【採用担当者が笑顔でないと人は採れない】悩める採用担当者の笑顔を引き出す 「また話したい」と思われる仕事の真髄

コンサルティング事業部で、新卒採用支援を中心とした企業へのコンサルティング、学生向けSNSの制作・配信、新たに始まったプロダクトソリューションを担当する栗林だが、どの業務においても、根底にあるのはお客様に「おもしろかった！」「また話したい」と思っていただける関係をいかにつくるか、ということだ。

採用課題は、すぐに答えが出るものばかりではありません。だから、正しいアドバイスをするだけではなく、まずはお客様の話をしっかり聞いて、一緒に考えることを大事にしています。

お打ち合わせが終わったとき、「おもしろかったな」「なんか前向きになれた」「楽しく頑張れそう」——そう思っていただけることが、私にとっての一番の喜びです。
そのために意識しているのが、100%の明るさで目の前の方に向き合うこと、そして「ギブ（与えること）」を徹底することです。聞いてほしい人には、まず徹底的に聞く。その先に相手が求めている言葉があるので、それを丁寧に届ける。そうした積み重ねが、相手の気持ちや姿勢を変えていくと思っています。

たとえば、採用担当者は常に「目標人数を採用できないかもしれない」という不安と戦っています。だから私は、「大丈夫ですよ、一緒にやりましょう」と自信を持って言い切れる自分でいることを常に意識しています。「大丈夫」という言葉は、思っている以上に相手の心を動かす力を持っていますから。

 また、「コンサルタント」という肩書きは、時にお客様に緊張感を抱かせ、身構えさせてしまうことがあります。そこで私は、自身が採用担当をしていたエピソードを交えながら、「私も採用担当をしていたので、資料を作成していて○○さんの気持ちがすごくわかるなと感じていました。今日はお話しできるのを楽しみにしていたんです。」といったように、話しやすい雰囲気をつくることを心がけています。肩書きより先に、「同じ景色を見てきた人間」として接してもらえることが、信頼関係の第一歩だと思っているからです。

栗林の「徹底的に目の前の人に寄り添う」姿勢は、どのように培われたのか。前職のキャリアを踏まえ、その歩みを聞いた。

前職では、新卒で営業職として入社し、営業から購入後のアフターフォローまで、お客様と長く関係を築きながら仕事をしてきました。その後、採用担当に抜擢され、高校生から大学生まで、年間30～40名の新卒採用を1人で担当することになり、学校訪問や会社説明会の運営、選考、内定者フォローまで、採用活動のすべてに一人で携わる日々でした。採用して終わりではなく、入社後に活躍してもらうところまでを考えながら仕事をする。そのスタンスで、約10年間取り組んできました。

採用担当としての大きなターニングポイントは、新型コロナウイルスの大流行です。
それまでは、説明会などに来てくれた学生に会社の情報を伝え、選考につなげていくことが採用活動の中心でした。採用担当としての明確な指針のようなものがなくても、それなりに採用できていた時代だったと思います。
ところが感染拡大を境に、採用のあり方が大きく変わりました。オンライン化の波が押し寄せ、学生との接点のつくり方も、情報の届け方も、すべてが変わっていきました。学生に選んでもらうために、自社から魅力を伝えていくことが、これまで以上に求められるようになったんです。そこで初めて、なぜこの学生は自社を選んでくれるのか、他社ではなく自社で働く魅力は何なのか、それをどう伝えれば学生に響くのかを、一から考えるようになりました。
自社の魅力を言葉にして、学生に伝えて、反応を見ながら改善していく。その繰り返しの中で、採用とは単に人を集めて選考する仕事ではなく、企業の魅力を整理し、学生1人1人に合わせて伝え、選んでもらう仕事でもあると実感するようになりました。

営業職での経験や、採用担当として得た気づきが、今の私のお客様との関係構築の仕方に大きく影響していると感じています。
そういった取り組みを続ける中で、県内の企業の採用担当者から「なんで栗林さんのところには学生が集まるの？」と相談を受けることが増えていきました。「地方ではなかなか人が集まらない」「何から変えていけばいいかわからない」「そもそも採用の進め方がわからない」。とくに地方では、都市部とは異なる採用市場の中で、採用担当者が一人で試行錯誤しながら採用活動を進めている企業が多いです。
自分自身も同じように悩んできたからこそ、今度は一社の採用担当としてではなく、採用に困っている企業を外側から支援する仕事がしたいと思うようになりました。10年間かけて経験してきたことを、自分の会社のためだけではなく、さまざまな企業の採用支援に活かしたい。それが、転職を考えるようになったきっかけです。

培ったノウハウでより多くの企業を支援したい―そう考えて転職した栗林だが、入社後はどのようなキャリアを歩んで来たのだろうか。 

入社後は、前職の経験があるがゆえの「思い込み」という壁に直面しました。
私は高校生から大学生まで、新卒採用を幅広く担当してきたので、採用担当者の気持ちはわかるつもりでいたんです。でも、いざ提案する側に立ってみると、お客様の状況や社内事情、担当者自身が抱えている悩みを十分に聞き出す前に、「こうした方がいいですよ」と答えを出してしまうことがありました。
自分の採用担当経験が邪魔をしてしまっていたんですね。「私だったらこうする」という考えが先に出てしまって、目の前のお客様が本当に困っていることを見落としてしまう。そのことに気づいたとき、コンサルタントとしての自分の役割を根本から見直しました。知識や経験を伝えることだけが仕事ではなく、まずはお客様の話をしっかり聞いて、課題の背景や状況を整理した上で提案することが大切なんだと学んだんです。

今でも、打ち合わせが終わった後に「もっとこうすればよかったな」と振り返ることも多くあります。でもその一つひとつを次の提案に活かすことで、少しずつお客様に合った支援ができるようになってきたと感じています。前職では「どうしたら自社に入社してもらえるか」という一点に集中していましたが、今はさまざまな企業の採用支援をする中で、同じような採用課題でも企業によって原因や状況がまったく異なることを実感しています。「自分だったらこうする」ではなく、「この会社にとって何が必要なのか」と考えられるようになったことが、自分の中で一番大きな成長だと思っています。

そして、前職の経験は確かに今の仕事にも活きています。採用活動を一通り経験しているからこそ、お客様から相談を受けたときに「担当者側だったら、ここが大変だろうな」という目線で考えられる。さらに、地方企業の採用支援に携わる機会も多い中で、自分自身も地方で採用を経験してきたからこそ、なかなか学生が集まらない、都市部の企業と比較されてしまうといった地方ならではの悩みに心から共感できるんです。これは自分の強みだと感じています。

もう一つ、前職の営業経験から学んだ「自分というブランドで売る」という感覚も今につながっています。「栗林理子で売る」という意識を持って仕事をしてきたからこそ、一度お付き合いしたお客様と、人対人の関係を築いていくことを大切にできています。提案した内容だけでなく、その場の時間そのものが「おもしろかった」「元気になれた」と思っていただけることが、私にとっての最大のやりがいです。

【採用担当者が笑顔でないと人は採れない】——これは私の名言なのですが（笑）担当者の方に笑顔になってもらえるような関わりができたとき、心からこの仕事をしていてよかったと実感します。

培ってきた経験と、新たな気づきを糧に進化を続ける栗林に、今後の展望やめざす姿について話を聞いた。 

やはり「採用担当者目線」と「コンサルタント目線」の両方をバランスよく持ったコンサルタントになることが、一番の目標です。
前職で採用担当をしていた経験から、採用活動の現場がどれだけ大変か、自分自身で感じてきました。学校とのやり取りや学生との接点づくり、説明会の運営、選考、内定者フォローまで、採用活動を一通り経験しているからこそ、お客さまから採用について相談を受けたとき、「担当者だったら、ここが一番つらいだろうな」と当事者の感覚で考えることができます。単に「こういう方法があります」と提案するだけでなく、担当者の気持ちに寄り添った支援ができるのは、この経験があったからこそだと思っています。

一方で、採用担当者としての経験だけに頼るのではなく、コンサルタントとしての知識や提案力も着実に身につけていきたいです。「採用担当を経験しているから話せること」と「コンサルタントだからこそ提案できること」——この二つを兼ね備えた存在になることが、私がめざしている姿です。今は当事者の気持ちもわかるし、お客さまとの関係づくりもできている。だからこそ、次のステップとして、コンサルタントとしての提案力をさらに高めていきたいと感じています。

特に、地方企業の採用支援には、自分だからこそわかることがあると思っています。地方に住みながら採用支援に携わっているからこそ見える課題や可能性があり、「採用のことなら栗林に相談してみよう」と地方の企業から思ってもらえるような存在になることが、短期的な目標です。

 最後に、栗林が感じるSAGの魅力と、どんな人がSAGにマッチするか聞いた。

SAGの一番の魅力は、年齢や入社年次に関係なく、やってみたいことに挑戦させてもらえる環境があることです。リモートを中心とした働き方なので、場所にとらわれず仕事ができる点も、大きな魅力だと思っています。

だからこそ、「自分で考えてやってみる」ことができる人には良い環境なのではないでしょうか。決められたことをこなすだけでなく、自分の意見やアイデアを発信しながら動ける環境ですし、仕事を自分で楽しくしていける人と一緒に働けたら、きっとお互いにとって刺激になると感じています。

経験の有無よりも、周りから素直に吸収しながら自分で考えて動ける人、そして一緒により良い方法を考えていける人と、ぜひ一緒に仕事をしたいです。わからないことを素直に聞ける姿勢も、とても大事だと思っています。私自身もまだまだ学びながら成長している途中なので、一緒に“楽しく”働ける方のジョインを、心から楽しみにしています。 

※記載内容は2026年10月時点のものです。