リード獲得から関係構築まで。三位一体の営業戦略で顧客の成長を加速
顧客企業が抱える課題解決の支援を通じて、ビジネス成長の実現をめざす営業チーム。その一員として、田中はSales Development Representative（以下、SDR）、亀村はAccount Executive（以下、AE）、そして藤川はRelationship Manager（以下、RM）として活躍しています。
田中：SDRとして、問い合わせの対応や企業のチャンピオンやエグゼクティブなどへ積極的にリーチすることで、新規ビジネスの開拓を行っています。お客さまへ単純に接触するだけではなく、Notionがどのようにビジネスの成長に役立つのか、彼らの課題やめざすゴールにわれわれが寄り添えるかどうか、ビジネスチャンスの有無を初見で見極めることが主な役割です。
亀村：私はAEとして主に新規の法人営業を担当しています。SDRが取得したアポイントをもとに商談を開始し、プロダクトの価値を効果的に訴求して案件の受注につなげることが役割です。
また、既存のお客さまに対して利用拡大を促進し、よりいっそうプロダクトをご利用いただけるよう働きかけ、導入が全社規模まで進んだ段階でRMに引き継ぎます。
藤川：AEから導入率が一定以上のお客さまを引き継ぎ、契約更新やNotion AIの導入に向けて、長期的な関係構築を進めることが私の役割です。さらに、SDRやAEが新規案件を受注しやすくするために、ウェビナーや記事での使用事例作成にも取り組んでいます。
成果を最大化するには、SDR、AE、RMの連携が不可欠です。三位一体のシームレスなアプローチを展開してきました。
田中：お客さまの課題やビジネスの計画に加え、なぜNotionがお客さまにとって必要なのかという理由の把握を大切にしています。
時には上席者も交えながら、幅広い活用方法を提案します。デモを実施することも多く、プロダクトや利用イメージをよく理解いただいた上でAEに引き継ぐことができています。AEがスムーズに商談に入れるよう、できる限りの情報を収集し共有します。
亀村：私がSDRとの連携でとくに重視しているのは、商談の内容や結果の共有について即座に共有することです。次のアクションについてお互い相談することも多いです。これは私たちの連携の成果を高めるだけではなく、新たな案件の質と量の獲得につながると考えています。
藤川：私たちRMがめざすのは、顧客との長期的な関係構築をすることです。まずは社内で徹底した情報共有を図ります。その上で、パスを受けたお客さまとの初めてのミーティングにAEとカスタマーサクセスマネージャーも入り、今後どのように活用していくことが効果的か、ディスカッションします。
営業チームの躍動。顧客価値の最大化が、戦略的営業の鍵に
異なる立場でチームに貢献する3人。それぞれ担当するセグメントに合わせた取り組みを行っています。
田中：私はミッドマーケット（従業員300〜2,000名）を担当しています。急成長しているIT企業や、DXに積極的に取り組んでいる企業にとってNotionはとても親和性が高く、戦略的に優先順位を上げてアプローチしています。
また、業界の特徴やお客さまの組織構造、また役割や関心事に則したメッセージを届けることを大切にしています。
亀村：私はコマーシャルセグメントの300名以下の企業を担当しています。スタートアップや従業員が増加中の企業では新しいツールへの順応性が高く、Notionの導入が進みやすい傾向があります。
すでに個人向けプランを利用いただいていることも多く、そこから法人向けプランへの切り替えや、よりNotionを効果的に活用いただくためにNotion AIをご提案しながら全社的な活用促進をし、より広く深くNotionを活用いただけるようなセールスモーションに力を入れています。
藤川：私が注力しているのは、全社利用かつNotionとNotion AIを併用しているお客さまの契約更新です。契約更新の3カ月前から担当者とやり取りを始め、スムーズな契約締結に向けて準備を整えています。
とくに大きなアカウントについては、経営層へのアプローチも大事です。Notionがその企業のビジネス課題を解決できているか、今後のビジネス目標にどう役立てていけるかのディスカッションを、経営層と契約更新の半年前に必ず行うようにしています。そして、課題を解決できるようアプローチします。
3人が大きな成果を上げたこんな事例も。
田中：AI活用に関心が高い役員へリーチする時に、その方のAIに関する記事を徹底的に読み込み、さらにそれをNotion AIでブラッシュアップした上でメッセージを送ったことがあります。
すると数分で「ぜひ話を聞きたい」と返事が返ってきました。相手の事業内容を的確に捉えたメッセージだったことから、「以前にどこかでお会いしたことありましたか？」と尋ねられ、AEとの商談も非常にスムーズに進んだようです。SDRからのメッセージングが洗練されていればいるほど、その後のプロセスすべてにいい影響を与えると大きな手応えを感じています。
亀村：私は、個人向けプランを導入していたあるお客さまが、法人向けプランに切り替えられたことが印象に残っています。
当社GMと先方の役員に接点があったことから、その関係性を通じて他部署での使用例を提案しながら、導入拡大の可能性を示したんです。するとその結果、当初は数十名規模だった利用が、数カ月のリードタイムで100名以上に拡大しました。
上層部間に関係があったことも大きな要因ですが、Notionがあらゆる部署で活用できるプロダクトであることも、この成功につながったと考えています。
藤川：私は、解約の可能性があったお客さまに対して、Notionの利用価値を訴求し信頼回復につなげたケースがありました。
機能アップデートを随時報告したり、各企業の担当者の方などが活用方法や課題を共有する「Notion チャンピオンズ コミュニティ」という座談会を開催したりと、地道な取り組みを続けた結果です。そして今朝、お客さまが「Notion AIが社内資料の作成に欠かせないツールになった」とSNSで発信されているのを見かけ、大きな充実感がありました。
Notionは非常に自由度の高いツールですが、一般的な活用事例だけでは各社の具体的なニーズに応えきれません。お客さまの業務やビジネスを深く理解し、それに合わせて適切な提案を行うことが重要だとあらためて感じています。
バリューが導く進化。チームワークとスピード感、営業の枠を超えた挑戦が成長の力に
これまでさまざまな業界で営業としてキャリアを築いてきた3人。それぞれ、前職での経験を活かしながら活躍してきました。
田中：私は不動産仲介でキャリアをスタートし、その後外資系科学メーカーでも一貫して営業に携わってきました。外資系IT企業にキャリアチェンジした後も、過去の営業経験は顧客対応や商談を進める上でとても役立っています。
亀村：前職では、SaaS企業でインサイドセールスを経てフィールドセールスを経験していました。中小企業から準大手まで幅広いお客さまを担当した経験が、現在の業務でも存分に活かされています。
さらに、ホリゾンタルSaaSだったため、多様な業界知識が身についたことや、セキュリティチェックやリスク管理などIT営業の基本を理解できていることも役立っています。
藤川：私は海外のベンチャー企業に新卒で入社し、最終的にはチームリーダーを務めました。多様なバックグラウンドを持つメンバーとスピード感を持って仕事をする中で、マネジメントの重要性を学べたと思っています。
2社目は金融業界向けのITソフトウェア企業で、既存のお客さまとの関係構築が主な業務でした。IT担当者だけでなく、経営層やトップユーザーをマッピングし、注力顧客に効率的に時間を割くことを重視していた当時の経験は、現在の業務にも大いに活かされています。
Notionの営業の最前線に立ち続けてきた3人。入社後の自身の成長をこう語ります。
田中：まず、英語力の向上です。英語で外国のお客さまと商談するのはとても刺激的で大変なこともありますが、同じNotionという商材を異なる国へセリングしたことや、海外のAEとペアを組めた経験はとても貴重だと思います。
さらにはSDRとしてのプロ意識が格段に向上したことです。以前働いていた企業では上司がそばにいる環境ではなかったんです。Notionではマネージャーと肩を並べて働ける環境です。メンバーの個性を活かしながらも圧倒的な結果を出すチームで、マネジメントの手法も含め学ぶことがとても多いです。同僚においても「自身が会社の顔でありNotionの代表者」の意識が非常に高く、毎日たくさんのNotionファンを生み出していると感じます。
このチームで働けることは、私の過去のインサイドセールスの概念を根底から変えてくれましたし、他の部門とも対等な関係で信頼関係が構築できている素晴らしい組織です。なんといっても毎日が笑いに溢れていてとても楽しいんですよ（笑）。
亀村：私は、スタートアップならではのスピード感に刺激を受けてきました。当社には「私たちはミッションのオーナーである」というバリューがありますが、設立間もなく、制度がまだ整っていない中で、意見を出し合いながら営業の仕組みづくりに関わることができたことは、非常に貴重な経験です。
また、営業の枠を超えた幅広いチャレンジができることも成長につながっています。ウェビナーやスタートアップ向けのイベントに企画段階から参加し、ピッチを担当することもあり、一営業の枠を超えた役割を任されることで大きな刺激を得ています。
藤川：亀村さんと同じく、私もスピード感のあるプロセスの中で多くを学んできました。スタートアップ企業のお客さまのスピードに対応する中で、「私たちはペースセッターである」というバリューを体現しながら、日々成長を感じています。
また、前職ではカスタマーサクセスマネージャーが営業へのステップと位置づけられていましたが、Notionでは顧客の成功を共に導くパートナーという関係です。経験豊富なメンバーと共に、お互いを尊重し合いながらお客さまの目標設定や施策の立案について議論できる環境は、学びが多いですね。
進化し続けるプロダクトと共に。Notionで広がる営業としてのキャリアの可能性
Notionの営業として、さらなる高みをめざして。3人は今ある課題を認識し、将来をこう展望します。
田中：AEとの協業には、まだまだ改善ポイントがあると感じています。ペアのAEにはぜひとも成功してほしい。支えになりたい。そのためには短期目標だけではなく中長期的な視点も持って伴走したいと思っています。
亀村：私は、Notion AIの価値訴求をさらに高めたいと考えています。AIが浸透している企業が少ない日本において、日本の生産性を上げられるのが、フロントに立っているNotionの営業だと思っています。
また、組織目標としては、大手企業へのNotion導入を掲げています。ビジネスとしてはもちろん、社会的なインパクトも大きいと考えています。現在はその実現に向けて使用事例の構築を進めている段階です。
藤川：今後の予測数値を正確に出すことが私の課題です。契約更新にともなうレベニューを把握するために、お客さまの動向を早めにキャッチしたいと考えています。
また、各社の経営層との関係性を構築し、彼らのビジネスの優先事項、課題の把握も強化していく予定です。そのためには、日々接している担当者の方との関係性づくりが大切ですし、一社一社の活用方法を理解し、Notionをもっと活用してもらって、その価値を実感していただくことが重要だと思っています。
これまでの仕事にはないおもしろさを感じていると口を揃える3人。Notionの営業の醍醐味について次のように話します。
田中：Notionは学生などの個人から企業利用まで業界業種を問わず使えるツールです。毎日接するお客さまもNotion好きな方が多いのがユニークですね。
SDRといってもBDRとハイブリッドですし、最先端のツールをさまざまな手段でマーケットに拡げていける、非常に魅力的な立場に就かせてもらっていると感じています。日本法人のグローバルでの位置づけや期待値の高さ、日本への愛着が非常に深い点も魅力のひとつです。
亀村：私は、開発スピードの速さに魅力を感じています。新機能が次々と追加されることで提案の幅が広がり、「いまはできないけれど、すぐに実現できるようになる」と具体的に話を進められるため、お客さまの期待に応えやすいのはNotionだからこそです。
オフィスが快適で、働きやすい環境が整っているのも魅力です。これは社員調査でも評価が高いポイントです。この会社の規模でありながら、個人スペースや商談ブースが整い、さらに個人の好みのドリンクも用意されるなど、オフィス環境に対する配慮が感じられます。コミュニケーションも取りやすいですね。個人的にはふかふかのソファーがお気に入りです。
藤川：出社しない時の働きやすさも魅力です。Notionのツールの特徴を活かしながら、個々人の事情に合わせて場所を問わずフレキシブルにアウトプットできるのはいいですね。さらに、Notionというツールで業務効率化を図ることで、非効率的な業務を削減でき、本来向かうべき業務に時間を割けています。私はボクシングやダンスなどさまざまな習い事をしているので、それらを仕事の励みにしています。
業務においては、成長力あるスタートアップの経営層と対話できることにやりがいを感じています。日本の未来にワクワクできるのは、これまで感じたことのない魅力です。
Notionは、さまざまなバックグラウンドを持った人が非同期でコラボレーションして働けるツール。そう強く思っているので、Notionが普及すれば、売り上げが上がるだけでなく「世の中が良くなっていっている」と感じます。そこがすごくおもしろいですね。
※ 記載内容は2024年10月時点のものです