GA technologies：「サービス利用率40%増」の秘策、営業戦略の仕組みを改革できたポイントとは

GA technologiesは急成長に伴い、新しい仕組みを整える必要がありました。当プロジェクトを推進したGA technologies取締役 専務執行役員の樋口 大氏は、これまでの経緯を振り返ります。

樋口氏：当社従業員数や売上が急激に増えていく中で、仕組みはそのままに、勢いで進んで来てしまっていた部分がありました。新しい仕組みを整え、より組織を大きくしていくための成長ドライバーとなる新しい営業戦略をつくりたい。そんなことを考えていました。

一方で、コンサルティングファームに対する樋口氏の期待感や信頼感は決して高いものではなく、イグニション・ポイントの支援を仰ぐつもりも当初はなかったと言います。

樋口氏：コンサルタントというと、少し頭でっかちなイメージがありまして。事実ベースよりも、論理を整理してそれっぽい理屈を言うのが、これまでの私の中のイメージでした。

では、なぜイグニション・ポイントを選んでくださったのでしょうか。

当社のアカウント（窓口担当）を務めたのは、コンサルティング事業本部ストラテジーユニットシニアマネージャーの阿部と飯嶋でした。

阿部：GA technologiesをより成長させていきたいという樋口さんの想いを聞いた上で、「それならば、外部パートナーとしての私たちの力も必要なのではないか」とご提案させていただきました。

そこで、1カ月間だけ「お試し」でイグニション・ポイントを使っていただくことに。ご支援は2022年6月からスタートしました。

阿部：GA technologiesの社内にもコンサルティングファーム出身の優秀な方がいたため、わざわざ外部に発注するという発想が、そもそも樋口さんにはなかったように思います。そこで、まずは1カ月間だけコンサルタントの「良い使い方」を体験してもらうことにしました。

一方の飯嶋も、試してもらえばイグニション・ポイントの良さが理解してもらえるとの自信がありました。

飯嶋：まずは、プロジェクトをスマートに進めることよりも、GA technologiesさんが求める情報の収集・提供に泥臭く取り組みました。とにかくプロジェクト当初はファクトデータの量を重視していました。

具体的には、統計データなどを当たって業界構造を調べ、時系列でのGA technologiesの業績の分析、国内市場の動向、海外の不動産テックの事例、さらには不動産以外の業界の分析にまで踏み込みました。

加えて、統計解析や金融動向、GA technologiesが入手しきれていない競合情報といった新たな視点や気づきが得られるよう、どのようにしたらGA technologiesにとって付加価値となりうるかを追求しました。

その結果、樋口氏から「継続」のご評価をいただきました。

樋口氏：イグニション・ポイントに継続して支援をお願いしようと思った最大の決め手は、その泥臭さです。かっこ良くはないやり方でも、「いったん自分たちに任せてくれ。やってみた方が絶対にGA technologiesにとってもプラスになるから」という勢い。「大事なのは理屈じゃない、俺が頑張るからとりあえずやってみてよ」って感じだったんです。

これが、もし普通のコンサルティングファームだったら、あまりパフォーマンスしない今まで通りのイメージのままだったでしょう。ところが、イグニション・ポイントには泥臭さがあって、私もどちらかというと泥臭いことをやってきた人間なので、とても信頼できましたね。

一方で、イグニション・ポイントの戦略性の確かさに対しても、樋口氏は評価してくださいました。

樋口氏：これまで、私たちは自分たちが正しいやり方をすれば事業は伸びると考え、あまり社外環境を気にしてきませんでした。ところが、イグニション・ポイントが周辺の外部環境の調査・分析を細かく行ってくれたことで、当社が業界内でどう見られているのかを知ることができました。

おかげで、サービス自体の変更や商談の仕組みそのものを変えるなど、当社の営業戦略の打ち手が大きく変わったんです。

この経験から、売上にも貢献し、仕組みが変わっていきそうだという期待感を持てました。私も含め、自分たち社内のメンバーだけでは気づかない盲点に気づかせてもらえたことは、継続してお付き合いさせてもらう決め手の一つになりました。

泥臭さと戦略性の確かさを評価していただいたことで、イグニション・ポイントのご支援が正式に始まりました。

これまで、コンサルタントと関わる経験の少なかった樋口氏は「最初はコンサルタントとの接し方がわからなかった」と振り返ります。

樋口氏：どうやって当社の課題解決をイグニション・ポイントと一緒に進めていけばいいのか、最初はわかりませんでした。まずは、課題の言語化ができていない雲のような状態でも、いったんイグニション・ポイントにどんどん私の内なる想いを投げ続けました。すると、課題を整理してくれて徐々に問題が明確になり、具体的な打ち手を示してくれる、その過程がとても助かりました。

阿部も、ご支援開始の当初を振り返ります。

阿部：そこに価値を感じてくださったことは、とても嬉しいです。まだ煮詰まっていない部分を捉えて、カタチにし議論を深める。それが、私たちのアプローチ方法でした。

その際、大事にしていたのが「コンサルタントとしてのこれまでの知見や経験を無理に注入しないこと」でした。樋口さんのやりたいことは何なのか。実現したい組織は何なのか。安易に他社事例と比較するようなことはしないように意識していました。樋口さんの部門の一員として、課題に向き合うことが重要です。

週に1度の定例会や個別のミーティングのほか、社内の表彰イベントに呼んでいただき、3次会までご一緒させていただくことも。机を並べてチームの動きを見たり、トップセールスと2、3日行動を共にし、インタビュー分析したりもさせてもらいました。

飯嶋も「チームの一員として自分ごと化すること」に同意します。

飯嶋：当社では、当事者意識をすごく大事にするんです。頭でっかちに上から目線で目標を設定しても、営業の現場は理屈通りには動けませんから。常に営業戦略チームと一丸となって、プロジェクトを進めていきました。

「コンサルタントというより、当社で働いてくれている人のような感覚でした」と樋口氏が続けます。

樋口氏：つきっきりで社員の行動を分析するなんて方法は、私だけでは思いつきません。その結果、さまざまな気づきを得られました。この泥臭い行動から問題を抽出できるのが、イグニション・ポイントの良さだと思います。

他にも、生産性の向上と社員の成長、QOLを両立させる方法など、樋口氏が以前より感じていた課題解決についても引き続き取り組んでいます。

阿部：樋口さんのGA technologiesに対する強い想いが、とにかく熱い。私たちに対しても親身になってくれるし、優先順位をつけてフォーカスすべきという私たちの提案に、耳を傾けてくれるんです。だからこそ、私たちもよりいっそう親身になれる好循環が生まれます。

この関係性ができていないと、クライアントに対して意見がしにくい、あるいはクライアントから言われたことだけをやるなど表面的な関係になりがちです。でも、私たちの場合は、GA technologiesという組織を良くしていくために同じ目線で会話をします。

その点も、樋口氏は評価をくださっています。

樋口氏：組織のやるべきことという根源から議論させてもらえました。妥協せずに言いづらいことも言えたからこそ、いいものが生まれる環境をつくれました。

阿部さん、飯嶋さん含め、イグニション・ポイントは4人が関わってくれているのですが、4人とも同じ熱量で仕事をしてくれる。だからこそ、私たちのモチベーションも上がりましたし、社員もイグニション・ポイントとのプロジェクトにやりがいを感じたのではないかと思います。

当初はコンサルタントの支援に懐疑的だった樋口氏が、現在は引き続きイグニション・ポイントの支援を受けてくださっています。いったい、どういった点に評価を寄せていただいているのでしょうか？

樋口氏：これまで、自分たちだけで問題解決をやろうとしていたときは、効果的ではない的外れな打ち手を展開していた部分もあったと思います。その点、イグニション・ポイントはすべての課題に過不足なくアプローチしてくれました。

セールスの仕組みやキャリアのこと、競合分析、RENOSYの世界観の構築など、支援していただいた領域は多岐にわたります。

サービス内容を変え、提案の仕方が大きく変わったおかげで、当社は大幅に売上が伸びたと考えています。たとえば、これまで使われていなかったある商品プランは利用率がほぼなかったところから40%も使われるようになるなど。さまざまな取り組みを行ってもらった結果、目に見える業績アップにつなげることができました。ありがとうございます。

また、当初の営業支援だけでなく、現在はプロダクト開発や売上貢献のためのマネジメント改善・育成などへと範囲が広がっています。

樋口氏：イグニション・ポイントのメンバーと直接仕事をした当社メンバーが、みんなイグニション・ポイントのことを信頼している。その信頼関係が見えたからこそ、今では部門を超えた他のメンバーにもどんどん関わってもらっています。というのも、一緒に課題を共有してもらった方が、当社全体が企業として成長すると思えたからです。

私たちの部門内だけでは見えない課題でも、イグニション・ポイントは当社の業務を深く理解してくださっているので、他部門のメンバーに会ってもらえるほどに信頼を獲得していってくれています。「確かに、イグニション・ポイントっていいね」との声をメンバーからもらえるので、どんどん紹介したいなと思って。その結果、当社を支援してもらう範囲が大きく広がっていきました。

現在、阿部は中長期の営業・経営戦略の立案について、ご相談をいただいています。

阿部：現場支援は引き続き継続しつつ、より中長期的なGA technologiesの成長に、パートナーとして寄り添っていけるといいと考えています。

飯嶋も引き続き、現場での支援を進めていきます。

飯嶋：当社は伴走支援を大切にしている企業です。単に戦略を立案し、計画を立てただけで終わってしまうのではなく、同じ目線に立って一緒に実行し、実装されること。その完遂が売上に貢献します。成果が見えるまで、ぜひご一緒させていただきたいと考えています。

最後に、イグニション・ポイントの支援を検討されている企業へ、推薦のメッセージを樋口氏より頂戴しました。

樋口氏：イグニション・ポイントは、企業の抱える問題に対して泥臭く本気で取り組んでくれます。きれいにものごとを整理してくれても、それだけでは問題解決につながりません。

しかし、イグニション・ポイントは整理するだけのコンサルタントではなく、問題を解決するところまで向き合ってくれます。そこがすごくいいところですし、おすすめできます。

※記載内容は2023年11月時点のものです

（取材・文：山岸 裕一）