傾聴力と想像力を武器に、グローバル営業の最前線で奮闘中

現在私は、レノボのグローバルアカウント事業部に所属しています。この部署は、ワールドワイドにビジネスを展開しているお客様を専門的に担当する特別な組織です。私たちのミッションは、そうしたお客様とレノボとの間でグローバル契約を結び、レノボが取り扱うIT機器やサービスをあらゆる面で標準化することで、お客様のビジネスの効率化をサポートしていくことにあります。

私自身の役割は、インサイドセールス部門のマネージャーとして多岐にわたります。インサイドセールスという仕事は、お客様とメールや電話を通じてコミュニケーションを図り、新規のお客様の獲得から既存のお客様への対応、そしてご導入いただいた製品やソリューションの納品後のフォローまで幅広く対応する仕事です。最近ではSNSを活用したコミュニケーションも増えており、時代とともに手法も進化しています。

マネージャーとしての具体的な業務は、営業部として事業部全体の数字の管理、チームメンバーと共に行うお客様対応、そして事業部長やセールスオペレーションのチームと連携した戦略・戦術の立案とチームへのカスケードです。さらに、国内だけでなくアジアパシフィックのチームに対してもレポートを行っています。また、ピープルマネジメントも重要な役割の一つで、日本のインサイドセールスのヘッドカウント9名の管理に加え、中国の大連で業務サポートをしてくれる6名のメンバーからも間接的に報告を受けています。彼らの日々の困りごとを聞き、サポートすることも大切な仕事です。

仕事をする上で私が最も大事にしているのは、傾聴力と想像力の2つです。会話をしていても、【どのように返答しようか】と考えながら相手の話をしっかり聞けていない場合があります。特に営業の現場では、そうしたボタンの掛け違いが起きてしまい、気がつかないまま空回りしたコミュニケーションを取り続けてしまうことがあるのです。インサイドセールスは電話やオンライン会議でのコミュニケーションが非常に多いため、傾聴力は特に重要だと感じています。

また、営業職として想像力も非常に大切です。お客様に提案するときは、企業研究をした結果、自分自身の想像力を働かせることで新しい提案ができると考えています。トラブル対応においても、お客様が困っていることや本当に望んでいることを想像し、先回りして対応することが信頼関係の構築に役立ちます。社内の上司、同僚とのコミュニケーションにおいても同様で、相手を思いやる行動や言動は、想像力を働かせることで良い方向に進んでいくと考えています。

大学を卒業した後、私はファッションや食品など幅広い商品を取り扱うカタログ通信販売の会社に就職しました。当時、その会社は多角的にビジネスを展開しており、私は商品を販売する展示会の企画立案から集客、そして実際の販売まで幅広く手がける部門に配属されました。最終的には2店舗を統括するエリアマネージャーとして、現場の最前線で営業活動に従事していました。

このキャリアの中で特に印象深く、私自身の大きな成長につながったのは、新入社員研修を担当した経験です。前職は日系企業ということもあり、毎年50名から100名弱の大卒新入社員を受け入れる体制が整っていました。私は現場のマネージャー数名と人事部と連携しながら、いわゆる日系企業式の新入社員研修の企画・運営を任されることになりました。

当時の社風の影響もあって、研修プログラムは手作りで企画立案する必要がありました。そのため、様々な本を読んで知識を吸収するだけでなく、それを実際の研修に落とし込んで実行していく一連のプロセスを経験することができました。この経験が、後の私のキャリアにとって非常に貴重な財産となったと感じています。

営業として数字が上がることに対するやりがいや喜びは確かにありました。しかし、日々の業務を重ねる中で、自分の仕事がもっと世の中に必要とされることであってほしい、そして人により感謝される仕事をしたいという思いが強くなっていきました。この想いが、転職を決意する大きなきっかけとなったのです。

レノボに入社した当初、私は業界未経験という壁にぶつかりました。入社から1、2年は本当に苦労の連続でした。まず圧倒されたのは、毎日届くメールの量と業務タスクの多さです。前職とは比べものにならない情報量に、自分自身のタスク管理能力が追いつかず、ミスや対応遅れが頻発しました。その結果、お客様やパートナー様からお叱りを受けることも多々あり、自信を失いそうになった時期もありました。

さらに困ったのは、業界の商習慣やビジネスの流れが全く理解できなかったことです。営業活動においても、どうしてもプロアクティブに動くことができず、受け身の姿勢で仕事をしている期間もあり。毎日が手探り状態で、自分が本当にこの仕事に向いているのか不安に思うこともありました。

また、数年後インサイドセールスマネージャーとして仕事をしていく中で当時の上司からのアドバイスが今でも私の仕事の基盤になっています。「お客様と友達になれるぐらい、恐れずにリレーションやコミュニケーションを取ってみなさい」という言葉は、それまで遠慮がちにお客様と接していた私でしたが、思い切って相手の懐に飛び込んでコミュニケーションを取るようになりました。

この変化により、お客様の本音を聞き出せるようになり、本当に求めていることや期待していることが見えてくるようになりました。そして、レノボがそれを実現することで、お客様との信頼関係が深まっていく実感を得ることができました。業界のビジネスの流れも、実際の案件対応を通じて経験を積むことで、徐々に理解が深まっていきました。座学だけでは学べない、実務の経験から得られる学びがここにはありました。

この経験を通じて、私は大きく成長することができました。特に、グローバル企業で働く経験と、多岐にわたる部門の方々と連携しながら働く環境は、前職では得られない貴重な財産となりました。国籍、人種、部署、価値観、そして与えられているKPIが異なる方々と、ビジネス成功という共通の目標に向かってコミュニケーションを取るスキルは、確実に向上したと感じています。

将来的には、インサイドセールスだけでなく、営業部門を取りまとめるマネージャーを目指したいと考えています。そのためには、現在のお客様の担当窓口レベルから一歩進んで、エグゼクティブとのリレーションを築くことができる知識や経験を身につける必要があります。また、レノボの周りのチームの人たちから、これまでの経験や実績を見てもらい、さらなる信頼を勝ち取っていくことも重要だと感じています。同時に、後進の育成にも力を入れ、現在の私のポジションを適切に受け渡すことができる体制を整えていきたいと思います。

レノボで活躍できる人材について聞かれることが多いのですが、私はいつも「ご自身の会社で今成功している人、模範になる先輩や同僚をよく観察してみてください」とお答えしています。その方たちが取られている行動は、おそらくレノボだけでなく、どの会社に行っても間違いなく成功できる、活躍できるスキルなのではないでしょうか。販売する製品やソリューションが異なるだけで、結局私たち営業は、お客様に気に入っていただいて選んでいただき、長くお付き合いしていただくという根本は変わらないものだと考えています。

今後は、私たちに新しい活力や価値観を持ち込んでくれて、私たちを成長させてくれるような人にぜひジョインしてほしいと思っています。レノボの営業部門は中途採用で入社される方が非常に多い会社です。ぜひ今までの会社で培った素晴らしい経験をそのままレノボに持ち込んでいただきたいのです。そうすることによって、在籍している私たちが新しい気づきや活力を得ることができ、お互いに成長し合える環境を作っていけると信じています。多様な背景を持つ仲間たちと一緒に、これからもレノボの未来を切り拓いていきたいと思います。