返っていたのを覚えています。エリアごとにお客さまの特性は大きく異なります。さまざまな現場の情報を手に入れられたことはとても有意義でした」 

その後、現在の店舗に配属されたのは伊藤ただひとり。しかし、先立つのは不安ではなく、大きな期待でした。 

「不安もありましたが、どんなお客さまと出会えるのか、ワクワクする気持ちのほうが大きかったと思います。営業としてどこまでできるだろうかと、直面するであろう壁を含め、これから起こることへの期待に胸を躍らせていました」

伊藤が現在の店舗に配属されたのは2023年8月のこと。独り立ちし、先輩社員から引き継いださまざまな顧客を訪問してきた中で、いまも忘れられない出来事があります。

「あるお客さまに自動車を購入いただいたときのことが印象に残っています。何度訪問してもなかなか社長さんにお会いできなかったのですが、たまたまマネージャーと共に挨拶にうかがったときに、ほんの数秒だけですがお目にかかる機会がありました。

その短い出会いを覚えてくださっていて、後日、僕に会うためにわざわざ店舗にお越しくださったことがあったんです。当時、お客さまは新しい自動車の購入を検討されていて、すでに他社で購入する意向を固め見積もりを受け取った後だったのですが、それまで僕が何度も訪問していたことへの感謝の代わりにと、自動車を販売するチャンスを与えてくださいました。

懸命に寄り添って提案した結果、当社の自動車を購入いただけることに。『君から買わせてもらうよ』と、その場でご決断いただいたときのことはいまも鮮明に覚えています」

この一件で確かな手ごたえを得た伊藤。現在の仕事のやりがいについて次のように述べます。 

「当社では、『よかった！』の声があふれる愛知トヨタをめざしています。入社当初は、その意味を飲み込めずにいましたが、入社から約1年が経過したいま、ようやく理解できたように思います。

日頃、『ありがとう』と言われることはあっても、『伊藤君でよかった』『伊藤君に頼んでよかった』と自信につながる言葉をかけられることはそう多くありません。以前、お客さまが、わざわざ店舗まで足を運び、販売の機会まで与えてくださったのは、『自動車の調子が悪い』とお電話をいただいてすぐに駆けつけたことなどを覚えてくださっていたからこそです。これまで自分が正しいと思うことを積み重ねてきてよかったと感じています」

3〜5年のうちに、現在の先輩社員を超えられる存在になりたいと話す伊藤。もうひとつ、明確な目標があります。

「営業担当として、数字には強いこだわりを持っています。当社でトップセールスと呼ばれる方々が販売する自動車の数は、年間当たり100台以上。将来的には、自分もその一員に名を連ねたいと考えています。

いまはまだひとりでできないことが大半です。自動車の販売に必要な手続きや書類の作成、パソコン上の作業など、先輩に教えてもらいながらやっていることを、まずは誰の助けも借りずにできるようにならなくてはなりません。

1年目で築いた基盤を踏み台に、次の段階へと進むことが2年目の目標です。僕が2024年に掲げる漢字は『段』。段違いにレベルアップして信頼を獲得し、お客さまからお客さまへと紹介してもらえるような営業パーソンになることをめざしています」

一方、伊藤が豊橋を拠点に活躍して約1年。地元で働く魅力を肌で感じてきました。 

「お客さまと話していると、地元のことが頻繁に話題にのぼります。豊橋について話すのはとても楽しいですし、会話が広がりやすいのは地元民同士だからこそ。たくさんの方に名前と顔を覚えていただけるよう、これからもここ豊橋で一つひとつの縁を大切に、つながりを広げていくつもりです。

また、長く連絡を取っていなかった地元の知人がふらりと店舗を訪ねてくることも。そんなうれしい驚きがあるのも、地元ならではだと思います」

入社以来、営業スタッフとして着実に成長を果たしてきた伊藤。営業の仕事の醍醐味に触れながら、新しい仲間に向けてこんな言葉で参加を呼びかけます。 

「お客さまに商品を売ることだけが営業の仕事ではありません。何も用事がなくても訪問して関係をつくることが、やがて成果につながると信じています。一見、遠回りしているように見えるかもしれませんが、巡り巡って成果につながったときの達成感は格別です。ほかの職種では味わえない楽しさが営業にはあると思います」 

※ 記載内容は2024年1月時点のものです