紹介営業の力を最大化する電話営業に特化。広島支店が築く、独自の成長戦略
ネオ・コーポレーション広島支店で支店長を務めるＳ。広島支店では、内勤での電話営業に特化する体制を築き上げています。
「広島支店は他の支店と異なり、社員が内勤している割合が高いのが特徴です。大多数のアポインターが支店内で電話営業を行う体制を取っています。とくに既存のお客さまからの紹介営業に重点を置いているため、1日の電話件数は200から250件ほどになります」
1クール50分間で25件を目安に、丁寧な電話営業を心がけています。
このほかに、クローザーと呼ばれる外勤営業担当者が3名在籍し、Ｓのような電話でのアポインターが獲得した商談の成約をめざします。
「電話営業では、突然の営業電話でもお客さまに億劫に感じられることのないよう、簡潔でわかりやすい説明を心がけています。結論から話すようにしていますし、とくに紹介営業などでは、既存のお付き合いのあるお客さまとの関係性をベースにしてお電話をするので、言葉遣いには細心の注意を払っています」
元々は名古屋支店に所属していたＳ。現在も名古屋に居を構えながら、毎週広島へ通う形で支店運営を行っています。
「広島支店の営業エリアは広島だけでなく、中国〜四国地方までカバーしています。とくに一次産業を営まれているお客さまは横のつながりが大きいので、電話中はもちろん、日常的な礼儀作法も徹底しています。
些細なミスで既存のお客さまもご紹介をしてくださったお客さまも失うリスクがあることを、メンバーには常に意識してもらっています」
支店長としての手腕を発揮する一方で、自身もテレフォンアポインターとして第一線で活躍。その経験を活かし、チームメンバーへの指導も行っています。
「私の話し方をまずはそのまま真似しているメンバーもいますが、絶対にこうしなければならないという指示は私からは出していません。良いと思った部分を取り入れてもらえれば十分です。ただし、成果が出ていない人に対しては積極的にアドバイスを行っています」
名古屋支店での経験を活かしながら、広島支店独自の営業スタイルを確立したＳ。電話営業に特化した体制づくりは、支店の成長に大きく貢献しています。
外勤志望から一転、アポインターで開花した才能。上司の言葉から成果につながった瞬間
入社から2年半ほどは、明確な方向性を見出せないまま過ごしていたと振り返るＳ。内勤・外勤のアポインターやクローザーとさまざまな役割を経験する中で、どの業務が自分に合っているのか模索を続けていました。
「最初は稼ぎたいという思いだけで、具体的にやりたい仕事は定まっていませんでした。内勤でも外勤でもいいから、とにかく収入を上げたいという気持ちが強くて焦っていたんです。でも、できれば外回りで活躍したいとなんとなく思い込んでいたんですね」
そんな中、大きな転機となったのは、当時の名古屋支店長からのひと言でした。
「上司から『Ｓはクローザーじゃない』と言われたんです。最初はショックでしたが、本来の得意分野を見極めていただいて、私の勘違いや焦りを正してもらえたと今は感謝しています」
この言葉をきっかけに、Ｓは内勤でのテレフォンアポインターに専念することになります。当初は外勤の方が良いと考えていたＳですが、上司の指示に従って取り組んだところ、徐々に成果が表れ始めました。
「上司の言う通りにしたら数字が上がってきて。それからは『この人が言うんだったら、きっと間違いないだろう』と考えるようになりました。会社にいる管理者や統括の方々の電話対応を観察して、話し方や声のトーンまで真似させていただきました」
人から学ぶという姿勢を、この時初めて身につけることができたとＳは言います。この経験を通じて、自分より上の立場の人からの指摘は素直に受け入れ、まずは言われた通りにやってみることの大切さを実感したのでした。
広島支店の支店長になった現在も、Ｓは当時の自身の経験を活かしながらチームマネジメントに取り組んでいます。
即実践・即指導──上司から学んだ成長の法則を、自身のメンバーにも伝える
Ｓの仕事に対する考え方は、立場が変わるにつれて大きく変化してきました。とくに、マネジメントの立場になってからは、個人の成果だけでなくチーム全体の成長を意識するようになりました。
「プレイヤーだった時はまずはとにかく自分が売れればよかったのですが、今は何人ものメンバーを育て、見届けなくてはなりません。誰か1人が成績を上げているだけではなく、全員の視点で数字を上げていかなければならないと考えています」
入社から3カ月目で本採用になれたことは、Ｓにとって大きな転機となりました。当時を振り返ると、社風に馴染めるか不安を抱えていた時期でもありました。
「最初は、自分には粘り強さもまったく足りていないような気がして、続けられないかもしれないと思っていました。けれども、このネオ・コーポレーションの環境に合わせていく中で、自然と馴染んでいけましたね。
本採用になるためには営業成績で一定のバーをクリアする必要があり、当初の自分には達成が困難に感じられましたが、なんとかクリアすることができたところからほんの少しずつ前に進めた気がします」
名古屋支店で5年以上勤務した後、テレフォンアポインターとしての成果を認められたことで名古屋支店の支店長に就任。その後広島支店の支店長として異動が決まりました。環境の変化は、Ｓに新たな視点をもたらしました。
「広島ではまったく新しい環境と人との出会いがあり、入社5、6年目にもかかわらず新鮮な気持ちで仕事に取り組むことができるようになったのは貴重な経験でした」
Ｓは上司や先輩社員から学ぶ姿勢を大切にしてきました。その経験は、現在の広島支店での指導方針にも活かされています。
「最初は自分なりの方法を試してみたのですが、数字を上げている人の真似をした方が確実に成果を出せることに気づきました。また上司から指摘されたことは、その場で即実践するようにしていました。
今では自分も部下に対して、気づいたその瞬間に指摘するようにしています。後から言われても、人はなかなか変われないものだということを私自身が痛感してきているので」
支店の成長と働く環境の両立へ。管理者として見据えるこれからの地平
これから、ネオ・コーポレーションが企業としてさらなる成長をめざす中、Ｓは自身の管理者としての役割を意識し、とくに社員の定着率向上や労働環境の改善に注力していきたいと考えています。
「会社全体での中長期の目標達成に向け、管理者として、支店を率いていきたいと考えています。現状の中でも直さなければいけないことはたくさんあると思うのですが、やはり社員として仲間になってくれた方の長期的な定着や、実際の労働環境など、よりよくできるはず。
そのため決められた時間内での成果創出や営業エリア内での効率的な移動計画、適切な労働時間管理などを徹底しています。外勤社員に無理な移動をさせないということも、自分としては一番こだわっているかもしれません」
新しく入社を考えている方へ向けて、Ｓは自身の経験を踏まえたメッセージを送ります。
「入社当初は、目標に対して心が折れそうになることもありますが、稼ぎたい理由が明確な人であれば必ず続けられる仕事だと思います。とりあえず1カ月1カ月、目標に向かって努力を続けることで絶対良いことがあると思うので。
その積み重ねで私も結局、今に至っていると感じていますし、自分で高い売上をあげられるようになったことで今は非常に満足しながら仕事ができていますから」
目標達成への道のりは決して平坦ではありません。しかし、一歩一歩の積み重ねが必ず実を結ぶということを、実体験をもって確信しているＳ。これからも広島支店を率いる身として、また一人のプレイヤーとして、チームと共に歩みを進めていきます。
※ 記載内容は2025年1月時点のものです