スピードと共感が鍵。不安を解消しオーナーさまに寄り添う、賃貸営業の最前線
現在、私は三菱地所ハウスネットの賃貸事業グループ 賃貸営業推進部受託グループに所属しています。当社は売買と賃貸の2つの部門に大きく分かれていて、私は賃貸部門の営業最前線でオーナーさまとの最初の窓口を担当しています。
主な業務は、空き家や使用しなくなった物件のオーナーさまから依頼を受け、当社での管理委託や募集の提案を行うこと。基本的には反響営業で、三菱地所グループからの紹介案件も含めて対応しています。月平均6～7件の契約を目標としていて、提案中の案件は常時10件程度です。
オーナーさまは年齢層も職業も非常に幅広く、物件を賃貸に出す背景もさまざまです。転勤、相続、空き家の活用など、ケースごとに状況が異なるため、対応方法をパターン化することが難しいのも特徴です。そのため、上長に確認しながら随時業務を進めていく必要があります。私の役割は、賃料査定や管理プランの提案を行い、契約を成立させるところまで。その後は、募集や契約関連の業務を担当する首都圏リーシング部にバトンタッチします。
日々の業務でとくに意識しているのは、スピーディーな対応と相手に寄り添うことの2つです。賃貸業務は複雑で細かい確認作業が多いため、オーナーさまからの質問に対して迅速な回答を心がけ、不安な気持ちを解消できるようにしています。また、要望に対しても、型通りの一方的な対応ではなく、まずは共感して相手の気持ちを理解した上で、丁寧にお答えすることを心がけています。
現在は、首都圏全般を営業5名体制で担当しています。営業活動は1人で行いますが、2週間に1回は部会を開催し、各営業担当の進捗状況の共有や、個人・部署の目標に対する協議を行っています。人数が少ない分、チームみんなで頑張ろうという雰囲気がありますね。チームの中で、私は経験年数がちょうど真ん中くらいのポジション。不動産の知識は先輩社員から学ぶ一方、新しいシステムやアプリについては私が教える立場になることもあり、相互に学び合える関係を築いています。
不動産の知識ゼロからのスタート。先輩の教えで成長を重ね、年間表彰という結果へ
入社前、大学4年生の段階で宅地建物取引士の取得が推奨されていて、同期の半数以上が入社前に資格を取得していました。しかし、私は入社前に合格することができず、同期に比べて遅れているのではないかと不安を抱えながら入社したんです。不動産学部出身の同期もいる中で、私は業界に関する知識がほとんどない状態からのスタートでした。しかし休みの日や隙間時間に勉強を重ねることで、入社1年目で無事資格を取得することができ、1つの壁を乗り越えることができました。
最初に配属された首都圏リーシング部は30人弱の大所帯でした。主な業務は、契約いただいたお客さまの物件の募集業務や申し込みが入った際の報告、入居者審査。具体的には、入居者が反社会的勢力でないかの確認や、入居理由の整合性チェック、賃貸借契約の締結など、契約関連の事務作業を担当していました。ここで培った知識や経験は現在の業務でも活きていて、賃貸管理の依頼が初めてのオーナーさまへご提案する際に、募集時の詳細まで説明できるという点で私の強みとなっています。
指導していただいたOJTの先輩は、部署内で月間売上トップの方でした。ビジネスパーソンとしての基本的なスキル、メールの書き方など、初歩的なところから丁寧に教えてもらい、とても恵まれた環境だったと感じています。1年目は目の前の業務をこなすことに必死でしたね。2年目には後輩に教える立場になったことで、自身の知識の再確認にもなり、成長を実感できるようになりました。
業務では、ただ業務をこなすのではなく、お客さまの気持ちを考慮しながらスピーディーに対応することを心がけていました。その結果、直接契約のお客さまや三菱地所グループからの紹介案件などの月間契約件数で成果を上げることができ、年間表彰という結果に。大きなモチベーションにつながりましたね。
その後転機となったのは、2年目の終わり頃のこと。人事との相談会があり、20代のうちにいろいろな部署で新たな業務に挑戦したいと思っていた私は、ジョブローテーションをしたいという希望を伝えました。その結果、営業推進部受託グループへの異動が決定。これがさらなる成長のステップとなりました。
お客さまの人生の転機に寄り添う提案を。積極的な不動産営業のやりがいと責任
2023年に営業推進部受託グループに異動となり、最初の半年間は先輩社員に同行して営業を学びました。前の部署では、決められたタスクを確実に処理して期日を守るスキルが身につきましたが、新たな部署では、オーナーさまとのコミュニケーションや、どうしたら当社に管理を依頼してもらえるかを逆算して考え、その準備をするなど、また違う視点が必要になります。下期からは1人で営業を任されるようになりましたが、なかなかお客さまから依頼をいただけず苦戦する日々が続きました。個人目標を達成できなかったことで、部署に迷惑をかけてしまったという心苦しさもありました。
そこで上長に相談したところ、私の営業アプローチが受け身すぎると指摘を受けたんです。私たちの営業の起点はお客さまからの依頼。その時点ですでにお客さま側には興味があるわけですから、受け身の姿勢でいたらお客さまも安心して任せられない。もっと積極的に提案していくべきだというアドバイスをもらいました。
これを受けて、営業スタイルの改善に取り組みました。とくに意識したのが、お客さまとの関係性構築です。以前は契約説明だけを目的としたような機械的な対応をしていましたが、まずは雑談から始めてお客さまとの距離を縮めることを心がけました。お客さまの気持ちをしっかりと受け止めた上で、最適なプランや条件を提案するようにしたんです。
その結果、2024年の上期には営業成績で目標達成率180%という大きな成果を上げることができました。周囲からも「成長したね」「コミュニケーションが変わったね」という言葉をもらい、自分自身でも大きな壁を乗り越えられたという実感があります。
現在の仕事では、お客さま一人ひとりの事情に寄り添う大切さを実感しています。たとえば、ご親族が亡くなって大切にしていた部屋を賃貸に出したいという方、空室による収入減で生活が厳しい方など、さまざまな事情を持つお客さまがいらっしゃいます。そのような方々のニーズを丁寧に聞き取り、最適な提案をすることで、お客さまの人生をより良い方向に変えることができた時に、大きなやりがいを感じますね。
常に成長実感を求めて。ジョブローテーションが広げる、キャリアの可能性
営業件数こそ伸びてきているものの、現在はまだ比較的受託しやすい案件を担当している状況です。今後は高額物件や富裕層エリアなど、より難易度の高い案件にもチャレンジしていきたいと考えています。
また、この部署で経験を積んだ先には、別部署への異動も視野に入れています。常に新しいことを習得して成長を実感したいというのが私のモットーだからです。当社は賃貸部門だけでも部署が細かく分かれ、未知の業務がたくさんあります。ジョブローテーションによって仕事の幅もより広がると思いますし、希望すれば人事面談をしてもらえるなど、社員の声にきちんと寄り添ってくれる環境が当社には整っていると感じます。
当社の魅力の1つは、三菱地所グループという総合力とそれに対する信頼感です。お客さまから「三菱地所グループなら安心」とお言葉をいただくことも多く、営業活動を進める上で大きな強みとなっています。ただし、その分「三菱だからこれくらいやってくれるよね」という高い期待も寄せられるため、それに応えられるよう、いっそう身が引き締まりますね。
ワークライフバランスの面では、週3回ほどフットサルの練習や試合に参加していますが、仕事を調整しながら両立できています。不動産業界の中では比較的休暇が多い会社だと感じていて、有給休暇なども柔軟に取得できる環境です。
不動産業界に対して不安を感じる方もいるかもしれませんが、必ずしも最初からやりたい仕事が明確である必要はなく、会社の中で自分なりのやりがいを見つけていけばいいと思います。私自身、不動産の知識はゼロでしたが、仕事内容よりも社風や雰囲気が合うと感じて入社を決めました。就活生の方には、入社後どんなやりがいを見つけていきたいか、どんな点で仕事を好きになれそうかというイメージを持って活動してほしいですね。
※ 記載内容は2024年11月時点のものです