信頼の貯金を積み重ね、ものづくりの価値を支える。材料試験の営業担当が描く伴走の形

西田が所属するマテリアルテクノ部門 マテリアルテクノ営業部は、建築や土木、さらには製品メーカーが使用する材料の強度や耐久性を評価する材料試験を専門としています。全国に拠点を展開する中で、西田は東京都にある関東マテリアルテクノ試験所に在籍。組織改編により2025年度から本格始動した営業のメンバーとして活躍しています。

「現在、営業部門を拡大させていくため、全国に営業担当を配置して組織的な活動を強化しています。当部はまだ立ち上がったばかりのため、現在は営業課長と私の2名体制です。

主な業務はお客さまへの訪問、問い合わせ対応、費用の算出、そして試験納期の調整です。お客さまはゼネコンや工事会社、メーカーまで非常に幅広く、ニーズも多岐にわたります」

材料試験の需要は、建物の新築時だけではありません。近年では老朽化した高速道路や公共施設の補修、既存建築物の劣化診断といったニーズも高まっています。そんな中、西田のもとには日々「工期に間に合わせたい」「予算に合わせたい」といった要望が寄せられます。

「工事現場は常に稼働しているため、納期とコストへの要求は非常に高いが、幸い試験所と同一拠点にあるため、技術担当者と密に連携し、試験の実施の可能性とお客さまの希望条件との調整を丁寧に行っています。

試験サービスは規格によって手法が定められているため、他社との差別化が難しいサービスです。だからこそ、各試験所に専属の営業担当が在籍しているのはめずらしく、お客さまの状況に寄り添った対応をすることが強みになっていると思います」

西田が日々意識しているのは、一時的な取引で終わらせないことです。

「常に丁寧な対応を心がけていますが、仮に今回の依頼につながらなかったとしても、次回の検討時に『また西田に相談してみよう』と思っていただけるかどうかが重要です。電話やメールによるこまめなフォローを通じ、お客さまに常にメリットを感じていただけるよう、言葉の一つひとつを吟味して対応しています」

前職はメーカー向けの部品全般を扱う商社に勤めていた西田。営業職として複数の関係者の間に立って納期や品質の調整に奔走してきました。その仕事の中で出会ったのが外部の認証機関。仕事の進め方に強い印象を受けたと言います。

「商社時代、ある製品の検証で外部の試験機関を利用した際、担当者の方が親身にいくつもの試験方法を提案してくれて『試験って、ここまで深く入り込んで作り上げていくものなのか』と圧倒されました。

強度や数値の裏付けを、自分たちで試行錯誤しながら一つひとつ確認していく。そのプロセスが純粋に楽しくて、結果が出るまでのワクワク感は今でも忘れられません。

これまでは『完成された物』を売る立場でしたが、この経験を通じて、技術的な根拠を築き上げる『コト売り』の側面から、ものづくりを支えたいと直感しました」

そして数ある中でJQAを選んだ理由を、西田はこう語ります。

「認証や校正の分野においてJQAは圧倒的な知名度があったことが決め手でした。自分のこれまでの知識や経験を活かせるフィールドだと感じましたが、認証機関という未知の業界、かつ建築・土木という未経験分野への挑戦に不安がなかったわけではありません。新しいステージで、自分がどこまで通用するのかという期待と緊張が入り混じっていました」

JQA入構後、材料試験の知識は実務を通じて習得していきました。

「頻度の高い問い合わせ内容について適切に説明できるよう、実際の案件対応を繰り返しながら、試験現場での研修も経験しました。不安もありましたが、前職で培った『調整』のスキルは現在も活かされています。中立公正な立場であっても、お客さまが求めているのは、確かな結果だけでなく、そこに至るまでの円滑な交渉や納得感のあるコミュニケーションも大事だと思うからです」

専門知識において、経験豊富な技術職員やお客さまに及ばない場面もあります。しかし、西田はそれを逆手に取り「お客さまの視点に立つこと」を大切にしています。

「お客さまが何に悩んでいて、どこに課題があるのか。専門家ではないからこそ、お客さまと同じ目線で寄り添うことが可能です。技術的な内容をわかりやすく翻訳し、お客さまが納得できる説明を組み立てる。その姿勢こそが、営業担当としての自身の役割だと自負しています」

JQAに入構してまもない頃、西田にとって印象深い出来事がありました。あるお客さまからの問い合わせに対し、やり取りを重ねる中で、既存の試験所からJQAへの切り替えを提案した時のことです。

「そのお客さまにとって、JQAへの切り替えはコスト増を意味していました。さらに、運用フローの変更に伴う懸念も払拭しなければなりませんでした。目に見えるメリットが提示しづらい状況下で、お客さまの業務全体の工程を精査。そして試験の前工程である分析業務から一括で受託することで、お客さまの管理工数を削減するプランを提示したのです」

綿密な打ち合わせと、予見される問題への迅速な対応を続けた結果、お客さまに切り替えの決断をいただくことができたと言います。

「『西田さんとなら乗り越えていける気がする』。そう声をかけていただいたことが非常に心に残っています。コストアップという条件下でも信用して任せてくださった。

結果として、取引量は従来の1.5～2倍程度に増加し、お客さまからも『業務が効率化された』と高く評価していただきました。形のないサービスを提供する営業担当にとって、やりがいを感じましたね」

この経験を通じ、西田は「信頼の貯金」という考え方をより強く意識するようになりました。

「自力では解決困難な問題に直面した際、支えとなるのは社内外の協力者です。日々の誠実なやり取りの中で、『信頼の貯金』を積み重ねていくこと。戦略的な立ち回りではなく、真摯に相手の立場を理解し、同じ方向を向くパートナーだと思っていただける関係を築くこと。

その姿勢こそが、差別化の難しい試験業務において、JQAを選んでいただく最大の理由になると思っています」

西田はマテリアルテクノ部門のさらなる展望を描いています。

「今後は工事材料の分野を継続して強化しつつ、製品・部品メーカーへの提案も拡充していきたいと考えています。『マテリアルテクノ』という広範な名称の部門ですから、既存の枠に捉われず領域を拡大したい。試験で困った際、真っ先に『JQAに相談しよう』と名前が挙がるような存在をめざしています」

現在、試験業務は他社との差別化が難しい側面があるものの、西田は「寄り添う姿勢」が最大の武器になると言います。

「お客さまからは『JQAは話をよく聞いてくれる』と評価いただくことが多いんです。単なる物売りではなく、お客さまと同じ方向を向く『仲間』として、共に悩み、解決策を考える。この誠実なスタンスを、組織の強みとして磨き上げたいと考えています」

その目標を達成するため、西田は新たな仲間の参加を歓迎しています。重視するのは、特別な知識よりも「明るさと優しさ」を兼ね備えた人物像です。

「専門知識は入構後にいくらでも習得可能です。それよりも、こまめに連絡を取り、相手の立場に立って考えられることが重要。人と話すことが好きで、相手を思いやれる方なら、どんな業界出身でも必ず輝ける場所があります。

実際、今の営業メンバーの多くが中途入社で、未経験から活躍しています。JQAには、互いの不得意を補完し合い、フォローし合う文化が根付いているんです」

西田にとっての仕事の醍醐味は、お客さまとJQAの技術専門職、そして営業が三位一体となり、難題を形にしていく瞬間にあります。

「形のないサービスだからこそ、自身の対応力や共創の姿勢が、そのまま付加価値となります。一人では乗り越えられない壁も、チームなら突破できる。多様な経験を持つ仲間と共にチームを大きくし、より大きな価値を世の中に生み出していきたいですね」

※ 記載内容は2026年2月時点のものです