「形に残る仕事」はチームプレーから生まれる。信頼を成果に繋げるゼネコン営業の醍醐味

若築建設の東京支店営業部は、官庁土木営業と民間土木営業、建築営業の3つのチームで構成されています。営業部全体は12名、原島が所属する建築営業チームは5名体制で、官庁・民間両方の案件を取り扱っています。

「官庁営業は、防衛省（地方防衛局）や国土交通省、NEXCOなどが四半期ごとに出す『公告予定（今後行われる公共工事のリスト）』を確認し、どの案件に参加するかを検討することから始まります。手を挙げる案件が決まったら、その工事にどんな技術が必要か、当社で過去に同じような工事の実績があるか、社内の技術者の中で誰に参加してもらうかを建築部に相談。そして、技術提案や見積りなどの申請書類をまとめ、発注元に提出します。審査に通れば入札に参加でき、さらに受注できた場合は契約書類などの用意も営業の役割です」

一方の民間営業の場合は、募集リストや受注の決まった「型」がないからこそ「自ら考えて動く姿勢」が求められると原島は言います。

「民間営業では、定期的にお客さまのもとへ足を運び、今後の工事予定などの情報をキャッチし、当社が参加できる案件がないかを模索します。とくに建築営業は、数年後に始まる案件を把握する必要があるので、まだ公になっていない情報をお客さまからいかに引き出せるかが重要です。非公開情報を話してもらうには信頼関係が欠かせないため、日頃から丁寧なコミュニケーションを心がけています」

これまで防衛局の庁舎や学校、民間のマンションや商業施設など、多岐にわたる案件に携わってきた原島。入札や契約などをスムーズに進めるために、大切にしていることがあります。

「ゼネコンの営業は決して1人では完結しない仕事で、建築部のサポートはもちろん、見積りを担当する積算部の協力も不可欠です。狙った案件をしっかり受注していくには、さまざまな部署の方たちが同じ方向を向いて進まなければなりません。

そのため私は、社内のコミュニケーションは内線やメールで済まさず、できるだけ対面で話すようにしています。対面の方が細かいニュアンスまで共有できますし、表情を見ながら話せる安心感があります。とてもシンプルなことですが、社内の人たちとも信頼関係を築く上で大事にしています」

高校まではバスケットボール、大学ではフィールドホッケーに打ち込み、スポーツを通じてチームプレーの楽しさや大切さを学んだという原島。就職活動では当初、ひとつの業界に絞らずさまざまな道を模索しました。

「たくさんの企業が集まる就活イベントでゼネコンのブースを訪れた時、いわゆる『形に残る仕事』というものに惹かれ、そこから建設業界をめざすことにしました。中でも若築建設を選んだ理由は、選考でお会いした方たちの雰囲気ですね。座談会や面接では皆さんにこやかにフランクに話してくれて、とても働きやすそうな会社だなと感じました」

こうして2017年に新卒入社した原島の初配属先は、東京支店の管理部。ここで主に経理業務を担当したことが、現在の営業活動にも活きていると言います。

「具体的には、支店での現金の出納、工事費の入金や取引先への振り込みの確認、現場から月ごとに上がってくる請求書のチェックなどを担当しました。私は入社時から営業職を希望していましたが、今となっては最初に経理の仕事を経験できて良かったと思っています。営業が案件を受注した後、どんな風にお金が動くのかを理解でき、支払いや請求をする上での会社のルールを学ぶことができたからです」

そして1年後、念願の営業部へ異動。建築営業担当として、最初は先輩社員に同行し、お客さまとの接し方や提案の進め方を学びました。

「営業として独り立ちし、自分1人でもお客さまのところに行けるようになったのは異動して2年目くらいですね。今でもケースバイケースで上司や先輩に同行してもらうこともあります。建築営業部は50代のベテラン社員が多いのですが、皆さん優しく頼れる方たちなので、世代によるギャップを感じない働きやすいチームです」

建築営業を担当して約8年。原島にとって最も印象深いのは、異動後に初めて受注した案件だと振り返ります。

「初受注は、スーパーマーケットや家具店、薬局や電気屋などが集まった2階建ての商業施設の改修案件でした。改修方法を提案する上では、当社のメンテナンス部門に相談しながら見積りを作成したり、協力業者と打ち合わせを重ねたり、さまざまな関係者と連携しながら進めました。

また、1つの案だけ提案するのではなく、改修範囲や方法の異なる案を何パターンか用意し、希望に合致するものをお客さまに選んでいただけるように工夫しました。当時はまだ営業として経験が浅かったので、上司や先輩にも判断を仰ぎながらではありましたが、たくさんの人と協力して提案内容をつくり上げていく過程に大きなやりがいを感じました」

こうした経験から、原島は「チームで1つのゴールに向かい、成し遂げた時の喜びを分かち合う」ことこそが、ゼネコン営業のおもしろさだと気づきました。

「前述した通り、ゼネコン営業は一つひとつの案件の規模や金額が大きいので、他部署や協力会社とのチームワークなしには受注できません。学生時代のバスケやホッケーのように、チームプレーで案件を獲得できた時の達成感や嬉しさは格別です。初受注の時も、関係者みんなで飲み会をして喜び、労い合いました。その時間が次の仕事のモチベーションにもなりますね」

そんな原島は、「学生時代に比べて成長したところは？」という問いに対して、はにかみながらこう答えます。

「社内の人やお客さまとも飲みに行く機会が多いので、お酒は強くなったかもしれません（笑）。また、後輩ができたので、官庁工事用の書類をつくる時などは相談を受けたり、内容をチェックしたり、教育・指導する立場になりました。ベテラン世代が多い環境の中、自分も含めて若手～中堅世代の成長は重要なので、一緒に切磋琢磨していきたいですね」

建設業界がいま、次世代への技術継承という大きな転換期を迎える中、原島も10年後、15年後を見据えた未来への備えを強く意識しています。

「私のいる営業部は50代半ばの社員が多いので、10年後には皆さん定年退職してしまいます。それまでに、先輩方のスキルや経験をしっかり引き継ぎ、継承していきたいと思っています。

とくに学んでおきたいのは『判断力』と『周りを巻き込む力』。たとえば何かアクシデントが起きた時に先輩方に判断を仰ぐことが多いのですが、どんな質問にも的確に答え、必要な人たちに声をかけてくれるのでとても頼りになるんです。私も後輩たちにとってそういう存在でありたいですし、世代的にも管理職をめざしていかなければと考えています」

こうした業界の変革期に立ち向かうべく、若築建設では新卒採用を強化し、若手人材の育成に注力しています。中堅社員となる原島は、会社の魅力を次のように語ります。

「入社前に感じた印象は今でも変わらず、若築建設は風通しが良く働きやすい会社だと思います。営業では多くの部署や社員と関わりますが、どこに相談に行ってもみんな丁寧に対応してくれますね。

また、福利厚生の手厚さも魅力の1つです。たとえば独身時代は借り上げ社宅を月1万円ほどで利用できますし、結婚後も住宅手当が充実しています。仕事もプライベートも充実させながら、安定的に働ける環境が整っていると思います」

最後に原島は、若築建設の営業職をめざす採用候補者にメッセージを贈ります。

「当社の営業職として活躍できるのは、チームワークを大切にできる人、チームで目標を達成することを楽しめる人だと思います。建設業界には、昔ながらのイメージがまだ残っているかもしれませんが、週休2日制が導入されるなど働く環境はどんどん改善されてきています。社内外の仲間と一緒に『形に残る仕事』に携わるやりがいを、ぜひ一緒に感じてほしいと思います」

※ 記載内容は2026年4月時点のものです