都市銀行出身者が見つけた、リコーリースでの可能性と成長実感

現在私は、エリア営業本部 首都圏第一支社 東京第三支店に所属しています。この部署のミッションは、複合機などのリコー製品のリースだけではなく、ソフトウェアから建設機械まで幅広い商材を扱うほか、集金代行などのリース以外のサービスについても、クロスセルとしてお客様に提案することです。

営業職として、私の主な業務は既存のお客様との関係構築と新規開拓です。既存のお客様に対しては、定期的な訪問を通じて各営業担当者との情報交換を行い、その業界の最新情報を収集することに力を入れています。一方、新規開拓においては、新聞やニュースで取り上げられている勢いのある企業や商材に積極的にアプローチを仕掛けるほか、既存のお客様からのご紹介先にご提案を行うなど戦略的な営業活動を展開しています。

チーム内では中堅の立場として、部下と上司の間に位置し、数字を引っ張る役割を担っています。月1回の部署内会議では、自分の営業活動の中で得た貴重な情報を各メンバーに共有し、それぞれの今後の取り組みに役立つような情報発信を行っています。この情報共有が、チーム全体の成果向上につながる重要な役割だと考えています。

仕事をする上で私が最も大切にしているのは、とにかくチャレンジすることです。自分なりの仮説を立てて、それが成功するか失敗するかに関わらず、まずはチャレンジする姿勢こそが営業職として最も重要だと考えています。結果として数字を残すことが営業の責務である以上、何事にも挑戦する姿勢なくして成果は生まれないと考えています。

私は都市銀行に新卒で入行した後、まず審査業務を約1年間担当し、その後個人営業と法人営業を合わせて3年ほど経験しました。審査から営業まで、金融機関の幅広い業務に携わることで、お客様のニーズを多角的に理解する基盤を築くことができたと思います。

とくに印象深かったのは、審査部署から営業に移ったタイミングでコロナ禍に突入したことです。今まで誰も経験したことのない社会情勢の中で、金融機関の支援がいかに重要かを痛感しました。どの企業も資金繰りを最も心配しており、そこに対してどれだけ融資という形でサポートできるかという審査判断は非常に難しいものでしたが、同時に充実感のある仕事でもありました。

融資審査の基準がコロナ前後で大きく変わる中、ゼロベースからどのような審査決定をするかを作り上げていく過程では、経験の浅い自分の意見も反映されることがありました。困難な状況に立ち向かいながらも、そこにおもしろさを感じることができたのは貴重な経験だったと振り返っています。

一方で、前職では会社の方針により個人のお客様を相手にすることが非常に多く、もともと自分がキャリアを積んでいく上で希望していた法人営業とは多少のギャップを感じるようになりました。また、より市場規模の大きなマーケットで挑戦してみたいという思いも強くなり、転職を決意しました。

入社後、最も印象に残っているのは電算メーカーのお客様との取引実績を劇的に伸ばせたことです。私が担当する前は取引履歴こそあるものの、実績の数字はそれほど大きくない取引先でした。しかし、定期的な訪問と継続的な情報提供を通じて、先方の部長や営業担当者との関係構築に注力した結果、半期100万円程度だった取引実績をピーク時には5千万円まで押し上げ、大幅に取引実績を拡大することができました。

成功の鍵となったのは、その業界のトレンドや最新情報を共通の話題としてコミュニケーションを取ることでした。私が先方に対してどれだけ真摯に向き合って関係を築いているかを認識してもらうことを最も意識していました。また、他社条件をヒアリングし、当社と競合他社の条件を比較して、どこまで有利な条件を提示できるかという点にも力を入れました。先方のなかなか対応しづらいニーズに対して、自分だけでなく上司を巻き込みながら、当社を見てもらえるような形を作り上げました。

一方で、前職に比べて取引件数が大幅に増加し、膨大な契約件数をさばききれずに業務が滞留してしまうという課題にも直面しました。ベンダーリース(※)の特性上、営業活動において顧客側からの引き合いが多くなり、前職のように自分から引き合いを作ってコントロールする余地が少なくなったことが要因でした。

この課題に対しては、各取引先によってのオペレーションをマニュアル化することで効率性を向上させました。さらに、各業務の進捗管理については、自作の進捗管理ファイルを作成し、当日中に必ず業務を終わらせることを徹底しました。この2つの取り組みにより、効率性と確実性を両立させることができました。

提案力の向上を最も実感したのは、生ごみ処理機を販売するベンダー様との商談でした。最初はプランAを提案したものの、先方のニーズに刺さらず、プランBに変更しましたが社内手続き上難しいという状況になりました。そこで、「先方のできることとできないこと」と、「当社のできることとできないこと」を商談の中ですり合わせ、新たなプランCをその場でスキームを生み出して提案しました。この経験から、前職に比べて意思決定権や裁量が大きくなり、提案の幅やコミュニケーションを取る中での提案力が大きく成長していることを実感しました。

※ベンダーリースは、リース会社とベンダー（メーカー、販売会社）と連携し、
　ベンダーが製品の販売からリース契約までをワンストップでユーザーに提案できる仕組み

短期的な目標として、私が最も力を入れて取り組みたいのは、大手商社販路の開拓です。現在は、お客様側でリース会社を見つけてもらっている状況ですが、これを商社側から当社を紹介していただける関係性へと発展させたいと考えています。具体的には、商社から紹介いただいた案件の契約件数に応じて紹介手数料をお支払いするスキームを構築し、一方的に案件をいただくだけではなく、相互にメリットのある Win−Win の関係を築いていきたいと思います。商社が扱う幅広い商材の販売において、当社を積極的に活用していただける状態を実現することが、私の当面の目標です。

中長期的なキャリアとしては、営業として新卒時代から現在まで経験を重ねてきた私ですが、今度は営業企画や商品を形作るような部署、さらには会社の経営に関わるような業務にも携わってみたいと考えています。現在営業をしていて「できそうでできない」もどかしさを感じることがあり、より良い提案ができない状況に直面することもあります。そうした現場の声をより反映させられるようなポジションに就いて、会社全体の方向性に影響を与えられるような存在になりたいと思っています。

転職を検討されている方々に、私が一番お伝えしたいのは、当社の持つ可能性についてです。確かにDXスキルが求められる時代ではありますが、まずは熱意を持って、実際に社会に役立ちたい、ファイナンスで社会貢献したいと考えている方であれば、必要なスキルは後から付いてくると思います。当社は、自分の考えたことや、やりたいことを形にしやすい企業だと実感しています。自分がチャレンジしたいことをとことん追い求めることができる環境があります。

当社でとくに活躍できるのは、積極性を持って仕事に取り組む姿勢やマインドを持った方だと思います。そして、自分のやりたいビジョンを明確に持ち、チャレンジの姿勢を示せるような方に、ぜひ当社にジョインいただきたいです。入社していただければ、思い描いたキャリアを歩むことができるのではないかと確信しています。私たちと一緒に、ファイナンスの力で社会により良い価値を提供していきましょう！ご応募・エントリー心よりお待ちしています。