なんでも気兼ねなく話せる関係構築こそ、営業としてもっとも大切なこと
──はじめに、碓井さんの今の仕事について教えてください。
私が現在担っているのは、エアコンプレッサの法人営業です。九州支店に所属しており、福岡県を中心とした九州エリアのお客様を担当しています。
エアコンプレッサとは、さまざまな製造工程の動力源に利用されており、「工場の心臓部」にあたると例えられる機械です。ものづくりに欠かせない機械のため、お客様の業種は多岐にわたりますが、工場に納入することが多いです。工場が建っている場所が郊外であることがほとんどですので、訪問するときは社用車を使用しています。
──工場で使用される機械は、どのように提案するのですか？
コベルコ・コンプレッサの営業が、直接、新規のお客様先に機械を売りに行くということはあまりありません。工場で使う機械には多くの場合、専門の代理店や販売店がおりまして、お客様が機械の交換を検討する時に相談するのは、この代理店や販売店です。私たちは、お客様から当社機械の検討があった際に、自社製品の営業として代理店や販売店の方と一緒にお客様先に訪問する形になります。
──コベルコ・コンプレッサの製品にはどんな特徴があるのですか？
当社製品のアピールポイントの一つが「省エネ性能」です。エアコンプレッサはものづくりに欠かせない機械なのですが、電気消費量が大きいという一面もあります。世界的な脱炭素の流れ、電気料金の値上がりといった背景もあり、省エネ性能の注目度は高まっており、私たちへの期待も高まっていると感じています。
エアコンプレッサはどんな工場にも導入されているものです。使い続けるものですから、10年くらいで新しいものに交換する必要があり、業界の言い方でこれを「更新」と言います。エアコンプレッサの更新情報は代理店や販売店の方が入手してくれるので、そこから「当社ではこういった機械で、これくらいの省エネを実現できます」といった提案していきます。
──代理店や販売店と協力して提案していく仕事なんですね。
おっしゃる通りです。そのため、代理店、販売店の方々に当社のエアコンプレッサについて理解を深めていただく必要があります。よく分かっている製品のほうが提案しやすくなりますからね。そのため、私たちが「先生」になって、代理店、販売店の営業向けに製品勉強会を開くこともあります。
──この仕事を進めるうえで大切にしていることはありますか？
一つずつ丁寧に取り組んでいくことですね。とにかく、どんな仕事も誠実に対応することを意識しています。
例えば、機械のトラブルについてお問い合わせがあった時、内容によっては専門的すぎて自分では答えられないこともあります。「営業だから分かりません。担当の者にお繋ぎします」という対応でもいいのですが、それは困っているお客様への誠実な対応になるのか、もっとできることがあるのではないか、といった問いかけを自分に課して、仮に自分の業務の範疇を超えていたとしても、責任を持って最後まで携わるように心がけています。
営業の仕事で大切だと思うのは、「聞きたいことがあった時に一番最初に思い浮かぶ人、相談しやすい人になること」。なんでも気兼ねなく話せる関係性が大事だと考えています。ご家族の話や地元の話など、いろいろな雑談ができるようになることが、営業担当としての第一歩。積極的にコミュニケーションを取っていき、信頼関係を築いていけるよう意識しています。
エアコンプレッサのプロフェッショナルを目指して
──就職活動では、どんなことを考えて、会社選び・仕事選びをしていましたか？
「人と関わる仕事がしたい」と思っていたので、営業職への志望は早いうちから決めていました。会社選びでは、企業としての安定性や長く勤められるような雰囲気かどうかという点を重視していましたね。特に、女性の営業職がどのくらいいるのか、どんな働き方をしているのかについて、注意して話を聞いていました。
BtoBの営業職に興味があったので、食品業界や航空業界の企業を回っていましたが、友人がガス会社に就職することになった話を聞き、インフラ業界の存在を知りました。そこでインフラ関連の企業にも就職活動の範囲を広げていった時に、当社と出会いました。
──入社しようと思った決め手は何でしたか？
決め手は雰囲気でした。色々な企業の面接を受けていく中で、当社は面接官の方が話しやすく、会わせていただいた社員さん同士も仲が良さそうで、とてもアットホームな空気があったんです。また、女性の方が結婚されても引き続き活躍されている事例を聞いて、「ここだったら長く働けそう！」と感じられました。
──入社してからの配属はどんな感じでしたか？
2018年4月に入社して、初めは大阪の近畿支店に配属となりました。そこで先輩と色々な場所を回りながら先輩のサポート付きで実務を行い、仕事の流れや製品知識を覚えました。少しずつできることを増やし、お客様を任されるようになりました。この時の経験が自分の基礎を作っていると思います。その後、入社4年目に現在の九州支社へ異動しました。
──これまでの仕事で、強く印象に残っていることはありますか？
仕事の中で自分の知識や経験不足を感じたことが印象に残っていますね。エアコンプレッサの営業という立場のため、製品PRや提案営業を行うのですが、お客様が納得していただける答えを提示できないことがあります。
そういった時は、工場の方や先輩に相談したり、次の訪問時に一緒に来てもらったり、助けていただいています。サポートしていただけるのは助かっていますし、当社の良いところだと思うのですが、本当は営業である私がその場できちんと答えられるべきだと思っています。
日々勉強を重ねて、「エアコンプレッサのプロフェッショナルとして、少しでも多くの知識と経験を身につけていきたい」という思いは常に持っています。
「自分のやっていることは間違いじゃない」と確信できる周りからの声
──仕事の中で成長を感じられたエピソードを教えてください。
まだ入社1～2年目の近畿支店にいた時のことです。官庁関連の大きな案件を担当したことがありました。
当時の私はまだまだ未熟で、会議で飛び交っている専門用語の意味が全く分からない状態でした。にもかかわらず、お客様、工場業者、販売店、代理店などたくさんの方々を取りまとめなければならない立場だったんです。そこで、当時の上司についてきてもらって、一つひとつやるべきことを確認し、「これは工場に聞かないとわからない」「これはこう対応する」といった具合に、細かく教えてもらいながら進めました。
非常に大変だったのですが、知識の吸収はもちろん、販売店や工場の方とのやりとりの仕方についても学べたので、成長を実感できた出来事でした。この時に学んだことは、今、さまざまな関係者と仕事をする時のベースになっています。
──少しずつ仕事の幅を広げている碓井さんですが、仕事のやりがいを感じるのはどんな時ですか？
自分の仕事について、認めてくれる言葉やお礼の言葉をいただいた時ですね。社内の人に「いろいろあったけど無事うまくいったね！頑張ったね！」とか、販売店や代理店の方に「無事に進められてよかったです！ありがとうございました！」と声をかけてもらった時はやっぱり嬉しいですね。
お客様から次の案件をいただけるというのは、これまでの仕事を認めてもらったからだと思います。だからこそ、「よかった！私が頑張ってきたことは間違ってなかったんだ！」と感じられます。
──入社以降たくさんの経験を経た今、コベルコ・コンプレッサという会社や製品についてどんな感想を持っていますか？
機械を提案して省エネを実現できるため、社会貢献度の高い仕事をしていると感じています。誰もが知っている商品が、実はエアコンプレッサがないと作られないんだと知って感動したこともありました。一般的にはあまり知られていない機械なのですが、ものづくりの縁の下の力持ちといえる製品を担当していることの誇らしさは、日々、色々な製造現場に赴いて話ができる営業職だからこそ感じられることかなと思います。
この会社で長く働き続けたい。そして、同じ志を持つ仲間を増やしたい
──今度のビジョンについての質問です。会社の中で、どのような存在になっていきたいですか？
女性の場合、結婚や出産や育児といったライフステージが変わることで、「会社を辞める」という選択をすることもありますよね。でも、「仕事をずっと続ける」という選択肢だってアリだと思います。
私は、結婚して子どもを産んでも、長く働き続けたいです。そして、さまざまなライフイベントを経ても働き続ける女性社員のモデルケースの一つになりたいと思っています。営業職に固執していません。当社には色々な部署があるので、ライフステージに合わせて働き方や業種を変えていけるのが良いと思います。
今後は、コベルコ・コンプレッサが今よりずっと女性が働き続けやすい会社になるように、私も何かお手伝いしたいという思いがあります。どういうことができるのか、これから考えていきたいです。
──働きやすさには、プライベートの過ごし方も関わってきますよね。休日は何をして過ごしていますか？
休日は、撮り貯めていたドラマを見たり、買い物をしたりして過ごしています。最近は、韓国コスメにハマっています。三連休や土日に一日有給休暇をプラスして、韓国旅行に行ったりもしています。
──それは素敵ですね。お休みは取りやすい環境なのですか？
とても取りやすいと思います。もちろん、お客様と仲間たちに迷惑が掛からないように仕事のスケジュールを調整する必要はありますが、有給休暇は自由に取れますし、毎年海外旅行に1～2週間行っている先輩もいます。このような環境が社員の働きやすさにつながっていると思います。
──最後に、これからコベルコ・コンプレッサを受けようと思っている学生の方にメッセージをお願いします。
私が面接時に感じた通り、とてもアットホームな会社です。手がけている製品は広く知られているものではありませんが、縁の下の力持ちとしてあらゆる産業を支えている製品ばかりです。省エネやSDGsにも注力していますので、将来への安定性もあると思います。若手のうちから大きなことにチャレンジできますし、それをサポートしてくれる社風があります。一緒に働ける仲間が増えたらうれしいです。
※ 記載内容は2024年1月時点のものです
【ポイント】
① エアコンプレッサの法人営業として、福岡県を中心とした九州エリア全域のお客様を担当している。
② 会社選びでは、企業としての安定性や長く勤められるような雰囲気かどうかという点を重視。話していただいた内容が魅力的だったため、コベルコ・コンプレッサに入社を決めた。
③ 結婚して子どもを産んでも働き続けたい。さまざまなライフイベントを経ても働き続ける女性社員のモデルケースの一つになりたいと思っている。