パートナーとビジネスを共創するアライアンスセールスという仕事

私はアライアンス推進部 アライアンスセールスグループに所属しています。当グループのミッションは、各種ソフトウェア製品を中心としたパートナービジネスを拡大し、エンドユーザー企業のデータドリブン経営を加速させることです。単なるライセンス販売にとどまらず、データ基盤構築からダッシュボード設計、活用定着までを一気通貫で支援しています。

私自身の役割を一言で表すなら、「パートナーとの共同ビジネスを設計し、実行する事業企画」です。担当するパートナーと協業しながら新規案件の創出と、既存案件のアップセル・クロスセルを通じたライセンス売上の最大化を担っています。また、ターゲット業界向けのセミナーや共催イベントの企画運営、リード獲得施策、共同ソリューションの企画など、マーケティングとアライアンスの両面からビジネスをつくっています。

個別案件では、お客様の業務課題をヒアリングし、ジールのデータプラットフォーム構築ノウハウとパートナーの製品群を組み合わせた提案を行い、案件化からクロージング、その後の活用フェーズまで営業・コンサル・技術メンバーと連携して伴走しています。チームの中では、社内外の関係者をつなぐ「ハブ」かつ「編成役」として機能している感覚があります。社内では案件ごとに必要な体制や役割分担をデザインし、社外に対しては、パートナーとの窓口として、共創プロジェクトの企画や評価指標のすり合わせ、中長期的なパートナー戦略の検討をリードしています。

仕事で一番大事にしているのは、「プロダクト起点ではなく、お客様の現場の解像度起点で考えること」です。お客様の組織や業務フローの中で日々起きている課題や違和感を、データ活用によってどれだけ具体的に解消できるかにこだわっています。そのために、打ち合わせの前後にお客様の業務フローや組織構造を自分なりに図解し、「誰が・何に困っているのか」を言語化してから議論に入るようにしています。また、可能な範囲で現場メンバーにも参加いただき、マネジメント層とのギャップをその場で埋めることで、「日々の仕事がどう変わるか」まで具体的に描けるよう意識しています。

私のキャリアは、エンターテインメント業界から始まりました。約10年以上にわたり、役者のマネージャー業務をはじめ、イベントの企画・運営・制作、広報、そしてプロダクションマネージャーとして制作進行やPM業務など、現場と企画の両方を幅広く経験してきました。

その後、知人の紹介をきっかけに、IT業界へと転身することになりました。長くいたエンターテインメント業界を離れることへの不安はもちろんありましたが、それ以上に新しいフィールドで自分の経験を試してみたいというワクワク感のほうが大きかったです。最初は企業広報として、自社サービスの魅力を伝える仕事に携わりました。IT特有の専門用語や文化には正直戸惑いましたが、わからないことは自分で調べて学ぶこと、そして周りに素直に聞くことを徹底し、一つひとつキャッチアップしていきました。

以降、複数のIT企業でマーケティングや事業企画のポジションを担当し、プロモーション戦略の立案から新サービスの企画・検証まで、マーケティングと事業企画の領域でキャリアを積んできました。そんな中、前職で初めて担当したアライアンスセールスの仕事が、自分にとって大きな転機になりました。パートナー各社と一緒に市場戦略や共同施策を考え、社内の営業・技術・マーケティングを巻き込みながら形にしていく中で、「一社の営業」から「エコシステム全体をデザインする役割」へと視野が広がったと感じています。特に、複数のクラウドベンダーやSIパートナーと共同ソリューションを企画したときには、自社の売上だけでなく、各社の強みや役割分担、市場全体の成長まで考える必要があると実感しました。

アライアンスセールスとしての仕事には大きなやりがいを感じていましたが、所属していた部署の縮小により、せっかく身につけたアライアンスやパートナービジネスの知見を、十分に活かしづらくなってしまいました。「アライアンス × 事業企画」をより事業成長の中心で活かしたい。そう考えて次のフィールドを探し始めました。その中でジールを選んだ決め手は、複数のテクノロジーパートナーと協業しながら、「アライアンス×事業企画」をまさに体現できる環境があったからです。単なる製品販売にとどまらず、エコシステム全体をデザインし、新しい価値を共創できる点に強く惹かれました。

入社後、私が最も印象に残っているのは、パートナーと共同で取り組む中期テーマと簡易ロードマップを描けたことです。定例ミーティングだけでなく、役員・部門長クラスも交えたミーティングや1on1の対話を重ね、お互いの中期戦略や注力領域をすり合わせることで、少しずつ共通のゴールイメージを描けるようになってきました。単なる「個別案件の相談相手」から「中長期の戦略も相談できる相手」へ、一歩進めた感覚がありました。その結果として他プロダクトを扱う社内チームや別パートナーとの紹介・接点も増えてきて、エコシステム全体の可能性が広がっている実感を持てるようになりました。

一方で、苦労したこともあります。関係者が多い案件で、各社の期待値調整に時間がかかってしまったことです。早く前に進めたいあまり、初期の段階でリソースやスケジュールのすり合わせが甘くなり、途中で再調整が必要になってしまいました。この経験から、「スタートダッシュよりも最初の設計と合意形成」に時間をかけること、そして各社のKPIや優先順位を丁寧に確認してから動き出すことの大切さを学びました。

ジールに入社して成長したと感じるのは、「一社の視点」ではなく「お客様・パートナー・自社の三者それぞれの勝ち筋を踏まえて考える癖」がついたことです。また、不確実な状況でも完璧な答えを待つのではなく、仮説を立てて小さく試し、パートナーと一緒にブラッシュアップしていくマインドセットが以前より強くなったと感じています。

短期的には、自分が担当している複数の製品・パートナーを横串で捉えた「アライアンス全体設計」に挑戦したいと考えています。マーケティングが得意というバックグラウンドを活かし、各プロダクトの訴求軸やターゲットを整理し直しながら、アライアンス推進部門の中で散らばりがちなマーケティング課題を解消していくことにも取り組みたいです。

中長期的には、複数プロダクト・複数パートナーを束ねるアライアンス責任者として、新しい市場や事業をつくっていける人材になりたいと考えています。その過程で、将来的にはマネージャーのポジションにも挑戦し、個人として案件をつくるだけでなく、チームとして勝てる仕組みづくりや人材育成にもコミットしていきたいです。

ジールのアライアンスセールスは、最初から正解が決まっていない仕事が多いので、「試しながら学ぶことを楽しむ」心構えがあるとフィットしやすいと思います。完璧な計画よりも、小さく動いてパートナーや社内メンバーと一緒に改善していくスタンスを持てると、この環境をより楽しめるはずです。また、手を挙げれば挑戦できる環境があり、パートナーと共に価値をつくりながら自分の成長にもつなげられる機会があります。

正解のない状況でも、一緒に試し、一緒に学び、一緒に形にしていける仲間と出会えることを楽しみにしています。

※記載内容は2026年2月時点のものです