企業の課題をさまざまなソリューションで解決する大丸松坂屋百貨店の法人外商事業部
法人外商事業部東京法人外商第2部でアウトセールスエキスパート（OSE）を務めるN。法人外商のOSEとは、外商部門の中でも世界や日本を代表する大企業を顧客として担当するスペシャリストです。
「百貨店と聞くとtoC向けに商品を販売するイメージが強いと思いますが、法人外商事業部は、主に『企業や自治体などの法人』に対してセールスを行う部門です。事業部のミッションはさまざまな商品やサービスを用いて企業の課題を解決すること。クライアントを訪問して課題をヒアリングしながら、ソリューションを提案し、受注をめざしています」
OSEとしてNが担当する企業は、食品や化粧品、保険、教育系など業界を問わず多岐に渡ります。
「お客様の課題は、各企業や部署によってもさまざまです。たとえば人事総務部門からは『社員が喜ぶような福利厚生のプログラムにアップデートしたい』や、マーケティング部門からは『次回のプロモーション用に効果的なノベルティをつくりたい』などのご相談をいただき、それに対してわれわれが持つソリューションをご提案していきます」
ソリューションを提案する上では、社内だけでなく、J.フロント リテイリンググループ各社と協業することもあると言うN。その効果を次のように話します。
「かつての百貨店は、衣食住すべての商品をワンストップで提供できる利便性と、包装文化に象徴されるような品質やホスピタリティの高さが大きな強みでした。しかし近年では、それだけでは競合との差別化が難しくなってきています。
そこで当社では、多様なサービスを展開するグループ会社と連携して、他社では提案できない独自のソリューションを増やそうという試みを始めています。グループ内には、小売業やデベロッパーだけでなく、esports事業を展開する株式会社XENOSという会社もあります。この多様性を活かしてすでに自らの顧客にソリューション提案を進めていますが、今後どんどんこういったグループシナジーを発揮していきたいと考えています」
法人外商事業部のメンバーは、入社4年目の若手から20年以上のベテラン社員まで幅広い年齢層で構成されています。さらに、案件の内容や規模によっては、企画担当やバイヤーなど他部署のメンバーとチームを組んで取り組みます。
「チームで動く場合でも、お客様との窓口になるのは基本的に私たちOSEです。そのため、日頃からお客様とのコミュニケーションの機会を増やし、信頼関係を構築できるように心がけています。信頼関係がなければお客様は本音を話してくれませんし、それでは本当のニーズを捉えることができないからです。
また、コミュニケーションにおいては、お客様に合わせてツールを使い分けることも重要。コロナ禍以降、オンラインでお打ち合せしたいという方も増えたので、お客様の好みや状況に合わせて最適なツールを選択するようにしています」
販売職、バイヤー、セクションリーダーを経て法人外商事業部へ。ゼネラリストとして歩むキャリア
学生時代から日常で新しいものを目にしたときや触れた時のワクワク感が好きで、日々の暮らしに関わり、彩りをプラスすることのできる商品を扱う企業で働きたいと考えたN。その中で、大丸松坂屋百貨店を選んだ理由をこう語ります。
「面接の時にもっとも自然な状態で話ができ、素を出せたのが大丸松坂屋百貨店でした。また、面接官が私の話に興味を示してくれて、学生それぞれのパーソナリティを知った上で採用しようというスタンスが伝わってきたんです。多様な人財の掛け合わせを大事にする会社だと感じたので、選考が進むにつれて志望度が上がっていきましたね。社員一人ひとりを大切にし、コミュニケーションを重視する社風は、入社後も実感しています」
入社1～3年目までは、松坂屋上野店や大丸東京店で販売職を担当したN。百貨店業務の基礎を学んだ後、4年目にはバイイングスタッフ、7年目にはセクションリーダーを経験し、キャリアの幅を広げていきます。
「百貨店で働くからには、商品を通してお客様をハッピーにしたいという想いがありました。ただ、入社当初から売場での販売職に限らず、いろんなキャリアを積んでみたいという漠然とした希望も持っていました。
バイヤーとしてお客様のニーズを考えながら商品をピックアップしたり、リーダーとしてフロア全体をマネジメントしたり。そんな経験をしてみたいと、キャリア面談で上長や人事に伝えたところ、運よく実現してくれたのだと思います」
そして2021年、Nは現在の法人外商事業部へ。この異動については、まったくの予想外だったと振り返ります。
「セクションリーダーの後は、店舗業務にこだわらずいろんな経験を積みたいと考えてはいたものの、法人外商事業部は想定外でした（笑）。ちょうどコロナ禍となり、外出制限に伴う店舗の売り上げ減少もあったので、個人・法人問わず外商に力を入れ始めた時期だったという背景もあるのかもしれません」
それまでの売場業務と外商業務は「転職したぐらいまったく違う仕事だった」と言うN。しかし、新たなチャレンジを前向きに捉えて取り組んできました。
「外商でかつ法人を相手にする、ということで、毎日が初めての連続でした。ですが、私はもともと販売職やバイヤーなど1つの仕事を突き詰めたい、というより、ゼネラリストとして仕事の幅を広げたいというキャリアイメージを持っていたので、新しいことに挑戦するのはとても刺激的でおもしろかったですね」
ヒアリングと分析を徹底し勝ち取ったコンペ。それをきっかけに部署を越えた協業が実現
法人外商事業部へ異動するまで、百貨店のBtoBビジネスがどんなものか、ほとんどイメージが湧かなかったと言うN。販売やバイヤーの仕事との違いに、始めは戸惑ったと振り返ります。
「それまで接していたのは店舗にご来店された個人のお客様や取引先のメーカーの担当者がほとんどでしたが、法人外商担当となってからは、大企業の部長の方にアポイントを取って訪問することも。最初は難しく感じましたが、先輩のやり方を真似しながら試行錯誤しました」
初めて経験する法人向けビジネス。そのやりがいをNは次のように感じています。
「お客様の業界や抱える課題がさまざまなので、いろんな方からお話を聞けることが一番のおもしろさだと思います。それらが刺激になって、自分の視野や考え方の幅が広がるのを感じていますね。
また、もう1つの魅力はビジネスの規模感。基本的には大企業がお客様なので、小さい案件でも数百から数千万円、大きいものだと数十億円規模の案件まで担当しています。大きな金額を扱うことで、確かにプレッシャーや責任も大きいのですが、その分会社への貢献というインパクトも大きいのでやりがいになりますね」
そんなNにとってもっとも印象に残っているのは、ある企業の制作コンペに参加したときのこと。
「同社では毎年クリスマスコフレを販売しているのですが、そのノベルティのポーチの制作コンペに当社はこれまで前任者も含めて5～6回挑戦して、いずれも失注していたんです。
再びチャレンジする上で、私はクライアントの要望を緻密にヒアリングし、前年はどんなデザインや素材が採用されたのかも細かく調べました。それを踏まえて企画担当にデザインを依頼し、提案したところ、見事採用されたんです。それまで悔しい思いをした分、喜びも大きかったですね」
コンペの勝利は、Nにとって大きな自信となっただけでなく、さらなる進展を見せました。
「コンペの時にやり取りしたメーカーさんから、『大丸東京店のイベントスペースで何か企画展をやりたい』というご相談をいただき、それをきっかけに開催されたのが、人気アイドルグループの大衣装展。これは外商部門と店舗、取引先様が繫がり、店舗の売り上げや集客に貢献できた好事例だと思います。
大丸松坂屋百貨店の強みは、札幌から博多まで各地に店舗があり、それぞれが地元とのコネクションを築き存在感を示していること。私たちが法人のお客様との繫がりをもっと増やし、今後も部署や店舗、地域の枠を超え、こうした事例を増やしていきたいですね」
お客様や一緒に働く仲間をハッピーに。多様なキャリアを描ける大丸松坂屋百貨店の魅力
入社して10年以上。Nにとって仕事のモチベーションとなるのは変わらず「自分と関わる人をハッピーにしたい」という想いです。
「現在の法人外商の仕事であれば、私たちが企業の課題を解決することで、先方の担当者の社内評価が高まったり、業務がスムーズになったと感じてもらえたりしたらうれしいですね。以前セクションリーダーを務めていた時は、メンバーたちのタスクや目標を支援できたと感じた時にやりがいを感じていました。お客様はもちろん、一緒に働く仲間がハッピーになれるように、自分ができることを探していきたいと思っています」
そんなNは、今後の展望について次のように語ります。
「会社として、百貨店としてで言えば、やはりグループシナジーを発揮していくことが大きなポイントだと考えています。さまざまな業種のグループ会社の強みを掛け合わせ、セッションすることで新しい価値を提供する──それを意識しながら日々の業務に取り組みたいと思います。
また、個人のキャリアとしては、今後もさまざまな業務を経験したいという気持ちは変わりません。もちろんまずは法人外商の仕事でさらに成長し、長期的には別の分野にも挑戦してみたいですね」
大丸松坂屋百貨店には、多様なキャリアを描ける環境があると言うN。自身の実体験も踏まえ、会社の魅力をこう考えています。
「上司や人事とキャリアの希望を話し合う機会は、非常に多いと思います。社内公募制度もありますし、強い意志を持って自分がやりたいことを伝えれば、もちろんすべてが叶うわけではありませんが、挑戦を後押ししてくれる社風がありますね。
大丸松坂屋百貨店で働く魅力は、多様な人財やアイデアの掛け合わせで新しいものを生み出していけるところ。失敗や前例のないものを恐れず、その過程を楽しめる人にぜひ入社してほしいです」
※ 記載内容は2024年7月時点のものです