オーバートークは不要。営業力だけの真剣勝負ができる
2011年、ネオ・コーポレーションに中途入社したＴ。営業本部の統括部長として、全国10拠点のうち、2拠点を管掌しています。
Ｔ 「2拠点合わせて27名ほどいる社員のマネジメントをしています。また、営業目標の達成に向けた日々の数字管理、進捗確認なども行っています」
ネオ・コーポレーションでは、既存のお客様から新たなお客様を紹介いただく機会が多くあります。その際はまず「アポインター」が対象になるかをヒアリング。統括部長はその内容をもとに、訪問に伺うかどうかを検討し、商談担当者につなぎます。また、ご契約をいただくためのアドバイスを行うのも統括部長の役割です。
Ｔ 「毎日、いくつもの案件がアポインターからあがってきます。ただ、そのニーズが今すぐ求めているものなのか、先々となるものなのかの判断は必要です。私自身、長年、商談担当を経験していましたので、サービスを利用するニーズが本当にそのお客様にあるのかどうか、電話対応もしながら判断しています。これまでの営業経験を活かせる場面ですね」
入社する前から営業職として12年のキャリアを築いてきたＴ。キャリアアップを目指し、4〜5年単位で4度の転職を繰り返してきました。そんなＴが、ネオ・コーポレーションで勤続12年目を迎える背景には、自社ならでは風土があるのだと話します。
Ｔ 「営業職を続けていると、契約を取るために多少のオーバートークが必要になる場面があるんです。私も長い営業経験の中で、何度かそうした場面に直面しました。
でも、ネオ・コーポレーションはコンプライアンスの意識が非常に高く、商品を“きれいに”売ることを重要視しています。そのためにも、自信を持ってお客様に提案できるような商品やサービスを揃えているんです。12年も続けてこられたのは、商品の魅力をありのまま伝えて契約につなげられるという点が大きいと思います」
他者の利益のために動くこと。それが会社や個人の利益になる
企業理念は「自利とは利他なり」。ここには、己の利は他者の利の中にあってこそ存在価値があるという意味が込められています。ネオ・コーポレーションでは社員一人ひとりがこの理念を根底に据えて仕事に取り組んでいます。
商品を導入することで得られるメリットをお客様にお約束し、それをきちんと守ること。そうして他者の利益を守ることが自らの利につながるという考えを共有しているのです。
Ｔ 「目先の売上のために荒い売り方をすれば、お客様との信頼関係を築くことはできません。また、会社そのものの信頼も揺らいでしまいます。特にSNSが発達した社会では、一人ひとりの振る舞いが、会社全体の利益や将来性に関わってきます。その点も含め、コンプライアンスの意識を高く持ち、お客様のために行動する。企業理念は必ず守るものとして、メンバーにも日ごろから伝えています」
Ｔは、青森県と沖縄県以外のすべての都道府県にお客様がいます。各地域のさまざまな営業先で対話を重ねる中でも、「自利とは利他なり」の大切さを実感したと言います。
Ｔ 「入社時、私は工業系の知識がまったくありませんでした。『こんなことも知らない営業なんて、信頼されない』という思いで、お客様が話す機械の動かし方や部品の名前を一つひとつ勉強したんです。やさしい方は教えてくれたりもしました。
その知識のおかげで、次のお客様にはより詳しく、わかりやすく商品の説明をすることができた。『兄ちゃん、よう知ってんな』と褒めていただけることもありました。お客様に助けていただきながら、私たちの商品でコスト削減を達成し、喜んでいただけるのはとても達成感があります」
数字や結果にもこだわりを持ち、メリハリをつけて働く
給与面の公然性、公平性も社風のひとつに挙げられると言うＴ。上限のない歩合体系が仕事を続けるモチベーションのひとつにもなっています。
Ｔ 「プライドと熱量を持って仕事に向き合い、結果を出せばその通りの収入につながる。公平公正な点が魅力的だと思います。私の場合は、仕事で結果を残したおかげで、念願の一軒家を建てることができました。いつも仕事に力を注げるのも、私をサポートしてくれている家族がいるからこそ。その家族が喜んでくれる家をプレゼントできたことは、本当に本当に嬉しかったです。
だからこそ、メンバーに対しても、結果に対してこだわりを持つように伝えています。『一生懸命働いているからには、成果を出して、欲しい物を手にしよう』と。それは、かけ離れた目標でなくてもいいんです。頑張ったら届くような目標を少しずつ達成していくことが、自分の自信にもつながると思うので」
目標を達成し、一人ひとりが理想を叶えるためにも、Ｔはマネジメントでこんなことを大切にしています。
Ｔ 「営業職のメンバーの多くが、日々数字をあげるという目標に集中しています。そのために、叱るべきことがあればきちんと叱りますし、褒めるべきことがあればしっかり褒めるようにしています。ただ、業務が終わればリセット。仕事の外に、仕事の感情を持ち込まないようスパッと切り替えることも大切ですね」
真剣に叱り、真剣に褒めること。加えて、先輩たちが教えてくれた営業のスキルや知識を、新しく入ってくる新入社員や既存社員にも積極的に伝えるようにしていると言います。
それでも、成績には良いときと悪いときがあるもの。そういったときこそ、心構えが大切なのだと話します。
Ｔ 「大事にしているのは、ダメなときほど笑顔と元気、感謝を忘れないようにすること。これは社訓にも書かれている言葉で、簡単なようで難しいんです。でも、ネガティブ思考になればなるほどうまくいかず、周囲にもその空気が伝播していってしまいます。全員が前を向いていくことができるよう、この精神は特に心がけています」
急成長を続けながら、さらなる高みを目指して
ネオ・コーポレーションは創業より成長を続け、規模を拡大しています。その理由のひとつは、お客様と築いてきた信頼関係です。既存のお客様との信頼関係が、新たなお客様へとつながり、また信頼に応え、双方の利益となっていく。そんな社風を引き継ぎつつ、会社全体のさらなる成長を目指したいとＴは言います。
Ｔ 「約12年働いてきて、入社当初と比べても会社は大きく飛躍し、創業以来毎年増益を果たし、平均年収も高い水準で上がり続けています。その中でお世話になった人や先輩もたくさんいます。
その人たちを助けるというのもおこがましいですが、これから先も会社を大きくしていきたい。どこまで成長できるのか見てみたいんです。なおかつ、自分自身の営業力やマネジメント能力を高めていきたいですね」
さらなる会社の成長には、社員みんなで成果をあげ、目標を達成していく必要があります。一人ひとりが数字をつくるという意識を持ち、もしもうまくいっていないメンバーがいるなら、周りがカバーする。一緒に働く仲間全員が力を発揮できるような教育・研修にも力を入れ、全体の底上げを目指していきます。
Ｔ 「今後も高い目標を持ち、その達成のための行動や発言ができる人に入社してほしいと思っています。私も、まだまだ収入をあげていきたいですし、家をもう2軒、3軒建てるぐらい頑張ってやろう！という気持ちです（笑）。熱い想いを持って共感してくれる方は、ぜひネオ・コーポレーションの門を叩いてみてください」