営業活動の手法として、導入する企業が増えている「インサイドセールス」。SaaS企業を中心に活躍するインサイドセールスですが、「アポイントを取る人?」と考えている方も多いのではないでしょうか?

本記事では、インサイドセールスの仕事内容について、また実際にインサイドセールスとして働く人々の仕事内容ややりがいをご紹介していきます。就職活動の情報収集にぜひ活用してみてください。

「インサイドセールス」の仕事とは?

SaaS企業で導入されているケースが多い「インサイドセールス」。内勤営業と呼ばれることもあるインサイドセールスは、電話やメールなどお客様と対面しない形式で営業活動を行います。また、一般的な営業活動のうち、リード(見込み客)の創出と育成、商談機会の創出を中心に担当するのが特徴です。

そのため、架電数やリード数、商談の獲得数や受け渡した案件の受注率などを指標とすることが一般的です。

企業によっては、リード創出から商談、受注までの一連業務をインサイドセールスの役割とすることもありますが、提案から受注まではフィールドセールス(外勤営業)が担当することが多いでしょう。

リードの創出や育成とお伝えしたように、インサイドセールスの仕事はアポイントの取得だけに留まりません。企業によって異なることもありますが、インサイドセールスが担当することの多い業務をご紹介します。

▶︎インサイドセールスの業務

・アプローチリストの作成
経営戦略や事業戦略に基づいて設計された営業戦略を元に、アプローチする企業のリストを作成します。インターネット上から収集したり、自社で開催したイベントの参加者を加えたりと新しくリストを作成することもあれば、過去にアプローチした企業や、サービス利用履歴のある企業から状況に戦略に合わせてリスト化することもあります。

・トークスクリプトの作成
電話でアプローチする際、どのようにトークをするのかをまとめた台本のような物がトークスクリプトです。何を伝えるのかや、質問に対してどのように返すのかなどをまとめていきます。市場のトレンドや業界、課題に合わせてパターンを作成する必要がありますし、実際の反応を見ながらアップデートしていく必要があります。

・電話/メール等でのアプローチ
インサイドセールスが最も時間を割く業務です。電話やメール、時にはFAXなどを用いてアプローチを行います。一度きりの連絡ではなく、相手企業の状況を定期的にヒアリングする、自社製品・サービスのアップデートを行うなど、企業担当者との関係性構築を行う重要な業務です。

・マーケティング部門/フィールドセールスとの連携
インサイドセールスの仕事では、製品やサービスのプロモーションを行うマーケティング部門、実際の提案を行うフィールドセールスとの連携は欠かせません。プロモーションの仕方も広告やセミナー、資料請求とさまざまですし、掲載する媒体やトレンドに合わせて訴求ポイントを変えることもあります。新たにリードとなった企業は何経由で、どんな内容に興味を持ってくれたのかなどの情報共有は必須です。他にも、アプローチをしてみての反応をフィードバックするなど、連携する機会が多くあります。

また、実際に商談を行うフィールドセールスに対しては、電話やメールでの反応やヒアリングできたこと、興味を持ってくれた内容や興味の度合いなどを伝えます。そうすることで、商談を有意義なものにしていくのです。インサイドセールスとフィールドセールスは、人は違えど同じ相手に営業活動を行うわけですから、「この間も話をしたのに」と思わせないことも重要なポイントです。

「インサイドセールス」の仕事の魅力

・短期間で多くの企業担当者とコミュニケーションを取ることができる
電話やメールでのアプローチに多くの時間を割くため、必然的に多くの企業担当者とコミュニケーションを取ることになります。その分、企業の抱える課題や現状などの情報が多数集まるポジションです。

・業界や企業の特徴をスピード感を持って学ぶことができる
企業にもよりますが、多様な業界や複数の部署に対してアプローチすることもあります。アプローチをする上では、業界や企業の特徴、トレンドを事前にインプットする必要があるため、そういった意味でも幅広い情報を学ぶ機会となります。一方で、業界に特化したサービスを提供している場合や、業界ごとに営業担当を分けている場合は特定の業界について詳しくなることができます。

・インサイドセールスのヒアリングや印象、関係性構築がその後の商談に影響する
非対面ではありますが、企業として接触をする最初のポジションであり、会社やサービスの印象を左右することもあります。また、ヒアリング内容や定期的なコミュニケーションなどが商談の成否や契約までに必要な期間などに影響することもあります。責任もありますが、やりがいを感じられる人も多いのではないでしょうか。

・マーケティング/営業の視点が両方理解できる
市場のトレンドや企業の抱える課題などを把握し、それに対する打ち手として製品やサービスを提案する仕事です。マーケティングの手法と同様に適切なタイミングで適切な内容を伝える必要があるため、営業だけではなくマーケティングの考え方や視点が求められるポジションでもあります。日々変化する市場や企業に対して、アプローチの仕方や訴求内容を変えることで、商談獲得率が向上することもあり、工夫できる楽しみがあるのも魅力の一つです。

・仮説構築力がつく
商材にもよりますが、アプローチをする際には、コーポレートサイトやニュースサイト、IR情報などから情報収集を行うこともあります。顕在している課題を把握するだけではなく、潜在的な課題を仮説立て、アプローチをする際のトークに盛り込みます。短期間で多数にアプローチするため、仮説検証のPDCAが早いこともインサイドセールスの魅力ではないでしょうか。

インサイドセールスとして働く方々の実際の仕事とやりがい

実際にインサイドセールスとして働く方々は、具体的にはどのような業務をしていて、どんなやりがいを感じているのでしょうか?実際に働く方々の声をピックアップしました。

※記載の情報は記事公開当時の内容です。

▶︎THECOO株式会社

事業内容:一般ユーザー向けのファンコミュニティプラットフォーム「Fanicon」の提供を行う「Fanicon事業」、クライアント企業向けにインフルエンサーを用いたマーケティング施策支援やオンライン広告コンサルティングを行う「法人セールス事業」

・仕事内容:法人セールス事業 インフルエンサー事業部 インサイドセールス責任者としてインフルエンサーマーケティングに興味があるクライアントの発掘・売り込みを担う業務を担当
・やりがい:

上甲さん 「事業部内では、僕はマーケティングと広告プランナーの間に入るポジション。なので、マーケティングチームとはいろんなことに連携して取り組んでいますし、広告プランナーチーム(セールス)のマネージャーである修二郎さん(太田 修二郎)・由莉さん(杉山 由莉)とは毎週1on1をしています。そこで各チームの数字を見て、パスの出し方やインサイドセールスとしてどう動くかを話し合っています。

また、THECOOのインサイドセールスは、プロダクトを持っている場合とは違い、相手の話を聞いた上で提案するインフルエンサーやプラットフォームが変わります。

広告プランナーが芯を食った提案をするために、インサイドセールスの段階でしっかりとヒアリングをして、今やるべきか否かもしっかりフィルターをかけることを大事にしています」

→ストーリー:“元THECOO”がステータスになる日まで──インサイドセールスでインフルエンサー事業部を牽引

▶︎株式会社セレブリックス

事業内容:
・セールスカンパニー:研修をはじめとする営業組織の仕組み作りやコンサルティング、最新のITを活用した、組織の生産性を高める営業クラウド化支援、営業のプロが顧客に代わり営業活動を代行するセールスアウトソーシング、webプロモーションを活用したインバウンドマーケティング
・HRカンパニー
<販促支援事業(BtoC)>各種サンプリング(街頭、店頭、オフィス訪問)、各種キャンペーン、ユーザー獲得業務 等
<採用支援事業>採用コンサルティング&アウトソーシング
<スタッフィング事業>コンビニエンスストアに特化したスタッフ派遣サービス

・仕事内容:セールスアウトソーシング事業部でインサイドセールスを担当(音声系ベンチャー企業の営業代行)
・やりがい:

山本さん 「最初に担当したのは医療系ベンチャー企業の案件。業界ならではの言葉や知識のインプットに苦労しましたし、電話先でお客様やクライアントとコミュニケーションを取るのがなかなかうまくいかなくて。上長にロープレを依頼して会話の練習を重ねたり、クライアントが実施するオンライン商談に同席させていただいたりと、積極的に学ぶ機会を作り、課題を一つずつ解消していきました」

→ストーリー:プライベートが仕事の糧に──産休・育休を経て最前線を走り続けるインサイドセールス

▶︎富士通株式会社

事業内容:テクノロジーソリューション、ユビキタスソリューション、デバイスソリューション


・仕事内容:、データを活用したインサイドセールスを担う専門組デジタルセールス統括部で商談機会の創出だけでなく、組織運用の構築にも取り組む
・やりがい:

また、ほかでもない富士通だからこそ、デジタルセールスに取り組む魅力があるという佐々木さん。

佐々木さん 「富士通には数多くの製品・サービスがあります。さまざまな業種のさまざまなお客様と対話してニーズを掘り起こすのが、われわれデジタルセールスの使命。その過程で、業界ごとのトレンドにおのずと精通できるところにおもしろさを感じています。

たとえば、最近は製造関係のお客様と話す機会が多いのですが、デジタルツインやCPS(サイバーフィジカルシステム)といった最新技術が話題にのぼることが少なくありません。ものづくりの最前線に携われるのは、純粋に楽しいですし、いずれグローバルな展開となることで、ますます大きいビジネスになっていく可能性も感じます」

→ストーリー:効率的な商談開発の標準化を。営業のエキスパートが見通すデジタルセールスの可能性

▶︎SALES ROBOTICS株式会社

事業内容:顧客データベースとパイプラインを構築する営業支援クラウドサービスの開発・提供事業、営業戦略コンサルティング及びインサイドセールスサポート事業、高速全文検索エンジンを利用したWebシステム開発事業

・仕事内容:SALES BASE本部インサイドセールスセンター
・やりがい:

インサイドセールスの一番の面白みは「1日に会話する人の量が多いこと」だと西沢さんは言います。

西沢さん 「様々な企業の方と電話でお話するので、あらゆる業種業態の引き出しが必要になります。そこで、自分が蓄えた情報や知識がいきて会話が弾んだとき、いまの電話すごく楽しかった!って思えるんです。その瞬間は、ものすごい充実感を感じますね」

→ストーリー:クライアントの成果と自分の成長の為にーー2年目インサイドセールスの挑戦

▶︎株式会社カオナビ

事業内容:タレントマネジメントシステム「カオナビ」の開発・販売・サポート

・仕事内容:インサイドセールスとカスタマーサクセスを統括
・やりがい:

最上さん 「もちろんお客様とコミュニケーションを取りながら商品をご案内するということでは営業的側面も多分にありますが、MAによる顧客データの収集や、仮説を建て効果検証を行う工程ではマーケティング的視点や全体を俯瞰する視点も必要不可欠です。

顔が見えない状態から見込み顧客の潜在的なニーズをイメージし、戦略的にアプローチを行い、PDCAを回し続けることで、工程全体をアップデートしていくのはインサイドセールスならではのミッションであり、だからこそそこに、私は大きなやりがいを感じています」

→ストーリー:インサイドセールスを司令塔に!成長を牽引するカオナビのセールス戦略に迫る

▶︎株式会社PR Table

事業内容:「talentbook」の企画・開発・運営

・仕事内容:インサイドセールスを担当
・やりがい:

毎日の業務では、夕方までは電話営業を中心とし、企業の担当者と直接話す機会を作っています。限られた時間内で集中するためにも、会議などはなるべく架電の後に入れるようスケジュールを設定。また、これまでの経験から「電話がつながりやすいのは昼休み前まで」と認識しているため、午前中が勝負の時です。

花城さん 「PR Tableでの時間はまだわずかですが、改善できる点がいくつかあるように思います。とはいえむやみに手を出さず、優先順位を決めて取り組むことが大切です。このスキルは以前にも増して求められ、自ら高めていく必要があると感じています。そもそも、改善できる点に気付くようになったこと自体、成長の表れかもしれません。(中略)

いつかはインサイドセールスの仕事を可視化し、何が重要なのかわかりやすくひもといていきたいです。さらにこの仕事の価値を高めるムーブメントを起こし、その中心人物になりたいと思っています」

→ストーリー:PR Tableにムーブメントを巻き起こせ!鍛錬を楽しむインサイドセールスの挑戦


インサイドセールスという仕事は、マーケティングと営業の視点を携えたり、アプローチの件数やアポイントの質と量のバランスを考えたりと、視野の広さやバランス感覚も求められる仕事とも言えるのではないでしょうか?

企業や商材によって、戦略や方向性も異なりますから、ぜひストーリーを見ながらインサイドセールスについての理解を深めてみてはいかがでしょうか?インサイドセールスとして活躍するヒントもきっと見つかるはずです。


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