自分の仕事が街に残る。未来の風景をゼロから形にする、建築・土木営業のやりがい

三井住友建設において、同じ営業でありながら建築と土木という異なるフィールドで活躍している徳山と矢澤。横浜支店に所属する徳山は、建築営業として「形のないものをつくる」出発点を担っています。 

徳山：私は横浜支店で三井グループやその他民間企業の営業を担当し、主に商業施設や工場、学校などの案件を取り扱っています。一般的に「営業」と聞くと、すでに形になった製品を売る姿をイメージされるかもしれません。

しかしゼネコンの営業は、何もないところから案件そのものを創り上げていく仕事です。新規や既存のお客さまのもとへ足を運び、ヒアリングを重ねて潜在的なニーズを掘り起こします。そして、客先の要望に応えるための企画・提案の起点として社内を先導していくことが私たちの役割となります。 

一方、東京土木支店で民間企業の営業に従事する矢澤は、仕事のプロセスを農業にたとえて表現します。

矢澤：土木営業の工程は、土壌選定から種まき、育成、収穫という農業のステップにたとえられます。まずは業界全体の市場動向を分析し、ターゲットとなるお客さまを見極める「土壌選定」から始まります。その次が、お客さまへのヒアリングという「種まき」です。

具体的に案件の芽が見えてきたら、施工や技術の担当部署と連携して最適な提案を練り上げる「育成」の期間に入ります。こうしたプロセスを経て、ようやく契約という「収穫」を迎えます。

契約はゴールではなく、信頼関係を深めるための新たなステージの始まりだと言う矢澤。営業として、竣工まで伴走し続ける姿勢が大事だと話します。 

矢澤：受注して終わりではなく、工事が進む中でお客さまが直面する課題を共に解決し、竣工まで伴走しながら進めることが大切です。施工途中で当初予定していた設計から変更が生じることがあるなど、現場は一筋縄では進みません。お客さまがお困りの時、すぐに手を差し伸べられる存在でありたいと考えています。竣工までの一連のプロセスには数年という長い月日を要しますが、そこで築かれた信頼こそが、次の仕事へとつながる土壌となるのです。

大規模なプロジェクトを動かす営業には、社内の多様な専門家を束ねるリーダーシップも求められると、徳山は話します。 

徳山：案件が決まれば、設計・見積・施工といった各部門を横断する体制を構築し、社内の方向性を1つにまとめていく必要があります。常にお客さまのニーズを社内にフィードバックし、最適な提案とコストを両立させるためにチームの先頭に立って導くこと。そして社内外をつなぎ、形のない想いを1つの建築物へと結実させることが、営業の使命でもあり醍醐味でもあります。

現在は営業の最前線で活躍する徳山と矢澤。しかし2人とも学生時代は、あまり熱心に就職活動に取り組んでいなかったと打ち明けます。

徳山：実を言うと私は、一般的な就職活動をほとんど行っていませんでした。学生時代に打ち込んでいたスポーツのつながりで、当社の先輩から声をかけていただいたのが入社のきっかけです。その先輩は営業職だったのですが、誰に対しても分け隔てなく誠実に接する人柄に魅力を感じたため、当社への入社を決意しました。

矢澤：私は音楽に没頭する学生時代を送り、卒業後は仲間との起業を夢見ていました。しかし、将来に不安を感じるようになり、夏休みの時期を逃して秋から就職活動を始め、出会ったのが当社でした。選考が進む中で、扱う案件の規模が圧倒的に大きく半永久的に社会のインフラとして人々の役に立てる仕事に強く惹かれたため、入社を決めました。

こうして矢澤は2008年に、徳山は2009年に三井住友建設へ入社。共に初期配属は営業職ではなく、別々の場所で建設業の基礎を学ぶことになります。

徳山：私は当初から営業職を希望していたのですが、ゼネコンは専門知識が求められる業界です。そのため、まずは管理部の総務で社内の仕組みを学び、建築部の工務での現場支援や経理など多角的に経験しました。

それから約5年後に念願の営業配属が決まった時は、本当にうれしかったですね。今では、現場の支援から数字の管理まで一通りを把握した上で営業になって良かったと思っています。

矢澤：私は、現場にもっとも近い環境で働きたかったため、現場常駐の事務を希望していました。入社後は内勤での事務業務を経て、自ら手を挙げて大型プロジェクトにおける現場の常駐事務を経験させてもらいました。

そして竣工まで現場を見届けられる充実感に浸っていた矢先、営業部への異動を命じられたのです。当初は断固として拒否しましたが、最終的には折れる形で営業へと移りました。 

矢澤にとっては望まぬキャリアチェンジでしたが、実際に経験したことで営業に対する印象は大きく変わりました。 

矢澤：営業の現場に出てみると、プロジェクトの最前線に立ち、自身の裁量で物事を進められるおもしろさに気づきました。今では、これまで学んできた知識や経験のすべてを活かせる仕事だと感じています。

一方、念願の営業配属を果たした徳山。初めての実務を経験する中で、自身の提供価値を模索する日々が続きました。 

徳山：配属直後は、形のないものをどう売るべきかがわからず大いに戸惑いました。お客さまの要望を社内に伝え、社内の回答をお客さまに届けるだけでは「伝書鳩」になってしまいます。自分自身ならではの価値をどうすれば発揮できるのか。その答えを探して悩み続けました。

しかし、お客さまからのご相談に必死で応え、社内の専門部署と懸命に議論を重ねるうちに、しだいに勘所がつかめてきたのです。そうして自ら上流工程で提案を生み出せるようになり、今は営業のおもしろさを日々実感しています。

営業職として数々の困難を乗り越えてきた徳山と矢澤。これまでのキャリアの中で、それぞれにとって転機となったプロジェクトがあります。 

徳山：私にとって印象深いのは、「三井アウトレットパーク 横浜ベイサイド」の建て替えプロジェクトです。日本初の本格的なアウトレットモールと言われており、1期工事を当社が元施工として担当していたという歴史的な経緯もありました。

約6年という長期間にわたり、当社の設計営業推進部と連携しながら建て替えの計画案を何度も練り直して進めてきました。企画の初期段階から深く入り込み、他社にはない付加価値の高い提案を行い続けたこと。それが受注の決め手になったと考えています。コロナ禍という難しい時期の着工でしたが、無事に竣工を迎えた際の達成感はひとしおでした。

矢澤：私は、他社と競い合う案件よりも、お客さまから「三井住友建設にお任せします」とご指名いただく仕事に、より強い責任とやりがいを感じています。その中でもとくに心に残っているのは、ある宗教団体の墓地を増設するプロジェクトです。

30年前の元施工という縁から始まったこの案件。矢澤は、土地の確保という通常の土木営業の範疇を超えるフェーズから深く携わることになります。 

矢澤：山林を所有する地権者さまのもとへ、文字通り飛び込みで伺うところから活動を始めました。お茶の間にお邪魔して世間話を重ね、まずは1人の人間として信頼していただく。そうした地道な関係構築の末に土地の契約を締結し、2026年のクリスマスの竣工をめざして施工が進んでいます。何もない場所を切り拓き、新たな価値を創り出すプロセスを一から完結させる経験ができるのは、土木営業ならではの醍醐味です。

現場事務を志望していた入社当初とは変わり、営業としてプロジェクトの最前線に立つ矢澤。仕事のやりがいを見出す中で、自身の適性を感じていると言います。

矢澤：私は与えられた業務を淡々とこなすよりも、自ら道を切り拓いてレールを敷き、そこに関係者を乗せて誘導していくことにおもしろさを感じる性格です。自分が懸命に切り拓いた道の先には、お客さまの笑顔があります。案件の規模が大きい分、責任も重いですが、失敗を恐れずに挑戦した経験すべてが自分の糧になり、お客さまや社会への貢献につながっていると感じます。

自ら道筋を描き、周囲をけん引する姿勢は、営業として求められる資質の1つ。それを発揮できた仕事の例として、徳山は貯炭場建設プロジェクトを挙げます。

徳山：このプロジェクトが特徴的なのは、私たち建築営業チームと土木営業チームがタッグを組んで推進したことです。巨大な建屋を建築と土木という異なる文化や工法を持つメンバーが、互いの知見を出し合いながら完成させていきました。

営業が起点となり、関係者全員が一体となれる体制を構築しながら取り組んだ経験は、チームで成し遂げるモノづくりの真骨頂と言えます。自分たちが手掛けたものが形として残り、人々の生活を支えていく。それが、この仕事ならではの誇りだと感じます。

入社から15年以上が経ち、営業として組織の中核を担う矢澤と徳山。三井住友建設で長年キャリアを築いてきた中で、2人が共通して実感していることがあります。

矢澤：当社の最大の魅力は間違いなく「人」だということです。困難にぶつかった時でも、部署や役職の垣根を越えて、誰もが親身になって相談に乗ってくれます。私が長く働き続けられているのも、こうした人とのつながりがあるからこそだと思います。

また、当社はワークライフバランスが取りやすいのも魅力です。私は社会人になってからも音楽が好きで、時間があれば1人でカラオケに行っています。そうしてリフレッシュする時間は、次の仕事への活力になっています。

徳山：私も、当社は「人」が魅力だと自信を持って言えます。今の私があるのは、周囲がどんな時でも温かく支え、育ててくれたからです。

そして仕事に打ち込むだけでなく、プライベートも大切にできる環境があることも当社の良さだと思います。案件の全体工程を把握できていれば、自身の裁量でスケジュールを調整することも可能です。平日の退社後にスポーツ観戦に行ったり、週末は家族と過ごしたりと、プライベートも楽しんでいます。

公私ともに充実させられる環境を原動力に、営業として活躍し続ける2人。その視線は、常に未来へと向けられています。

矢澤：私の目標は、後世に残せるインフラを1つでも多く手がけることです。家族や友人に、「あの橋は私がつくったんだよ」と胸を張って言える仕事がしたいと思います。同時に、私がこれまで上司から受けた手厚い教育を、次の世代へとしっかりと引き継いでいくことも重要な使命だと捉えています。

営業になりたての頃は、先輩の背中を見てお客さまとの接し方や社内調整の仕方を学ばせてもらいました。今度は私が後輩たちに道を示し、自走できるようサポートしていきたいと思います。

徳山：私の目標は、社内外問わず三井住友建設のファンを増やすことです。お客さまから信頼される存在になることはもちろん、社内の後輩たちにも「営業の仕事ってこんなにおもしろいんだ」と実感してもらい、もっと興味を持ってもらえたらいいなと思っています。

ファンになれば、人は自発的に考え、動き出すものです。 私たち自身が営業の魅力を体現することで、自ら動ける人材を育てていきたい。そうして三井住友建設の組織力を、さらに強固にしていきたいと思います。

後進の育成に力を注ぎつつ、自ら新たな道を切り拓いていく2人。これからも社会の基盤を、そして三井住友建設の未来を仲間と共に築き上げていきます。

※ 記載内容は2026年2月時点のものです