チームリーダーとして多岐にわたるサービスを提案。パートナー企業の開拓も自ら実践
食品メーカーから物流、小売店舗に至るまで、食ビジネスのサプライチェーン全体をカバーする流通産業本部。飯野は、その中の流通産業第一部に所属しています。
「私含め3名で構成する物流チームは、 食のサプライチェーンを支える倉庫会社や運送会社といったお客様を対象に、マテハンや冷凍機など倉庫業用設備のリース提案を行っています。これらの設備費用は数億円規模に上るため、お客様の事業計画に合わせた資金繰りや費用の繰延べ提案を行っています」
一方、ファイナンス提案だけでなく、パートナー企業と連携した脱炭素・省エネ設備の導入提案も手がけてきました。
「たとえば、CO2削減や高騰する電気料金対策として屋根設置太陽光発電設備やソーラーカーポート、もう少し踏み込み工場内の燃料転換の提案なども行なっています」
チームリーダーとして飯野が心がけてきたのは、先陣を切る姿勢。新しいパートナー企業の開拓にも率先して取り組んできました。
「魅力的な設備を開発・販売している企業を見つけ出し、サブスクリプション型サービスの共創提案を通じてパートナー企業の発展に寄与することをミッションとしてきました。
流通産業本部では、多くの食品関連のお客様を抱えています。それらお客様に対して、パートナー企業と共に新しい製品やサービスを提供することで、お客様とパートナー企業それぞれの成長を支援し、双方にとってWin-Winな状況をつくりだすことをめざしてきました。
常に最先端を追い求め新規開拓を行うのは当然ですが、パートナー企業の商品企画や設計から携わろうとする姿勢が、ステークホルダーに喜ばれています」
現場での意思決定プロセスを知りたいと他社へ出向。出向先で磨き上げた提案力
大学時代は園芸学部で学び、2008年にＪＡ三井リースに入社した飯野。多種多様な業界と関わりながらチャレンジできる社風に惹かれて入社を決めました。
「入社前に想像していた通り、担当するお客様の経営層と直接話せる機会があります。また、社内にはさまざまな専門部があり、グループ内外の会社への出向にチャレンジできたりと、社内にいながらも幅広い知見が得られるおもしろい会社だと感じています」
入社後、飯野は審査部に配属され、与信判断業務を5年ほど経験。
その後、2013年にIT・メディア部へ異動し、大手通信事業者やデータセンター運営事業者向けリース提案に関わるようになります。同部門には2022年まで所属していましたが、うち6年間は自ら志願し他社へ出向していました。
「IT・メディア部在籍時は、導入する機器の選定を終え資金調達を検討しているお客様に対してリース提案を行っていました。すると、次第になぜその機器が必要なのか、どのように利用されるのかを理解したいと考えるようになりました。それがきっかけで、機器を提案しているベンダー側で知見を深めようと出向を決めました」
出向先では、取り扱う製品の商品設計やサブスクリプションプランの開発に携わった飯野。業界知識が深まると同時に、提案スキルも磨き上げられたと言います。
「PowerPointを毎日なんども作成し、誰に対してもわかりやすい提案資料を作成しようと努力した経験が、現在の業務に大いに役立っています。設備の導入提案は、その設備がなぜ必要なのか、どのようなメリットがあるかを必ず説明する必要がありますし、競合他社製品との比較など、論理的な提案プロセスと説得力ある提案書の作成が求められます」
出向を解かれた後、飯野は現在の流通産業本部 流通産業第一部へ。出向を機にIT機器への関心と知識をさらに深め、現在は物流現場で活用されるロボットの導入提案などを行なっています。
ＪＡ三井リースとラピュタロボティクスとの資本業務提携をリード
2023年9月、ＪＡ三井リースはクラウドロボティクスプラットフォームを手がけるラピュタロボティクスと資本業務提携契約を締結しました。この提携では、物流倉庫内の保管効率改善や生産性向上に貢献するラピュタロボティクスの自動倉庫「ラピュタASRS」を、ＪＡ三井リースのファイナンス機能や営業ネットワークを通じて幅広い顧客に提供することをめざしています。
このラピュタロボティクスとの交渉を行なったのが、飯野でした。
「物流倉庫の省人化に寄与する製品を開発しているラピュタロボティクスの技術に魅力を感じ、当社のお客様にも提案可能な相性の良いサービスを有している先だと考えていました。こちらからお声かけし、協業を進めています」
資本業務提携の検討段階において、飯野はＪＡ三井リースのお客様の倉庫現場を視察。現場のニーズを確かめることが目的でした。
「実際にお客様の倉庫へ足を運び、どのような業務が行われているか、どのような課題があるかを観察しました。この視察を通じて、ラピュタロボティクスが提供する製品が現場の要求に応えうるものであると確信、資本業務提携を進める決意をしました。人手不足が深刻で社会問題となっているいま、ロボット技術の普及を支援することに大きな意義を感じています」
交渉の過程で、飯野がとくに重視したのが、フットワークの軽さとスピード感でした。
「何ごとも気軽に相談のできる、レスポンスの早い人ほど情報が集まると考えており、常に迅速な対応を心がけていました」
そして、現在飯野はラピュタロボティクスと商品開発や顧客開拓を推進中です。
「当社には多岐に渡る業種のお客様がおり、またグループ会社には不動産開発を行うＪＡ三井リース建物と、さまざまなステークホルダーがいます。それら関係者を巻き込んだ、新たなビジネスモデルを模索しています」
「リース＋α」の付加価値を届けられるような提案をこれからも
変革が求められるリース業界における新たなビジネスを創出するため。そして、お客様に対する存在感を増すために飯野がとくに重視していることがあります。
「業界トレンドを積極的にリサーチしてきました。私は、パートナービジネスを得意としており、お客様に受けの良い“もの”、今後流行する“もの”にファイナンスというエッセンスを付加し、お客様とパートナー企業双方がWin-Winの関係を築けるスキームをめざしています。その実現のため、お客様の現場情報（課題）と業界動向への注視が極めて重要と考えています。
お客様が機械の導入方法で迷っている場面で、私たちリース会社がアピールできるのは、主に金利となります。ですが、お客様から信頼される存在となるためには、積極的に現場を往訪し、業界の最新動向を常にキャッチアップすることがとても大切です。
また、リース提案の場合、相対する窓口の多くはお客様の経理や総務部門が対象となります。しかし、メーカーと連携して提案することができれば、実際に製品を必要としている現場へ直接アプローチができ、より本質的な課題解決に寄与できると考えています」
今後も、ラピュタロボティクスの製品普及をサポートしていきたいと話す飯野。将来的には、建物開発も含めた総合的な提案ができるようになることを目標としています。
「単なる1製品の提案にとどまらず、ＪＡ三井リース建物や他関係者と共に、お客様に対し総合的な物流改善の提案をしていくことが目標です」
それが実現できるのは、ＪＡ三井リースだからこそ。同社の環境の魅力について、さらに次のように続けます。
「当社の管理部門には、営業に対する統制機能はもちろんのこと営業活動を支える姿勢もあります。ラピュタロボティクスとの資本業務提携や商品開発を進める際の各種リスク整理について、関係部署からの厳しくも親身なアドバイスが大きな支えになりました。
各専門分野のプロフェッショナルが積極的に手を差し伸べる協力的な文化があるおかげで、安心して新たな挑戦を続けることができています」
現場に足を運び、自分の目で確かめた情報をもとに新しいスキームを構築してきた飯野。顧客が喜ぶ声が、その原動力となってきました。
「現場の方から、『飯野さんがいて助かった』と感謝の言葉を伝えられたときの充実感は格別です。お客様に喜んでいただける提案ができるよう、これからも新しいサービスの開発や価値提供のための枠組みづくりに励んでいきたいです」
従来のリース会社の業務の枠を超えて。ＪＡ三井リース独自の価値を届けるため、飯野の挑戦は続きます。
※ 取材内容は2024年2月時点のものです