従量課金スキームで全社表彰。医療業界に革新をもたらした営業術

学生時代、私は「産学連携勉強会サークル」という少し変わった活動に注力していました。外部から経営者や起業家、コンサルタントの方々をお招きして講演していただき、学生側は普段の研究や課外活動で取り組んだことを発表する勉強会の運営を行っていました。2次会では懇親会を開いて親睦を深めることも大切な活動の一部でした。

最初にこの勉強会に参加した時、非常に刺激的で学ぶことが多かったです。その学びや経験をより深めたいという思いから、運営に携わるようになりました。ただ、このサークルには特殊な背景がありました。事業戦略の講義で先生が提出された課題を見て、優秀だと思った学生だけをピックアップして声をかけるという形で メンバーが集められていたため、確かに優秀な先輩方がそろっていましたが、それゆえに組織としては崩壊状態でした。強すぎるメンバーがそれぞれ好き勝手にやりたいことをやっている状況だったのです。

2年生の冬からリーダーシップを取る立場になった時、まず組織としてちゃんと機能させようと決意しました。そのために、同級生同士の横の繋がりを強化しつつ、後輩たちに「入りたい」と思ってもらえる組織作りをめざしました。Facebookを活用したサークル活動の発信、学校内へのPR活動などに力を入れました。同時に、来てくださる社会人の方々と連携して勉強会コンテンツの拡充や新しい取り組みも企画・実行し、「ここに参加すると有意義で楽しく成長できる」ということを継続的に発信しました。結果として、私が入った時には学生と社会人合わせて約20人だった組織が、卒業する時には約100人まで成長しました。これは私にとって大きな成功体験となりました。

就職活動では、リース会社に絞って企業を探していました。大学では経営学部で会計学を専攻していたのですが、財務会計の講義でリース会計について触れる機会がありました。そこで「代わりに買って貸す」という取引形態を知り、「なんだそれ」という純粋な興味が湧きました。なぜそんなことをするのか、何の意味があるのか、これが金融に分類される取引なのかと掘り下げていくほど疑問や関心が高まり、就職活動を開始した時もその興味が薄れることはなく、勉強していた会計学の知識も活かせると思い、就職活動の軸として決めました。

数あるリース会社の中でも、リコーリースへの入社を決めた理由は明確でした。月並みな表現かもしれませんが、働いている方々の雰囲気が本当に良く、「いい会社なんだろうな」と感じたことです。この会社なら余計なストレスを抱えることなく個性を活かして成長できるだろうという働いてからのイメージを持てたことで、入社を決意しました。人事の方だけでなく社員懇談会で出会った営業現場の方々も含めて、会社全体の雰囲気の良さを実感できました。

入社後の研修は大きく2つの段階に分かれていました。最初に参加したのは、リコーグループ全体の合同研修（現在は合同研修は行われていない）です。グループ会社のリコージャパンなど、関連会社の新入社員と一緒に、社会人としてのマナーや仕事への取り組み方といった基礎的なスキルを学びました。多くの仲間と共に学ぶこの期間は、グループ全体の一員としての意識を醸成する貴重な時間でもありました。

グループ研修を終えてリコーリースに戻ってからは、より実務に近い研修が始まりました。各部門に関連する専門的な研修や、営業職として配属が決まった私には営業スキルに関連する研修も用意されていました。これらの研修を通じて、理論だけでなく実践的な知識も身につけることができ、現場に出る準備を整えることができました。

最初の配属先は首都圏支社　東京営業2課で、いわゆるエリア営業としてのスタートでした。担当したのは東京23区の西側、城西エリアのリコー関連のベンダーでした。そこで実務・年次を重ね、3年目頃からは車両ベンダーや他の分野のベンダーも担当するようになり、業務の幅を徐々に広げていくことができました。

入社前に感じていた会社の印象について振り返ってみると、人の良さや職場の雰囲気の良さを期待していましたが、実際に働き始めてからもその期待は裏切られることがありませんでした。むしろ、入社前に抱いていたイメージ通りの環境で働けることに安心感を覚えました。良い意味でのギャップがなかったということは、会社選びにおいて正しい判断ができていたのだと今でも感じています。

現在私は医療・ヘルスケア営業部で、業界専門営業として国公立病院や民間の大病院に対してリース・ファイナンスを提供しています。医療機器メーカーと協業してスキームを構築するなど、ベンダーにとどまらない営業活動を展開しているのが特徴です。主な担当エリアは東日本全域で、北海道から関東甲信越まで幅広く、協業する医療機器メーカーとの取引深耕も重要な業務の一つとなっています。

またアシスタントマネージャーとして、営業現場のリーダーシップや組織戦略策定のための発信・提言、後輩教育なども担当しており、組織のナンバー2という自負を持って、営業活動だけでなく自組織の発展に寄与できるようなアクションも心がけています。上司への提言内容が実際に方針に盛り込まれ、それに取り組んで成果が出た時は、自分の仕事が会社の発展に貢献していることを実感できる瞬間でもありました。

最も印象深い成功体験は、お客様からニーズをつかみ、そのニーズに応えられる従量課金スキームを構築して提案したことです。この取り組みは実績化しただけでなく、プレスリリースや新聞にも取り上げられ、全社表彰を受けるまでに至りました。営業目標予算も同時に達成でき、まさに理想的な成果を挙げることができました。

一方で、この仕事特有の苦労もありました。一件あたりの金額が数千万円から億単位に及ぶことも多く、オーダーメイドで対応するため、社内外の手続きが複雑で、最初は苦労しました。この課題を乗り越えるために、ゴール設定から逆算して一つ一つ分解し、可視化することを心がけました。案件管理を徹底的に細分化し、いつでもパッと状況を答えられる状態まで管理しています。

医療業界独特の文化を理解することも大きな挑戦でした。病院がどのような経営をして事業展開し、どんな法規制のもとで運営されているかという根本的な部分の理解と、実際の商談の流れや案件決定のプロセスをつかむこと、この二つがとくに重要でした。高額でオーダーメイドな案件を扱うだけに、リースに関する深い知識はもちろん、病院業界やメーカー情報など関連分野の幅広い知識習得が不可欠だったのです。

そのうえで最もやりがいを感じるのは、お客さまから追加の相談をいただいたり、別のお客さまを紹介していただいたりと、頼られた瞬間です。これは一件一件を誠実に対応し続けた結果だと思っています。特別なことをしているわけではありませんが、この誠実な対応の積み重ねが信頼につながり、やりがいという形で返ってきているのを実感しています。

短期的には、医療・ヘルスケア分野の専門営業として、これまで以上に深い価値提供をめざしています。具体的には、設備投資の課題解決にとどまらず、顧客の経営課題や業績改善といった、より根源的な問題に踏み込んでいきたいと考えています。そのためには、病院経営の全体像を把握し、どこがボトルネックになっているのかを見極める俯瞰的な視点を養う必要があります。リースに限らず、広くファイナンス・サービスを提案できるよう、周辺知識も深く学んでいく予定です。

中長期的には、「良いマネージャーになる」というテーマを掲げています。学生時代に産学連携勉強会サークルでリーダーシップを取った経験から、組織を発展させ、メンバーと一緒に成長していく喜びを実感しました。その経験が、自然と社会人としての目標につながったのだと思います。マネージャーとして必要な知識の習得はもちろん、メンバーの教育やサポートに関するスキル、そして営業の数字の作り方や関係構築といった直接的なノウハウも身に付けていきたいと考えています。

リコーリースという会社について、採用候補者の方にお伝えしたいのは、前向きに努力する人には学びと成長の機会が豊富にあるということです。学閥や派閥もなく、人間関係や雰囲気が良好なので、余計なストレスを抱えることなく成長に集中できる環境が整っています。幅広い業種・業界との接点があり、さまざまなコーポレート部門も存在するため、自分がなりたいキャリアを自由に描くことができるのも大きな魅力だと感じています。

その中で活躍できるのは、ビジョンを持って前向きに努力できる人だと思っています。目先の対応だけでなく、明確なビジョンがあるからこそ、一つ一つの努力に意味が生まれ、それが実を結んで成長につながっていくと考えています。また入社を検討している方の中には「ついていけるか不安」と感じることがあるかもしれませんが、その不安を声に出して相談できる環境がここにはあります。一つ一つの不安を仲間と共につぶしていくことで、確実に成長していけると確信しています。