誠実さが実を結んだルーキー賞。めざすは「気づき」を与られる営業

鈴木が所属するTelco Solutions営業本部は、通信事業者のお客様に特化し、ソフトウェアソリューションの提供と、それに付随するシステムインテグレーションを手掛ける部署です。

「私たちのミッションは大きく2つあります。HPEのソリューションを通して、お客様の業務の自動化・効率化に貢献すること。そしてもう1つが、お客様が取り組む新しいビジネスに貢献することです。

近年、通信事業者さまはコンシューマー向け事業だけでなく、BtoB事業など新たな収益の柱を模索されています。そうした未来に向けた挑戦を、パートナーとして支えるのが私たちの役割です」

チームには経験豊富なベテラン社員がそろう中、鈴木はアカウントプリンシパルとして、担当企業との関係構築から提案、導入後のフォローまで一貫して担っています。

「既存のプロジェクトでは、さらなる価値を提供するためのアップセルのご提案や、お客様からの要望があった際のコミュニケーション対応が中心です。

一方で、新規のお客さまに対しては、接点のない状態からアプローチすることも少なくありません。イベントやご紹介をきっかけに、まずはお客様との信頼関係を築くこと。それが、私たちの営業活動の第一歩です」

1つの提案が実を結ぶまでには、2～3年という長い年月を要する大規模な案件も少なくありません。お客様のシステムを簡単には止められないため、計画や準備に時間を要するのです。長期的なプロジェクトを成功に導くため、営業の役割は多岐にわたります。

「お客様と最初にお話しする中で、業界の動向や技術的な知識を基に、お客様がまだ気づかれていないような課題や可能性を提示することが求められます。そこで関心を持っていただいてから、より専門的な知識を持つプリセールス（技術営業）のメンバーにつないでいきます。

お客様のビジネスの成功に向けて、社内外の多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードしていく。それが、私たちに求められる重要な役割です」

学生時代、国際政治経済を専攻していた鈴木は、就職活動において2つの軸を持っていました。

「就職活動では、グローバルな環境で働けることと、成果が正当に評価される環境で働けることを重視していました。そのため、業界を問わず外資系企業を中心に検討を進めました。

職種は、営業職を希望。これは紅茶専門店でのアルバイト経験が影響しています。お客様の好みをヒアリングして最適な茶葉を提案し、課題を解決できた時の喜びが、営業という仕事への興味を掻き立てたのです」 

IT業界への関心は、高校時代の経験によって育まれました。

「所属していたバスケットボール部で、紙ベースだった試合のスコア管理やデータ分析を、クラウドアプリケーションを活用してデジタル化し、大幅な時間短縮を実現。ITの力で大きな変化が生み出せることに感動しました。

さらに大学では、日本と海外のIT格差について学び、この分野への関心がよりいっそう深まりました」 

こうした学生時代の経験に加え、自身の生い立ちや性格も、IT業界に踏み出すきっかけとなったと鈴木は振り返ります。

「幼少期から様々なことに挑戦し、常に変化のある環境で育ちました。また、好奇心旺盛で、バスケットボール、ピアノ、茶道などさまざまな趣味に挑戦してきました。IT業界は新しい技術やお客様のニーズも常に変化しているので、自分の性格とも合致すると感じたのです」

数あるIT企業の中でHPEを選んだ決め手について、鈴木は「人」の魅力を語ります。 

「先輩方が楽しそうに仕事について語る姿が印象的でした。この環境ならば、自分も楽しく仕事ができるだろうと感じたのです。加えて、若手にも大きな裁量権が与えられ、挑戦したいことを後押ししてくれる評価体制も魅力的でした」

入社後は研修を経て、現在のTelco Solutions営業本部に配属された鈴木。ここから通信という専門領域への挑戦が始まります。

「当初はニッチな業界知識や技術的な部分のキャッチアップに苦労しました。そこで、1年目に通信技術に特化したMCPCという資格を取得。日々の業務でわからない用語に遭遇するたび、自分で調べたり、経験豊富な先輩方に積極的に質問したりしています。

さらに、学んだことをプレゼンテーション資料にまとめ、上長にレビューしてもらうことで知識の定着を図っていました。フィードバックのために快く時間を割いてくれる先輩方には本当に感謝しています」

入社2年目の初め、鈴木はルーキー賞を受賞。その受賞対象となったのは、1年目から担当してきた新規のお客様へのアプローチと、大規模なプロジェクトへのHPE製品の採用という大きな功績でした。しかし、その華々しい成果の裏にあったのは、日々の地道な積み重ねです。

「私が担当したのは、まだTelco Solutionsでは取引のなかったお客様へのアプローチです。お客様との接点も薄く、関係性を築くことができていなかったため、お客様の課題のヒアリング、関係構築から取り組みました」

営業3人という少人数体制の中で、鈴木は新規機会創出のためのファーストコールを担当。

そこで鈴木が大切にしたのは、お客様に誠実に向き合うことです。 

「まだ知識も経験も浅いからこそ、完璧な答えを返すことよりも、まずはお客様に誠実に向き合うことを大切にしました。社内の提案チームの方々と協力をしながら、お渡しする資料をお客様向けに作り直したり、お客様に役立つ業界や技術の紹介をしたり。

『お客様に気づきを与えることは営業の一番の仕事』とマネージャーから言われており、その価値観を重視しています」

そして、常に次のアクションを意識したコミュニケーションを心がけた結果、製品の実績やHPEへの信頼性という観点から、プロジェクトの受注を実現。さらに、既存プロジェクトでは取引額の拡大にも成功しました。

こうした日々の営業活動の中で、鈴木はグローバルとの連携にも積極的に取り組んできました。所属する部署はグローバル組織と直結しており、海外との会議が日常的に行われるのです。

「最初は英語での会議は聞くことで精一杯でした。けれど入社半年後には海外のセールスキックオフで、初受注案件について英語で発表する機会をもらい挑戦しました。

英語でのコミュニケーションを重ねる中で、『完璧な英語でなくても、伝われば問題ない』とわかり、話すことへの抵抗がなくなったことに、自身の成長を感じます」 

受賞を振り返り、「何か特別なことをしたというより、日々何が必要かを考え、やるべきことをコツコツと積み上げてきた結果」だと感じているという鈴木。周囲への感謝の気持ちを表します。

「周りの方々に支えていただいているからこその受賞だと実感しています。これを機に、教えていただいたことを還元できる存在になりたいと強く思いましたし、『今が一番良かった』で終わらないよう、さらに頑張らなければという気持ちです」 

入社3年目を迎え、鈴木はHPEの営業として着実にキャリアを重ねています。 

「若手にも大きな裁量権を与えてもらえるのがHPEの魅力です。大企業のお客様を相手に、提案から受注、プロジェクトのフォローアップまで一貫して任せてもらえることに、大きなやりがいを感じています」 

鈴木はプロジェクト開始後も、お客様とのつながりを主体的に育んでいます。

「プロジェクトが始まると、実務はプロジェクトチームがメインで進めるため、お客様との深い関係を築きにくくなります。そこで定例会議とは別にイベントを企画し、ざっくばらんにお話する機会をつくることで、プロジェクトでの課題発見や、次のビジネスの可能性につながるきっかけを得ています。

そうした場で、『こういう企画は今までなくて嬉しい、鈴木さんが担当でよかった』といった言葉をいただけた時は、本当に嬉しいですね」 

今後のキャリアについて尋ねると、鈴木は短期的な目標と長期的な視点を力強く語ります。 

「短期的には、担当しているお客様への理解をさらに深め、もっと自信を持って新規提案をリードできる存在になりたいです。今はまだ、周りのベテランの方々に頼ってしまう場面が多いですが、ゆくゆくはこのTelco Solutions営業本部を引っ張っていくのが目標です」 

自らの目標達成のためにも、学び続ける姿勢を大切にする鈴木。その経験を踏まえ、学生へメッセージを送ります。 

「私は文系出身で、入社前は不安でいっぱいでした。でも、大切なのは社会人になってからも学び続ける姿勢だと思います。とくにIT業界は変化が激しいので、常に新しい知識をキャッチアップし続ける必要があります。実際に私は、大学時代よりも自主的に学ぶ時間が増えました。

HPEには、若手の意見にも真摯に耳を傾け、尊重してくれる文化があります。行き詰まった時も、ネガティブな言葉ではなく、『どうすれば突破できるか』を共に考えるポジティブな仲間たちがいます。入社前に感じた『人の魅力』は、入社後も変わることのない、確かな実感となっています」

互いを尊重し、若手の挑戦を後押しするカルチャー。そのポジティブな環境の中で、誠実さを武器に学び続ける鈴木の挑戦は、まだ始まったばかりです。

※ 記載内容は2025年9月時点のものです