アクセスは増えたのに問い合わせが来ない。失敗から学んだ「信頼される設計」とは

私は現在、マーケティング部のWEBマーケティングチームに所属しています。マーケティング部全体のミッションは、WEBやイベント、セミナーなどから見込み顧客を獲得し、メールマーケティングなどでナーチャリング・育成を行い、インサイドセールスへできる限り商談化しやすい状態で渡すことです。部内にはイベント・展示会や、リアルセミナー・ウェビナーの企画運営、広報・ブランディング、事例制作などの職務領域があり、私はその中でWEBマーケティングの領域を担っています。

具体的な業務は、自社メディアであるコーポレートサイトやオウンドメディアの運営を通じたリード獲得とリードナーチャリングです。CRMツールやAccount Managementを利用したメールマーケティング、オウンドメディアのSEO強化、ホワイトペーパーを活用した集客の自動化の仕組み構築などに取り組んでいます。また、問い合わせやホワイトペーパーのダウンロード数を向上させるため、コンバージョン率改善を目的としたWEBサイトの改修やリニューアルも行います。

WEBマーケティングチームの役割は、WEB経由での問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードによって見込み顧客を獲得し、より良い状態でインサイドセールスに受け渡すことです。

仕事をする上で意識していることは、「誠実に向き合い、小さな改善を積み上げ続けること」です。大きな成果は、日々の仮説検証と改善の積み重ねから生まれると考え、うまくいかない時も、事実と向き合い、根気強く次の一手を考えることを大切にしています。

新卒で入社したのはWEB制作会社で、企画・ディレクター職からスタートしました。雑誌媒体のWEBサイトや海外向けプロモーションサイト、EC・化粧品サイトの企画・ディレクションを担当し、アジア市場でのマーケティングや新規事業立ち上げにも携わりました。チャレンジングな環境で、幅広い経験を積むことができました。

その後、教育NPOでの研修プログラムの運営を経験した後、夫の新潟へのIターン転職・引越しに伴い、フリーランスに転身しました。個人事業主として主に中小企業のWEBメディアの制作・立ち上げや集客の自動化により収益を発生させるWEBマーケティング支援を行っていました。独立して働く中で得た最も大きな学びは、「成果に責任を持つ」という意識です。クライアントにとって重要なのは施策そのものではなく、最終的にどんな成果につながるかです。厳しい環境でしたが、とても鍛えられたと思います。

組織の中での推進経験と、個人として成果に責任を持つ経験。 10年のフリーランス期間を経て、より規模の大きな事業に携わりたい、そしてBtoBマーケティング領域の経験値を高めたい。そんな思いから、転職を決意しました。

内定をいただいた企業の中でも、ジールはデータ活用やデータ分析に特化しているという強みを持ちつつ、時流の影響を柔軟に受け入れながら変化・革新してきた企業であるという魅力を強く感じました。変化に柔軟に対応し、成長していきたいという自身の想いとリンクしていると感じ、入社しました。

入社後、最も印象に残っているのは、オウンドメディア「ZEAL DATA TIMES」のリニューアルプロジェクトです。SaaS型CMSからWordPressへの移行を行いました。始めは、流入数の増加に注力しており、内部リンク設計やドメインパワーの課題を解決した結果、新規ユーザー獲得数が1.4倍まで増加しました。

一方で、問い合わせなどのコンバージョンにつながる導線設計が十分でないという課題に直面しました。アクセスは増えているのに問い合わせにつながらないという状況を経験し、単に流入数を集めるだけでなく「読者や顧客に信頼される設計や接点づくり」が重要だと学びました。上長や他部署の方々にアドバイスをもらいながらホワイトペーパーやメールマーケティングを組み合わせたリード獲得の導線を整備し、コンバージョン率の改善に取り組みました。その結果、検索エンジンでの上位表示キーワードも増え、問い合わせ数・資料ダウンロード数も前年比130%まで伸長しました。

この成果は、同じWEBチーム2人の尽力はもちろん、マーケティング部の上長や仲間たちがWEBメディアへの流入数強化に協力してくれたからこそ得られたものですし、もっと言えば、日頃からご協力くださる他部門も含めたみんなの力で得られた成功体験です。組織の力の素晴らしさを経験できたことに、改めて感謝しています。

短期的な目標として、まずはデジタルマーケティング領域のKPIをしっかり達成し、ジールが持つ技術力や価値をより多くの方に届けていきたいと考えています。WEBマーケティングの段階でお客様の課題の理解を深め、適切な情報提供を行うことで、より良い状態でインサイドセールスへバトンを渡し、商談化の確率を高めていきたいです。営業本部・アライアンス推進部など他部署とうまく連携しながら成果を生み出す仕組みを磨き、事業の成長に貢献できたらと願っています。

中長期的には、目標に対して成果を出すことはもちろんですが、チームとして成長できる環境をつくっていきたいと考えています。現在はメンバーや外部パートナーと協力しながら施策を進めていますが、一人ひとりが自分の強みを発揮しながら成果を出せるチームをつくることが、今後の大きな目標です。頑張ってくれているメンバーがより成長・活躍できるように私自身がより学び、成長していきたいと思います。

※記載内容は2026年3月時点のものです