「求められていることは何か」を問い続ける。失敗から学んだ営業の本質

福岡での勤務を経て、現在は国内営業本部の大阪支社に在籍しているS.S.。担当しているカーディーラー様への新商品及び既存商品の提案や、拡販に向けての販促支援、アフターサービス対応を軸に各店舗様のそれぞれの課題解決に取り組んでいます。チーム内では担当している販売店様のコーティング装着率向上や収集した情報の共有を行い、後輩の進捗確認も担当していると話します。

「印象に残っている成功体験は、新規先への訪問で最初は会ってもいただけなかったお客様に、回数を重ねる毎に会っていただけるようになり、折衝回数が増えていく過程の中で、先方のタイミングも重なって他社商品から当社商品へ切替えていただけたことです。この体験は自信にもつながりましたし、次の新規先訪問のきっかけにもなりました」

一方で、失敗から学んだこともあるといいます。

「初めて担当させていただいたお客様との商談の中で、「おそらく求められているのはこういうことだろう」という予測に基づいて企画を提案したところ、それが先方の意図とは異なり、思い込みで判断したことを深く反省しました。それ以来、どんな仕事に取り組むときも「求められていることは何なのか」を明確にすること、わからなければわかるまで聞くこと、目的をきちんと見定めたうえで仕事を進めていくことが身に付きました。学生時代と比べて、データを活用して物事を客観的に判断する力が身に付いたと感じています」

学生時代は経営学部に所属し、消費者行動やファイナンシャルプランナー等に関するゼミで学んだS.S.。学生時代から営業に役立つスキルを学んでいたようです。

「ファイナンシャルプランナーは、家計・保険・税金・不動産・年金等、お金に関する幅広い知識を駆使して資産形成を行うもので、自身の人生において必要不可欠な知識なのではないかと考えて選びました」

「サークルではマーケティングに関するプロジェクトを行いました。学食の売上が低迷している中、目標売上を設定し、週に1度イベントを開催。SNSを運用して広く周知し、2週間経過時の来店数や何が売れていて何が売れていないかを分析しました。取組みを始めて2カ月経過後には目標売上を達成。目標に向かって実行、効果測定、改善を皆と行うのは非常に学びが多く、印象的な経験でした」

就職活動では、自動車関係の会社を多数見るようにしていたと話します。

「きっかけは単純ですが、幼少期から車が好きで、好きな車を通じて仕事をしたいという想いがあったためです。中央自動車については、入社前から和気あいあいとした雰囲気でありながら仕事をやる時はやる、という社風を感じていました」

インターンシップでの経験が入社の決め手となりました。

「インターンシップに参加した際に先輩社員同士の仲の良さそうな様子を見て、雰囲気が良い職場環境なんだなと率直に感じ、こんな職場で働きたいと思いました。さらに、プログラムの中で営業のロールプレイングをする機会があり、その際に当社の国内営業について説明してくれた先輩社員を見て、「自分もこんな営業になりたい」と思ったのが決め手でした。その先輩は説明が上手なのはもちろんですが、教え方、質問の投げかけ方が的確で、話し上手というよりは聞き上手な部分にとても魅力を感じました。ロールプレイングを通じて、一方的に話すのではなく、聞き手の状況に合わせた問いかけや伝え方の変更を行うことで、より聞いてもらいやすくなるということを学びました」

入社後は、まず各本部や部署ごとの仕事内容を学ぶ座学研修からスタート。その後、研磨作業などの技術研修を経て、福岡支社に仮配属となりました。そこから1年間、OJT研修という形で車のボディの磨き作業の技術向上に努めながら、実務を通じて営業を学ぶ日々が続きました。

「1年後には、そのまま福岡支社で得意先を担当することになり、お客様と接する機会が増えていきました。先輩方が行っていたことを自身が責任を持って遂行していくことになり、ワクワクする気持ちと不安な気持ちが入り混じっていたことを覚えています。入社から6年間は福岡支社に在籍し、ディーラー様のお困りごとを解決しながら、ケミカル商品の販売拡大に向けて日々営業活動を実施してきました」

入社前後のギャップはあまり感じなかったようです。

「入社前から和気あいあいとした雰囲気でありながら仕事をやる時はやる、という社風を感じていましたが、それは入社後配属された事業所や転勤先の事業所も同様でした。印象はとくに変わらず、期待通りの環境で働くことができています」

入社から7年が経ち、求められることも増えてきたS.S.に、今後の目標を聞いてみると具体的な方法と数字を示してくれました。

「短期的な目標としては、デジタルマーケティングを学び、市場に対してどのような提案が刺さるのかを見極めながら、現在担当させていただいている販売店様のボディコーティング装着率を10%向上させることを掲げています。現在の目標は、担当している得意先様との関係構築を進め、会社への貢献度を向上していくことです」

中長期的な目標を実現するための努力も続けていると話します。

「中期的には、新入社員の指導員としての経験を糧に、部下ができた際にマネジメントができる人材になることを目指しています。長期的には会社の行動指針にある「インテグリティ」の精神を基に教養を身につけ、仕事はもちろん、人間的魅力のある人になりたいと考えています。これらを実現するためにも、よく本を読むようにしています。読書が習慣化されるにつれ、本から得られるものの大きさを実感しています」

最後に、学生の皆さんへのメッセージです。

「中央自動車工業の魅力は、素直な営業が多いこと、そして年功序列を重んじる制度と風通しの良い環境だと感じます。変化を恐れず新しいことに挑戦でき、柔軟性のある素直な方が活躍できると思います。また、チームワークを大切に、積極的なコミュニケーションが取れることも必要です。今後は、自ら進んでアイデアを提案できる自立性に富んだ方やグローバルな視点から物事を判断できる方にもジョインしてもらいたいですね」

「社会人にとって会社は1日の大半を過ごす場所です。機会があれば、希望する業界・職種以外の会社にもインターンシップや会社訪問等、たくさん行ってみることをおすすめします。きっと自分に合った会社が見つかると思いますので、後悔のないように取り組んでください」