お客さまにも部下にも、真摯に耳を傾け寄り添う。所長が語る売買仲介のポリシー

私は経堂営業所の所長として、部下のマネジメントを行いながら、不動産の売買仲介営業を担当しています。

経堂営業所は、地域密着型の営業所。前任の渋谷営業所では、DINKSの方ご夫婦や1人暮らしの方、投資目的で購入される方など顧客層はさまざまでしたが、経堂営業所ではファミリー層のお客さまが圧倒的に多いのが特徴です。また、ほかの地域から来られる方よりも、この地域にお住まいの方との売買取引が中心となっています。売買仲介の仕事には、民法や宅地建物取引業法などの専門的な知識が必要で、常に学び続けなければならない難しさがあります。

その一方で、大きなやりがいもあります。とくに、お客さまと長期的な関係を構築できることは、この仕事の醍醐味です。10年以上お付き合いが続いているお客さまもいらっしゃいますし、お母さまからお嬢さまを紹介していただいたり、お孫さまが生まれた時にご報告をいただいたりすることも。このような深い信頼関係を築き、そういった方々の期待にお応えできることが、私にとって大きな喜びとなっています。

仕事をする上でもっとも大切にしているのは、お客さまの想いや考えに共感すること。さまざまな家族構成や背景を持った方々がいらっしゃる中で、多様な価値観を理解し、お一人おひとりの想いに寄り添うことを心がけています。

そのためにとくに重視しているのが「聞き上手」になることです。営業職というと、話すことが得意でなければならないというイメージがあるかもしれません。しかし、私自身は話すことよりも聞くことの方が得意です。お客さまのお話に耳を傾けることで、ニーズをしっかりと引き出すようにしています。

ニーズに迅速に対応するためには、日々の情報収集も欠かせません。朝一番に物件確認を行い、通勤中も物件情報サイトをチェック。物件購入をご検討中のお客さまを常に数組把握しているので、市場に情報が広く出回る前に、いち早くご紹介できるよう心がけています。このような地道な取り組みの積み重ねが、お客さまとの信頼関係構築につながると考えています。

2009年三菱地所ハウスネット入社してから16年間、さまざまな営業所で経験を積みながら、一貫して売買仲介の仕事に携わってきました。

これまでもっとも印象に残っているのは、入社6年目の時の経験です。売主さま側の仲介という立場でありながら、買主さま側に寄りすぎた対応をしてしまい、お客さまの信頼を失ってしまったんです。半年間に及ぶ取引の中、何度も足を運んでお話を伺い、お客さまが何に困っているのか、何に怒りを感じているのかを理解することに努めました。

結果的には信頼を回復することができたのですが、この時の失敗を通じて、お客さまの本質的なニーズを理解することの重要性を学びました。現在大切にしている「お客さまへの共感」という価値観にもこの教訓から生まれたように感じています。

もちろん、非常に嬉しかった思い出もあります。入社8年目の頃から長年お付き合いのあるお客さまとの関係は、私にとって大きな財産です。最初は1室のマンション売却からスタートし、住み替えのたびにお取引を継続。直接業者に問い合わせできる場合でも「石川さんを通じて取引したい」と言っていただけるほどの信頼関係を築くことができました。

この背景には、最初の取引での成功体験があります。お客さまと綿密に打ち合わせを重ね、新聞折り込みやポスト投函などの広告手法や、「次はキャッチコピーを変えましょう」と訴求方法を戦略的に見直すなどの工夫を重ねることで、時間はかかったものの、理想としている金額で売却を実現できたのです。その後も、市場に出る前の情報をご紹介して良いお取引をするなど、積み重ねをしていく中で、頼りにしていただけるようになりました。

私にとって仕事のモチベーションは、数字の達成以上に、お客さまに喜んでいただくこと。とくに「またお願いします」というお言葉をいただけることが、何よりの原動力になりますね。

管理職として私がめざしているのは、全員がチームとして機能する営業所づくり。不動産営業は個人で動くことが多いですが、お互いの状況を把握して建設的な意見を出し合い、「みんなで目標を達成していこう」と一体感のあるチームをつくりたいと考えています。

そのため、週1回の定例会議では、クロージング契約見込やお客さまのご案内の予定、案件進捗状況などの情報共有を行い、毎日行う朝会では、前日の活動報告と当日の行動予定を共有しています。こうした取り組みによって、メンバー同士で助け合う体制が少しずつ整ってきていると感じています。

この姿勢には、私自身がこれまで上司から学んだことが多く活かされています。現在の上司からは、部下の日々の育成や、課題を明確にしてメンバー同士で達成状況を確認し合うことの重要性を教わりました。渋谷営業所時代の所長からは、朝会や定例会議を通じてさまざまな人を巻き込む大切さを学び、参考にさせてもらっています。

理想としている所長象は、報告・相談・連絡が気軽にできる存在であることです。これができないと営業所のチームワークが崩れたり、メンバーが単独で行動したりすることになりかねません。お客さまに寄り添う時と同様、メンバーに対しても積極的に声をかけ、話を聞く姿勢を心がけています。

また、メンバーには仕事だけでなく、プライベートな時間や家族との時間も大切にしてほしいと考えています。プライベートが充実していれば、仕事へのモチベーションも自然と上がるもの。私も家で子どもと過ごすと心が安らぎますし、後輩の中には趣味の話を通じてお客さまとの関係を深めている人もいるんです。ぜひいろんなことに時間を使ってもらいたいですね。

管理職としての喜びは、メンバーの成長を目の当たりにできること。昨年度と比べて目に見えて売上を伸ばしたメンバーがいると感慨深い気持ちになります。また、普段は口数の少ないメンバーが、プライベートのことも含めて相談してくれるようになった時も、信頼関係が築けてきたのかなと嬉しくなりますね。

三菱地所ハウスネットの魅力をひと言で表すとすれば、「人」と「成長環境」の両方がそろっている点です。

社員一人ひとりがとても優しく、自分事として相談に乗ってくれる人がたくさんいます。メンタル面においても、上司や先輩・後輩などの立場に関係なく支え合える環境が整っています。営業職である以上、業績目標があり、それを達成していかなければならない部分はありますが、課題や考え方を共有してチームで動いていく姿勢は、当社の良いところだと感じますね。

また、営業面では高い成長性を持ち、売上や契約件数など目に見える成果が順調に上がっています。不動産業界の中でもとくに成長できる会社だと自負しています。営業パーソンとして成果を上げたい方、努力に見合った報酬を求める方には最適な環境です。その一方で、私自身がそうであるように、必ずしもバリバリと数字を追いかけるタイプではなく、お客さまが喜んでくださることでモチベーションが上がるような方にも向いている会社だと思います。

最近では、仕事の効率化につながる新しいシステムも次々と導入されています。また、社員の多様な意見を積極的に取り入れて業務改善を行うなど、営業が働きやすい環境に変化してきていると実感しています。

管理職としての今後の展望は、「成果の構築」と「人材育成」が欠かせないと考えています。自身の中で課題を明確に捉え、それをみんなで共有して展開していく。ただし、無理な目標設定は避け、実現可能なところから確実に実行する。これを継続することで、メンバーそれぞれが課題や改善策、新たな方法などを自ら考えられるようなチームをつくり上げていきたいですね。

※ 記載内容は2024年11月時点のものです