こんにちは、Veeva Japan株式会社の大村 耕平です。
長く企業に勤めていらっしゃる方も今はまだ新しいキャリアを歩み始めたばかりの方も、必ずどこかでキャリアチェンジを考えるタイミングがあると思います。今回は、私の25年のキャリアの中でどの様なキャリアステップを歩み、どの様にVeevaへの入社を決めたかをお話ししたいと思います。
私は企業勤めの中で３社の経験があります。３社全てアメリカ西海岸のソフトウェア企業の日本法人という共通点がありますが、三者三様でどの企業も同じではありませんでした。最初の企業では22年半の間、プリセールスとポストセールスの両方を経験し、社内の役割分担や部門間協業で連携部門の立場の違いによる協業モデルの違いを感じることができました。
また同時に、技術進化が速い業界では、最新の技術を追い続ける事やその活用を推進して行うことが出来る業界のリーディング企業で働くという事が自分のキャリア構築において重要であると感じました。１社目で担当していたビジネス・アプリケーションの主流がCloudベースのSoftware as a Service(SaaS)に移り、SaaSに特化した企業での経験を求め2社目のキャリアがスタートしました。
新しい環境での新しい領域の最先端の技術を使った製品をお客様に届ける仕事内容にモチベーションとやりがいを感じていましたが、次第に何のために働いているのか分からなくなってきました。
「本当にお客様のための仕事なのか。」お客様業務への製品適用性や実現可能な提案よりも製品販売が主たる目的になっている事に違和感を感じてきたのです。
その後Veevaに出会い、入社することを決めたのですが、何故Veevaを選んだのかを仕事のやりがいやVeevaの社風を通して紹介したいと思います。
プロフェッショナル・サービスのやりがい
私は最初の企業でプリセールス・チームからサービス・チームに移りました。自分自身の仕事がお客様に提供する商品の位置づけで、自分の仕事に対しての価値を評価してもらうことが出来ると思ったからです。
お客様にとって価値のある仕事が提供できれば評価され、提供できなければ評価されないという指標が自身の活動を方向づけていました。もちろん、自社利益と顧客利益のバランスを取ることを求められる事はあり、どうアレンジすると双方に不利益無く効果のあるサービスの提供が出来るのかを意識する場面もありました。
また、この業界では技術の進化が速いので、慣れた頃には次の技術への対応となり新しい技術の追求により仕事として飽きる事なく、自身の成長も感じることが出来るのも長く続けて行ける要因と思います。
自社企業内でのプロフェッショナル・サービスの位置づけ
ソフトウェア会社で、製品導入を担当しているサービスの仕事をしている方は、その企業の３割前後いらっしゃると思います。企業内の体制では、最大のチームとなっているのではないでしょうか。数が全てでは無いので、多ければ良いという訳では無いですが、そのメンバーが社内でどのような位置づけにいるかは重要な事だと思っています。
Veevaに出会う前までの自社製品を開発販売している企業での最大関心事は、製品の売り上げでした。全ての活動が製品を軸に繋がっているので、その製品販売が重要なのは当然の事ですね。
しかし、製品を売る事にフォーカスしたオペレーションは、自社都合による判断、特に製品ライセンス都合の判断が多く反映された活動となり、製品導入活動に無理が来る事が発生しやすい環境でした。製品導入が成功しないとその後の製品活用での失敗を起こし易く、顧客にとっての成功からは離れて行く事になります。
製品導入にあたり、実現性のある相談、実現が難しい相談を事前に実施したうえで、お客様に成功のスタートをして頂く事はサブスクリプション・モデルでは更に重要な進め方となっています。この事はプロフェッショナル・サービスのメンバーにとって目指しているゴールでもあります。
また、ライセンス営業と協働しお客様の成功に向けた活動をするには、プロフェッショナル・サービスの仕事が自社内で理解されている必要あり、自分自身がモチベーション高く活動するのに重要な要素といえます。
Veevaに出会って、最初に確認したのはこの点です。Veevaでは製品ライセンス営業とプロフェッショナル・サービスが、お客様のVeeva製品の活用により成功のスタートが出来るための会話をし、プリセールス活動で説明していた事と製品導入後の世界が同じになるようにしています。
Cloud時代に入り、サブスクリプションによる継続利用が製品ライセンスの売り上げモデルとなってからはカスタマー・サクセスというキーワードと共にポストセールスを担うサービス提供チームへの期待値は上がってきました。その重要性をVeevaは、表面的なカスタマー・サクセスではなく体現したオペレーションを実施していると感じます。また、その自分が担当しているプロフェッショナル・サービス活動の必要性を全社で理解されていてシニアマネージメントの協力があるというのも重要な職業選択の基準でした。
業界のリーダー
Veevaは、製薬業界でのお客様業務をご支援するアプリケーションでのトップ・シェアを持っている企業です。製薬業の営業部門、研究開発部門での利用を中心にその時々に応じて製薬業界で求められている機能、業務支援内容に合わせた製品開発をしています。
製薬業を支えるための業務支援には何が必要かをIT視点で常に分析し、新しい製品を提供し続け業界を牽引しています。最近ではCOVID-19の対応でリモート環境での業務遂行には何が必要かを想定し、製品開発を進めています。
’Do the Right Thing’
Veevaが創始されて以来変わっていない軸となるメッセージがあります。‘Do the Right Thing’です。正しい事をする。当たり前の様な言葉ですが、驚くほどにそれを実行しています。
「本当は 違うけど、製品が売れるにはしょうがない、こうしよう。黙っておこう。」といった事が無いのです。何かお客様との間で、認識違いがあった場合や意見の違いがあった場合に、立ち返るのです。
何が正しい事か。「Right Thing」にも人による意見の違いは出てくることがありますが、それぞれの利害を取り払い ニュートラルになって正しい事に戻るのです。議論の後は 参加者総意の「Right Thing」が出てきます。
如何だったでしょうか。モチベーションとやりがいと持ちながら仕事を出来ることは、素晴らしい事だと思います。「プロフェッショナル・サービスのやりがい」でどのように職種を選択し、「自社企業内でのプロフェッショナル・サービスの位置づけ」「業界のリーダー」でどのように企業を選択してきたのかを私の経験を元にご紹介しました。
また、Veeva特有の「Do the Right Thing」はVeevaを選択した際に更に納得感を得ることが出来た社風の一つです。Veevaの社風に共感いただける方、Veevaのプロフェッショナル・サービスにご興味がある方は是非こちらより募集ポジションをご確認ください。
プロフェッショナル・サービス以外にもセールス、マーケテインング、プロダクトマネジメント、バックオフィス等様々なオポチュニティをご用意しております。ぜひ一度キャリアサイトに足を運んでみてください。
それではVeevaでお会いしましょう。