「営業の仕事」と聞いて、どんな様子を思い浮かべるでしょうか？何かを売る仕事という共通点はあっても、どんな商品なのか、誰に営業をしているのかなど、人によって思い浮かぶ姿は異なるのではないかと思うほど、営業の仕事は多様です。
本記事では、営業の仕事内容や魅力、やりがいをご紹介していきます。就職活動の情報収集にぜひ活用してみてください。
営業職の奥深さ。営業職の種類とは？
多くの企業に所属している営業職ですが、企業や商材によって、営業をする顧客が違ったり、営業手法が違ったりとさまざまな種類に分類されます。まずは、その一部をご紹介します。
▶︎対象顧客の違い
企業などを対象とした法人営業と、消費者を対象にした個人営業に分類されます。
・法人営業（BtoB営業）
企業を対象に営業活動を行います。商材にもよりますが、法人営業の方が受注金額が高く、企業内で購入の意思決定に時間や工数がかかるため、購入や契約に至るまでの期間が長いこともあります。
・個人営業（BtoC営業）
一般消費者を対象に営業活動を行います。個人に対する営業であるため、購入までの意思決定がスムーズであることが多いです。
▶︎商材による違い
・有形商材
住宅や自動車、日用品など形のある商材を扱います。形があり、目に見えるため、購入した後の利用イメージがつきやすく、購入につなげやすいというケースが多いでしょう。一方で、形や値段など、類似製品との差別化をはかることが難しく、そういう点で営業力を求められます。
・無形商材
広告や、人材、システムなど情報やインターネットサービス、金融サービスなど、形のない商材を扱います。目に見えない分、購入・導入後の利便性や効果などを想起させることのハードルが高く、営業力が求められます。一方で、形がない分、提案内容に柔軟性を持たせることができるため、顧客の課題にフィットする提案が可能です。
▶︎顧客のフェーズによる違い
・新規営業
新規営業は新しく顧客を開拓していく営業です。これまで接点のなかった企業や消費者、商品やサービスを購入したことのない顧客に提案を行います。過去に利用していた顧客に再び提案を行うこともあります。
・既存営業
すでに商品やサービスを購入・利用している顧客に対して行う営業です。単価の高い商品への乗り換えを提案し、客単価を高めるアップセル、別の商品を組み合わせて客単価を高めるクロスセルなどのほか、サブスクリプションモデルのビジネスの場合は、契約更新なども担うことがあります。
▶︎営業手法の違い
営業の手法も種類があります。同じ商材であっても、複数の手法を取り入れており、社内で役割分担をしているケースがあります。
・インサイドセールス
電話やメールなどお客様と対面しない形式での提案や、見込み顧客の創出と育成、商談機会の創出を行います。
・訪問営業
顧客先に訪問し、対面して提案を行う営業手法です。なお、インサイドセールスから提供された見込み顧客へ提案する役割をフィールドセールスと呼ぶことがあります。
・飛び込み営業
アポイントを取らずに、訪問する営業手法です。タイミングがあい、興味を持ってもらうことができれば、新たな顧客を開拓することができます。
・反響営業
インターネットの情報やテレビCMなどのメディアを見て興味を持ち、問い合わせなどをしてくれた方に対して提案を行います。
・ルート営業
既存の顧客に対して、定期的に訪問したり、コミュニケーションをとって受注したり、契約更新の提案を行います。
こうした分類のほか、ITや機械などの専門的な知識を持った「技術営業（テクニカルセールス）」という役割もあります。
「営業」の仕事とは？
企業や商材によって異なりますが、ここでは営業職の一般的な業務内容をご紹介します。
・アポイントの取得
電話やメールなどで商談機会を創出します。営業活動の中でも分業化が進んでおり、アポイントの取得を行う専任チームがいることもあります。
・情報収集
提案する人・企業に提案する前には、事前にわかっている情報や対象が置かれている状況、市場でのポジションなどの情報を踏まえて、提案資料を作ったり、仮説を立てたりしていきます。
・提案資料の作成
初回の提案資料を作成するだけでなく、商談でヒアリングした情報を盛り込み、提案資料を作成して再提案することもあります。また、企業の場合は社内での購入・導入決裁を得るために上申用の資料を作ることもあります。
・見積もり
あらかじめ商材の金額が決まっていることもありますが、種類や購入数などに合わせて見積もりを作成します。
・商談
顧客に対して、提案を行います。商談では、一方的にプレゼンをするのではなく、顧客の抱えている課題や商材を購入で実現したいことなど、ヒアリングを行い、その内容に寄り添いながら提案をしていきます。
・アフターフォロー
購入や契約が完了後にも、利用状況を尋ねたり、使い勝手を尋ねたり、困っていることがないかなどアフターフォローを行います。SaaS企業の場合、カスタマーサクセスチームがアフターフォローを担うケースもあります。
「営業」の仕事の魅力
・顧客の課題解決をサポートできる
商品やサービスの購入・導入を検討している方は何かしらの課題を抱えています。そうした課題を、自社の商品やサービスによって解決に導くことができます。また、営業担当者は企業の中でも窓口として活動するため、顧客の反応を直近でみることができます。
・対人スキルを向上させることができる
営業活動においては、商材について一方的に説明するのではなく、課題をヒアリングしたり、相手の心をつかむといったことが大切です。はじめのうちは上手くいかないことも多いかもしれませんが、経験を重ねることで、向上させることも可能です。
・企業経営に大切な売上を作ることができる
企業が存続したり、成長したりし続けるためには、利益、そしてその元になる売上が重要です。その売上を生み出すのは営業担当の大きな役割であり、大きなやりがいにつながります。
・成果がわかりやすい
営業の仕事は、テレアポ数や商談数、売上金額など定量的に測りやすい内容が多くあります。数字が積み重なっていく様子が、やりがいにつながりやすいことも特徴です。
・達成感を味わうことができる
アポイントの取得ですら容易ではないことも多いですし、提案や契約までの間にはさまざまな調整や折衝があり、苦労することも多い仕事です。その分、受注できたときの喜びは大きいものです。
今回、ご紹介した魅力はほんの一例です。企業によっても、商材によっても営業職としてのやりがいや魅力、得られるスキルは大きく異なります。ぜひ実際に営業職として活躍する方々のストーリーを通して、営業という仕事に対して解像度を高めてみてはいかがでしょうか？
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